【文章內(nèi)容簡介】 來吧！”要想成為售樓冠軍，這不是一場百米賽，你必須激發(fā)蘊(yùn)藏在你內(nèi)心深處的所有力量，因為，沒有任何一條路會是捷徑；也沒有任何一列可以直接到達(dá)“售樓冠軍”站的快車。所有的路程必須用你自己的雙腳一步一步去丈量。要想邁向成功的售樓人生，就必須比別人多付出一點(diǎn)點(diǎn)，你可千萬別小看這平凡的一點(diǎn)點(diǎn),要知道金字塔上的每一塊石頭也是那么的平凡,可正是這一塊、一塊平凡的石頭就砌出了不平凡的金字塔。只要你堅持跑起來，總有一天，售樓冠軍理想的種子就會在你的身上長成參天大樹。 一個人“奔跑起來”最大的障礙來自你的惰性和借口，你有沒有堅持到底的信心。在現(xiàn)實生活中，售樓冠軍的目標(biāo)有時看起來并不是可以一下子就得以實現(xiàn)，但可以像《尋找“售樓冠軍”指南針》章節(jié)里敘述的那樣，把這個目標(biāo)分成若干可以實現(xiàn)的小目標(biāo)，然后集中精力想辦法逐一的實現(xiàn)這些小目標(biāo)，當(dāng)這些小目標(biāo)全部實現(xiàn)時，你的售樓冠軍目標(biāo)也就得以實現(xiàn)了。記住，一定要完完全全拋棄你自己的“惰性和借口”，每當(dāng)旭日東升之時，你就告訴自己：“鋼鐵就是這樣煉成的”。 讓我們再說一聲：“奔跑起來吧！”讓我們充分享受這售樓冠軍路上的“痛苦并快樂著”的生活！(原創(chuàng)):復(fù)制地產(chǎn)銷售冠軍之路：廣、深兩地20余位銷售冠軍成長足跡(連載8)售樓 — 一份偉大的事業(yè) 我發(fā)現(xiàn)大部分售樓人員在一些非銷售社交場合不太愿意遞出自己的名片，除了在房屋銷售場所外，我還沒有收到任何房地產(chǎn)銷售代表的卡片，沒有人主動上來交換卡片，介紹自己說：“先生，您好！這是我的卡片，我是某某樓盤/房地產(chǎn)公司的銷售代表”，沒有，從來沒有（注：在我做房地產(chǎn)培訓(xùn)時例外）。我可以理解下面這些人為什么不愿意遞出自己的名片：殯儀館館長、安全局特工、FBI駐外負(fù)責(zé)人，但我無法明白一個售樓代表為什么就不愿意掏出自己的卡片，大聲說：“先生，您好！這是我的名片，我是某某樓盤/房地產(chǎn)公司的銷售代表，希望有機(jī)會可以為你服務(wù)！ 銷售是一項偉大的事業(yè)，值得我們驕傲的事業(yè)。試想，一個產(chǎn)品（包括樓盤）品質(zhì)再好，如果沒有我們這群銷售人員辛勤地推銷，也不會得到廣泛的推廣。聰明的愛迪生發(fā)明了電燈，卻說服不了當(dāng)時固執(zhí)的人們正眼一瞧；第一部縫紉機(jī)問世之時，波士頓的人們不但不領(lǐng)情，還將它砸得粉碎；火車上路之時，也曾被詛咒為怪獸；摩斯發(fā)明了電報，卻無法說服當(dāng)時議會相信電波的存在；伽利略在比薩斜塔上做的自由落體實驗有力證明了物體自由落體的速度與質(zhì)量無關(guān)，但這并沒有改變當(dāng)時學(xué)校沿用亞里士多德的錯誤觀點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)。這一切的一切，都要靠推銷人員憑三寸不爛之舌辛勤推廣。否則，今天，或許我們還不知道汽車是什么，也看不了電視、電影，亦或根本就還天天蹲在山洞里?？傊?，推銷事業(yè)是世界經(jīng)濟(jì)的原動力，我國改革開放以來，經(jīng)濟(jì)之所以發(fā)展這么迅速，就是因為有著越來越多默默努力的推銷員。我們不敢想象，如果沒有了推銷員，經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向會如何？如果沒有了售樓員，我們還會住哪里？ 此外,售樓工作除了是一份偉大的工作之外,還是我們普通人改變自己生活層次,過上富足生活的最佳捷徑。試想，一個已經(jīng)步入社會的普通人如何去改變自己的命運(yùn)？考公務(wù)員、當(dāng)官，恐怕沒機(jī)會，也不一定有資歷吧；讀名牌大學(xué)，得看年齡是不是允許，還有時間、精力等因素，并且名牌大學(xué)的畢業(yè)生也大多數(shù)人未必成功；搞創(chuàng)新、搞發(fā)明，這個想法非常棒，可惜有點(diǎn)玄；開公司、創(chuàng)業(yè)，這也是個不錯的主意，但這需要資本，還要有行業(yè)經(jīng)驗。