銷售員必備銷售手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-05-11 06:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 才有成功。學(xué)習(xí)專業(yè)： 一個(gè)沒有專業(yè)知識(shí)的人，即使再勤奮努力工作，也很難取得事業(yè)的成功。因此，要做一個(gè)學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷人員。 房產(chǎn)營(yíng)銷是一本極其龐雜、豐富的大書，要從建筑學(xué)、美學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)等各個(gè)方面，不斷增加自身的知識(shí)含量、豐富知識(shí)結(jié)構(gòu)，才能在營(yíng)銷實(shí)踐中勝人一籌。積累經(jīng)驗(yàn)： 知識(shí)并非就是技能，就是力量；智慧、經(jīng)驗(yàn)才是技能，才是真正的力量！因此，要想成為一個(gè)好的營(yíng)銷人員，要向書本學(xué)習(xí)前人的經(jīng)驗(yàn)，要向同行、同事借鑒經(jīng)驗(yàn)，更要在實(shí)戰(zhàn)中積累自己的經(jīng)驗(yàn)。 經(jīng)驗(yàn)是成功的臺(tái)階，只有不斷積累經(jīng)驗(yàn)，才能不斷抬升事業(yè)的高度！做人做事：先做人后做事。做人就是品德、品性的不斷修煉，不斷的完美。品德完美的人，會(huì)贏得越來(lái)越多的人際關(guān)系資源，贏得更多的事業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，才能成就一個(gè)一個(gè)人生的夢(mèng)想。相反，一個(gè)人品不好的人，會(huì)在人際關(guān)系中，路越走越窄，做事成功的概率越來(lái)越低，就象漸漸失去水分的沙漠，很難再呈現(xiàn)出一片事業(yè)的綠洲！二、營(yíng)銷人員守則熱情大方，誠(chéng)實(shí)守信； 愛崗敬業(yè)，努力奉獻(xiàn)；認(rèn)真負(fù)責(zé)，客戶至上； 專業(yè)自信，規(guī)范服務(wù)； 積極進(jìn)取，團(tuán)隊(duì)協(xié)作； 遵紀(jì)守法，嚴(yán)守機(jī)密；三、房屋銷售流程圖售樓處接待現(xiàn)場(chǎng)參觀樣板或樓書介紹洽 談客戶預(yù)約意向登記簽預(yù)訂協(xié)議簽預(yù)售合同辦理手續(xù)客戶銷售資料存檔了解掌握客戶需求售樓書、單張介紹小區(qū)模型、配套設(shè)施介紹看板、燈箱樓盤詳細(xì)介紹介紹房型、面積、朝向建材及配套設(shè)備景 觀價(jià) 格室內(nèi)裝飾布置樓層價(jià)格付款方式及折扣幫助客戶計(jì)算每月供款物業(yè)管理及智能化購(gòu)房須知（稅收及所需準(zhǔn)備材料）來(lái)訪登記表（客戶填寫）來(lái)訪客戶記錄匯總表（銷售員填寫）配合財(cái)務(wù)預(yù)收房款四、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷A、營(yíng)銷模式 從營(yíng)銷理念出發(fā)，我們推崇“體驗(yàn)式營(yíng)銷”模式，讓客戶通過對(duì)住宅產(chǎn)品特點(diǎn)、環(huán)境景觀、人文氛圍、樣板參觀、性價(jià)比、愛心服務(wù)、企業(yè)形象等綜合感知和現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)后，確立購(gòu)買行為，從而實(shí)現(xiàn)銷售目的。 體驗(yàn)式營(yíng)銷需要把握兩個(gè)基本點(diǎn)：一是體驗(yàn)式營(yíng)銷是通過營(yíng)銷員的“超值服務(wù)”得以實(shí)現(xiàn)；二是要提供“超值服務(wù)”，必須牢固樹立“服務(wù)至上”的理念。（一）、超值服務(wù)含義： 讓客戶感受到與其他服務(wù)相比更好，滿足客戶的欲望，使其獲得心理滿足。超值的表現(xiàn)形式：給顧客提供“細(xì)心、真心、愛心”服務(wù)。為其提供必要的有效信息。注意感情投資，為客戶排憂解難。為客戶著想，根據(jù)客戶所需，提供針對(duì)性有效服務(wù)。客戶未曾想到的一些延伸服務(wù)。業(yè)務(wù)道德范圍內(nèi)，為其提供私人的便利。建立客戶檔案，為其提供跟蹤服務(wù)。（二）、服務(wù)至上 爭(zhēng)取口碑：提高服務(wù)質(zhì)量，獲得顧客的良好評(píng)價(jià)，增進(jìn)與客戶的關(guān)系，使之成為支持者、潛在顧客、顧客、長(zhǎng)期顧客。 全員營(yíng)銷：全過程的服務(wù)，全員性的接觸，較多的承諾（工作上或工作以外的）工作的主動(dòng)性。 整合資源：不局限于前臺(tái)資源，要充分發(fā)揮主動(dòng)性，善于整合利用企業(yè)的品牌、產(chǎn)品規(guī)劃、施工質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)、廣告推廣等前后臺(tái)資源。 關(guān)注細(xì)節(jié)：服務(wù)無(wú)大小事，好事不出門，壞事傳千里。一個(gè)小小細(xì)節(jié)的操作失誤，會(huì)因木桶中的短板效益而造成全盤計(jì)劃不能完成。B、案場(chǎng)操作：（一）、電話接待基本動(dòng)作：兩響以內(nèi)接聽。