銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)銷(xiāo)售公開(kāi)課教程(編輯修改稿)
2025-07-08 15:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “ YES”，也愿意對(duì)不承擔(dān)責(zé)任或小責(zé)任的問(wèn)題說(shuō) “ YES” 用 “ 同時(shí) ” 取代 “ 但是 ” ?如果一定要有 “ 但是 ” 帶去一個(gè)否定的話請(qǐng)用 “ ……不行 ……但是 ……”。而不是“ ……可以 ……但是 ……” ?前者是在人的臉上扇一個(gè)耳光，然后再涂點(diǎn)粉將指印掩蓋掉，后者是先給人臉上涂點(diǎn)粉，然后再給一個(gè)耳光 ?所以一定要被打的話，往往人們寧愿選擇前一種 ?案例： ?客戶(hù)：你們明天能送貨過(guò)來(lái)嗎？ ?銷(xiāo)售員 A：我們明天能送貨， 但是 要等到下班前后才能趕過(guò)去 ?客戶(hù)：那不行，如果是這樣的話我寧愿選擇另一家 ? ? ?銷(xiāo)售員 B：原則上我們明天不能送貨， 但是 ，既然你都開(kāi)口了，我們爭(zhēng)取在明天下班前把貨送過(guò)去，你看可以嗎？ ?客戶(hù)：好的，那謝謝了，和你們做生意讓人放心 ? ? 銷(xiāo)售培訓(xùn)講義 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練 第五步：絕對(duì)成交 第一節(jié)：理性的看待成交 ?首先，今天不講太多的成交技巧，因?yàn)槲蚁嘈?，如果你們能很好的解決客戶(hù)的問(wèn)題，成交是一件很容易的事情。相反，如果你們不能解決客戶(hù)的問(wèn)題，講太多的成交技巧，只會(huì)將你們帶入一個(gè)誤區(qū) 理性的看待成交 ?在前面我們講了認(rèn)識(shí)自己、銷(xiāo)售準(zhǔn)備、需求了解、產(chǎn)品介紹，這些我們探討的目的是為了最后的 —— 成交 ?過(guò)程是為結(jié)果服務(wù)的。馬拉多納從前場(chǎng)到后場(chǎng)連續(xù)過(guò)人為了是那最后的射門(mén)，奧運(yùn)選手準(zhǔn)備了四年是為了最后的金牌。我們銷(xiāo)售也一樣，前面的過(guò)程是為成交服務(wù)的 理性的看待成交 ?一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定是一個(gè)成交高手，但不僅僅如此，他們還是一個(gè)自我認(rèn)知高手、準(zhǔn)備高手、了解客戶(hù)高手、產(chǎn)品展示高手。所以我們?cè)谇懊孀龃罅康臅r(shí)間來(lái)分享這些東西。因?yàn)槲覀冎溃绻麤](méi)有這些東西的支撐，成交就好比是鏡中之花水中之月 成交最理想的狀態(tài) ?成交最理想的狀態(tài) —— 客戶(hù)說(shuō) “ 請(qǐng)把產(chǎn)品賣(mài)給我把， ” ?但是，水到渠成只會(huì)出現(xiàn)在童話世界里，在現(xiàn)實(shí)的世界中很難會(huì)出現(xiàn)。 ?事實(shí)上成交前，客戶(hù)一定會(huì)提出很多的疑異，你在銷(xiāo)售的后期，必須要很好地解決客房的異義，說(shuō)服客戶(hù)才能有效的成交 怎么成交？ ?成交 =解決異議 +說(shuō)服客戶(hù) ?解決異議 =找出異議 +查找原因 成交 =找出異議 +查找原因 +說(shuō)服客戶(hù) 成交 初探異議 確認(rèn)真假 查明原因 成交 說(shuō)服客戶(hù) 忽略 一笑而過(guò) 幽默風(fēng)趣 無(wú) 有 假 異議說(shuō)服成義邏輯關(guān)系圖 成交邏輯 ? 在展示產(chǎn)品的過(guò)程中，或者是在展示產(chǎn)品后就要有意識(shí)的要求成交，客戶(hù)一定會(huì)有一些異議要呈現(xiàn)出來(lái) ? 面對(duì)異議我們首先要做的不是逃避，不是試圖掩蓋。我們要判斷真假 ? 如果是假的我們就要采肜忽略或幽默的方式一帶而過(guò)，然后繼續(xù)要求成交 ? 如果是真實(shí)存在的我們要做不是解釋而是要和客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)異議產(chǎn)生的主要原因找到原因之后處理。再要求成交 案例欣賞： 銷(xiāo)售員 A 銷(xiāo)售員 B 銷(xiāo)售員 A： 某某先生，你對(duì)我剛才的介紹有異議嗎？ 客戶(hù)： 謝謝，挺好的，沒(méi)有異議 銷(xiāo)售員 A：那你還需要我為你做些什么
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