其實，不具備上述條件，而又迫切希望改變自己命運(yùn)的人，更需要奮斗，勇往直前。在今天這個年代，這類人選擇售樓將會是個不錯的開始，因為：選擇售樓工作不需要資金投入，沒有任何風(fēng)險；我國正處于城市化進(jìn)程中，房地產(chǎn)仍是朝陽行業(yè)，無論一手樓市場，還是二手樓市場，均將持續(xù)暢旺；房地產(chǎn)是單價高的大眾消費(fèi)產(chǎn)品，成交后可賺取的傭金高；房地產(chǎn)推銷工作收入無上限，只要你足夠努力，收入可輕易超過企業(yè)的一些管理層，甚至是一些個體戶及小企業(yè)主。沒有人可以限制你的收入，這是一個用一碗汗水就可以換來一桶金的行業(yè)；你可以選擇忙或閑以及你想要的生活方式，你擁有最大的自主權(quán)； 售樓 — 一份偉大的事業(yè) 既然房地產(chǎn)銷售工作是這么偉大而又這么值得我們?nèi)氖碌囊环莨ぷ鳎覀兙蜎]有什么理由不愿意掏出自己的卡片了，相反，從今天開始，你反而要非常樂意在任何場合下派發(fā)你的卡片，推銷你自己。我們既然選擇了一份工作，就要接受它；接受了它，就要喜歡它；喜歡它，就用你的行動證明它。要想把售樓工作做好，首要的條件就是你要喜歡這份售樓工作，喜歡是非常重要的。 據(jù)悉，比爾?蓋茨有一次回母校哈佛大學(xué)演講，有人問比爾?蓋茨：“今天，如果你大學(xué)畢業(yè)，你會替微軟工作，還是自立門戶？”他那令全場絕倒的答案是：“我不知道，因為我大學(xué)沒念完?！辈贿^，這位有史以來最出名的哈佛中輟生繼續(xù)強(qiáng)調(diào)，如果要他選擇，他一定會選擇一份自己喜歡的工作，并在工作中尋找到樂趣。從這位世界首富的講話中我們可以看到，喜歡自己的工作對一個人的成功來講是非常重要的，只有喜歡自己的工作，才能從工作中尋找到工作的樂趣。今天，既然你選擇了這份售樓工作，你就必須接受它，強(qiáng)烈地喜歡上它。 在我剛做房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)時，有一次部門搞活動，經(jīng)理特意買了一個大榴蓮回來，每人桌面放了一大碟。榴蓮味道有點(diǎn)臭，按理是女孩子的專利，大男人一般是不吃的，可經(jīng)理偏偏喜歡吃，還說這是“百果之王”，味道特別香，說完就大口大口的吃，看那吃的樣子是特別香。其實，我自己對吃是不挑剔的，但唯獨(dú)不喜歡這榴蓮，那股香中帶臭的怪味，我實在是無法下咽，而眼前這一大碟卻是經(jīng)理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那里。經(jīng)理平時比較照顧我，對著我就開口道：“怎么樣？要不要再來一碟？”可仔細(xì)一看，發(fā)現(xiàn)我和旁邊一位同事都皺著眉頭，滿滿的一碟都還沒有動。頓時變了臉色，大聲訓(xùn)叱我們：“賣樓與吃榴蓮都一樣，你們不接受榴蓮，怎么可能知道榴蓮的美味在哪里呢？而你們?nèi)绻粣凵夏銈兪稚线@份售樓工作，你們怎么會有動力去賣樓呢？情人眼里出西施，要先愛上它，才能體會到售樓工作的好處在哪里，你們也才能夠迅速的成長”。 因為，有了這次機(jī)會教育，我開始轉(zhuǎn)變了對售樓工作的看法，這也使我奠定了扎實的房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)，讓我受益終身。在這里我衷心地說：“謝謝榴蓮”，親愛的讀者朋友，作為從事房地產(chǎn)銷售的你現(xiàn)在是否也要好好體會一下這個“榴蓮”的味道呢？ 尋找“售樓冠軍”指南針 熱水器壞了，花50元去維修，我們會立即行動，畢竟那是生活必須的。 售樓技巧不行，你愿意付出去改善？“售樓冠軍”是你生活的必需品？ 有一次，在我的培訓(xùn)課上，從近200人中我發(fā)現(xiàn)坐在第一排的一位先生有點(diǎn)眼熟，我對自己打賭，他不是第一次參加我的這個培訓(xùn)課程。我就去問他，他說這是他是第4次參加我的這個課程了。于是，我就問他: “你這次是帶你的全部手下來參加嗎？”他告訴我說：“我現(xiàn)在是公司里的最好的售樓代表，已升為一個分店的店長，在公司里也算是可以說得上一點(diǎn)話的人了。