接待用語(yǔ)：“您好，恒大名筑城，請(qǐng)問需要什么幫助？”接待記錄。詢問來(lái)電者姓名，并在提問與回答時(shí)稱呼來(lái)電者姓名。了解客戶得知本項(xiàng)目的信息來(lái)源（報(bào)紙廣告、戶外廣告、DM、朋友介紹）。尊重客戶交代清楚。令來(lái)電者安心確保信息準(zhǔn)確，如客戶主管銷售員不在，則應(yīng)告訴客戶： “我會(huì)通知＊小姐盡快復(fù)電”。復(fù)述時(shí)咬字清楚，發(fā)音要清楚。道別：待來(lái)電者收線后再收線“如有什么問題可隨時(shí)來(lái)電詢問，再見！”電話銷售：令客戶安心，加快解決問題速度。要用肯定的語(yǔ)氣。簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn)：“位于＊＊，即＊＊，具有＊＊等優(yōu)勢(shì)”長(zhǎng)話短說，以引起對(duì)方興趣為前提。明白客戶的需要：體貼式的服務(wù)，吸引顧客親自到場(chǎng)。介紹行車路線要有條不紊。姓名、地址、聯(lián)系方法等個(gè)人背景資料。能夠接受的價(jià)格、面積、樓層等情況。注意事項(xiàng)：上崗前的統(tǒng)一說詞。發(fā)布廣告前了解廣告內(nèi)容，研究客戶可能涉及的問題。發(fā)布廣告當(dāng)天，接聽電話要在2—3分鐘內(nèi)結(jié)束。發(fā)布廣告當(dāng)天，占用電話。由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)提問。約請(qǐng)客戶時(shí)明確時(shí)間、地點(diǎn)，并說“我專程等候”。將客戶來(lái)電資料整理歸納與經(jīng)理充分溝通和分析、交流。（二）、迎接客戶基本動(dòng)作：每一位銷售人員都應(yīng)主動(dòng)打招呼。立即上前，熱情接待。幫助客戶收拾隨身帶來(lái)的物品（重物）。通過隨口的招呼，了解客戶來(lái)自的區(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng)：儀表端正，態(tài)度親切。1人接待1批客戶。既使不是真客戶，也要作簡(jiǎn)潔熱情的接待。沒客戶時(shí)也要注意言行。（三）、介紹樓盤基本動(dòng)作：相互介紹并了解客戶的個(gè)人資訊情況。接照銷售現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃好的線路，結(jié)合銷售道具，自然而有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（位置、環(huán)境、交通、生活配套、樓盤功能、主要建材）。注意事項(xiàng)：側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，并與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需要，并建立自己的應(yīng)對(duì)策略。客戶超過1人時(shí)，要區(qū)分出誰(shuí)是決策者。（四）、購(gòu)買洽談基本動(dòng)作：倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶入座。在客戶未表示主動(dòng)時(shí)，給其推薦一戶試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。針對(duì)客戶的疑問進(jìn)行相關(guān)性的解釋和計(jì)算，幫助其克服購(gòu)買障礙。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金。注意事項(xiàng)：給客戶安排一個(gè)視野愉悅的便于控制的范圍內(nèi)。銷售資料和工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。了解客戶的真正需求和主要問題點(diǎn)。注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)自然親切掌握火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)理通過。（五）、帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作：結(jié)合樓盤情況、周邊特征邊走邊介紹。按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺所選戶型。盡量多說話，讓客戶始終被你吸引。注意事項(xiàng)：帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。帶好隨身銷售工具。（六）、暫未成交基本動(dòng)作：將資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。告訴客戶聯(lián)系方法，承諾為其義務(wù)咨詢。對(duì)有意向的客戶再次約定看房時(shí)間。送客到大門口。注意事項(xiàng)：暫未成交的依然是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度始終如一。及時(shí)分析未成交原因，并記錄在案。針對(duì)原因及時(shí)匯報(bào)視具體情況作好補(bǔ)救措施。（七）、填寫客戶資料表基本動(dòng)作：成功與否每
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1