我告訴了我的每一個手下，并慫恿他們都來參加。由于，公司在外出培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)上沒有預(yù)算，所以，只有幾個同事一同前來，他們都是一流的售樓人員，每次都是如此，而那些最需要來的都沒有來”。 這使我想起一個問題，假如你家里用來洗澡的熱水器壞了，要花50元去維修，或徹底壞了，需要花幾百元去換個新的，你會說“我修不起”或者說“我買不起”嗎？我相信人人都會花50元去維修或花幾百元去換個新的，因為，熱水器是我們生活必須的。但是掏幾百元參加培訓(xùn)或掏幾十元買本書回去學(xué)習(xí)，不斷提高自己的售樓技能，對不少售樓人員來說則是不太容易做到，因為，“售樓冠軍”一詞還沒有成為他們生活中的必需品。這正是售樓冠軍與非售樓冠軍的最根本區(qū)別，冠軍們從來不會說：“我沒錢參加”，而是說：“我怎樣才可以參加”；售樓時，冠軍們也從來不會說：“這個樓盤做出來，肯定不會有人買”，而是說“如果這個樓盤要熱銷的話，我應(yīng)該怎么做？”非冠軍總是看到機(jī)會后面的問題，而冠軍們則總是看到問題后面的機(jī)會。 “必需品”，對，你一定要把“售樓冠軍”作為自己生活的必須品。在你的內(nèi)心深處做個決定：“我一定要成為售樓冠軍”，記住是“一定要”，而非“想要”，如果你不是把它當(dāng)成必須品，而僅僅是“想要”的話，我勸你跳過這個章節(jié)。因為，下面被喻為“售樓冠軍指南針”的自我策略規(guī)劃會令你很痛苦，令你的內(nèi)心處于矛盾之中。不過，話又說回來，如果你不決定成為售樓冠軍，那么你就決定去受苦吧！因為，一事無成更讓人恐懼。 “我們每個人都心中有夢，有的人希望能過著高品質(zhì)的人生，有的人則希望能改造這個社會，然而因為生活中的諸多挫折和日?，嵥?，許多人的夢就此縮水，甚至再也提不起勁想去實現(xiàn)。各位可知道，當(dāng)沒有了做夢的念頭，人生也就注定了永遠(yuǎn)不會成為贏家”。這是潛能專家安東尼?羅賓斯說的一段話，是不是覺得很有道理呢？我們不少售樓人員也曾經(jīng)把“售樓冠軍”當(dāng)作了自己的夢，但售樓工作中的屢屢受挫，以及生活和工作中的眾多不如意，昔日的冠軍夢早已不知存于何處？到底是什么左右了我們的成功呢？ 試想，你要射箭，如果連箭靶你都看不見，那你又如何可以射中被命名為“售樓冠軍”的靶心呢？很多人有“想要”的念頭，沒有給自己達(dá)成的時限和一定要的決心，這就跟看不見的靶心一樣，是無法實現(xiàn)的。有的人有了具體的目標(biāo)及實現(xiàn)時限，但無具體的實現(xiàn)步驟及相關(guān)的策略，就好比要去某某人家里，知道他住在哪里，但不知道路線，經(jīng)常在原地兜圈子，亦或有進(jìn)步，也是前進(jìn)得很少。如果我們掌握了去到某某人家里的所有路線，我們就可以比較不同的路線，比較每條路線可使用的交通工具，從而選擇正確路線及使用正確交通工具，以便用最短時間去到某某人家里。那如何選擇正確路線及正確方法到達(dá)“售樓冠軍”之家呢？這就需要我們使用自我目標(biāo)策略規(guī)劃。最簡單、最有效的自我目標(biāo)策略規(guī)劃就是GOSPA模式，正確地使用GOSPA將確保你的每一份努力都獲得最高的回報。GOSPA模式中G代表目標(biāo)（Goals），O代表目的（Objectives），S代表策略（Strategies），P代表計劃（Plans），A代表(Activities)。本貼主要在宏觀上概括這個模式，許多具體的策略及分析方法、個案等將在以后的帖子中詳細(xì)介紹。 在我們做個人目標(biāo)策略規(guī)劃時，先要做一個自我分析，也就是搞清楚“我是誰?”、“我從哪里來”的問題。清楚地分析自我的狀況，從事售樓工作的優(yōu)劣勢如何？如何利用自己的優(yōu)勢？如何改進(jìn)自己的劣勢(比如，可以通過學(xué)習(xí)、交好的朋友、參加培訓(xùn)等改進(jìn)自己)？自己哪些地方做得很好？還哪些地方可以改進(jìn)等等。由于我們對別人對我們的評估及批評特別敏感，不少人甚至特別不愿意上級經(jīng)理同自己一起去看樓，趁機(jī)在旁邊觀察他，因為，中國人是特別愛面子。因此，你就更需要好好做自我分析，通過自我分析清楚地看到你的過去，現(xiàn)在及未來的生活及事業(yè)。當(dāng)你清楚自己的過去情形及其原因，目前狀況及其應(yīng)對，以及未來想要的生活時，你在做個人目標(biāo)策略規(guī)劃時就更能把握重點(diǎn)。 根據(jù)自我分析，你要設(shè)定一個你房地產(chǎn)銷售生涯的整體目標(biāo)及階段性目標(biāo)，你要設(shè)定長期、中期、短期目標(biāo)。此外，你一定要清楚知道你設(shè)定這個目標(biāo)的目的是什么，目的比目標(biāo)更重要，它是你達(dá)成目標(biāo)的原動力。也就是說你必須清晰你達(dá)成目標(biāo)后的生活會是什么樣，而這種生活卻正好是你想要的生活，這樣，你對目標(biāo)之追求就會特別之渴望。此外，你設(shè)定的目標(biāo)一定要具體，比如，假如你是以“售樓冠軍”為你的目標(biāo)，那你一定要清楚地知道，售樓冠軍必須達(dá)到什么樣的業(yè)績，并給自己一個達(dá)到這個業(yè)績的時限（即達(dá)成目標(biāo)的時限），在這個時限內(nèi)你必須劃分成若干個小時段，每一個時段你必須達(dá)到什么樣的業(yè)績（即階段性目標(biāo)），只有這樣，你的方向才會特別清晰，仿佛時時都會有一個“指南針”幫助你指向售樓冠軍的方位。 當(dāng)你清楚售樓冠軍必須達(dá)到什么樣的業(yè)績，你必須看到自己目前的業(yè)績水平，與之的差距，以及你的現(xiàn)狀與階段性目標(biāo)的差距。為了消滅這些差距，你有什么方法可以選用，這就是策略的問題，比如，你可以更加勤奮；你可以求教于你的上司；你可以學(xué)習(xí)或參加培訓(xùn)等等，你準(zhǔn)備選用哪些方法及選用的時間安排等則是策略選用及計劃安排了，然后，把這一切用文字記錄下來。最后切記要付之以行動。 現(xiàn)在，請你做一個你自己的個人目標(biāo)策略規(guī)劃。(原創(chuàng)):復(fù)制地產(chǎn)銷售冠軍之路：廣、深兩地20余位銷售冠軍成長足跡(連載11)尋找編者按：今后計劃這樣發(fā)一篇心態(tài)或基本功的內(nèi)容后再發(fā)一技巧性章節(jié)。這樣可能使人興趣盎然些。 購房者的需求熱鈕 曾經(jīng)有一位售樓代表，帶一對夫妻去看一幢老房子。當(dāng)這對夫妻進(jìn)入這房子的院子時，細(xì)心的售樓代表注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：“你看，院里的這棵櫻桃樹真漂亮”，而她的先生則示意她不要吭聲。 當(dāng)這對夫妻進(jìn)入房子的客廳時，他們顯然對這間客廳的陳舊地板不太滿意，這時，業(yè)務(wù)員就對他們說：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎？這幢房子的最大優(yōu)點(diǎn)就是當(dāng)你從這間客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹”；當(dāng)這對夫妻來到廚房時，太太抱怨這間廚房的設(shè)備陳舊，而這個業(yè)務(wù)員接著又說，“是啊，但是當(dāng)你在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，你可以看到那棵美麗的櫻桃樹”；當(dāng)這對夫妻到其它房間時，不論他們?nèi)绾沃赋鲞@房子的任何缺點(diǎn)，這個業(yè)務(wù)員都一直重復(fù)地說：“是啊，這幢房子是有許多缺點(diǎn)，但您們知道嗎？這房子有一個優(yōu)點(diǎn)是其這房子所沒有的，那就是您從任何一個房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹”。 在售樓代表不斷地對這棵櫻桃樹的強(qiáng)調(diào)下，這對夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，最后，這對夫妻花了50萬元買了那棵“櫻桃樹”。 這是在我參加一次房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)中收獲的一個案例，我把它運(yùn)用到