銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)銷(xiāo)售公開(kāi)課教程-wenkub
2023-05-31 15:44:05 本頁(yè)面
【正文】 交點(diǎn) 客戶(hù)態(tài)度曲線 業(yè)務(wù)員態(tài)度變化曲線 后續(xù)服務(wù) 態(tài)度 時(shí)間 銷(xiāo)售時(shí)間分配圖 時(shí)間分配的 424法則 ?我們把銷(xiāo)售分為三個(gè)過(guò)程： ? 分析準(zhǔn)備階段 —— 分析線索是否值得去做，策劃如何幫，做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作 ? 打單階段 —— 了解客戶(hù)需求，解決異議，說(shuō)服客戶(hù)成交 ? 后續(xù)服務(wù)階段 —— 如何更好的服務(wù)于客戶(hù)，包括尾款催收，促成轉(zhuǎn)介紹 時(shí)間分配的 424法則 ? 問(wèn)題所在： ? 我真的知道客戶(hù)要什么東西嗎？ ? 客戶(hù)的痛苦我知道嗎？客戶(hù)的需求和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)我知道嗎？ ? 我正在介紹的東西能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求嗎？ ? 我介紹的東西，他感興趣嗎？ ? 我正在做的事情到底是為了成交還是為了幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？ 了解客戶(hù)信息 判斷本次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的 真、假、大、小 急、緩 確定銷(xiāo)售方案 判斷客戶(hù)銷(xiāo)售 潛力的大小 判斷客戶(hù)的功關(guān)難度 了解客戶(hù)的相關(guān)信息 為和他的見(jiàn)面 做好準(zhǔn)備 了解客戶(hù)信息 S1 S2 W1 W2 s w 知己知彼與 SWOT分析 如圖，上面的圓代表我們。所以在一般的情況下，客戶(hù)會(huì)慎重這個(gè)詞的說(shuō)出或表達(dá)這樣的意思。馬拉多納從前場(chǎng)到后場(chǎng)連續(xù)過(guò)人為了是那最后的射門(mén)，奧運(yùn)選手準(zhǔn)備了四年是為了最后的金牌。 ?事實(shí)上成交前，客戶(hù)一定會(huì)提出很多的疑異，你在銷(xiāo)售的后期，必須要很好地解決客房的異義，說(shuō)服客戶(hù)才能有效的成交 怎么成交？ ?成交 =解決異議 +說(shuō)服客戶(hù) ?解決異議 =找出異議 +查找原因 成交 =找出異議 +查找原因 +說(shuō)服客戶(hù) 成交 初探異議 確認(rèn)真假 查明原因 成交 說(shuō)服客戶(hù) 忽略 一笑而過(guò) 幽默風(fēng)趣 無(wú) 有 假 異議說(shuō)服成義邏輯關(guān)系圖 成交邏輯 ? 在展示產(chǎn)品的過(guò)程中，或者是在展示產(chǎn)品后就要有意識(shí)的要求成交，客戶(hù)一定會(huì)有一些異議要呈現(xiàn)出來(lái) ? 面對(duì)異議我們首先要做的不是逃避，不是試圖掩蓋。而業(yè)務(wù)員 B在識(shí)別客戶(hù)的異議是假的后，采用了忽略的方法，再次要求成交 銷(xiāo)售員 A 銷(xiāo)售員 B 銷(xiāo)售員 A： 某某先生，你對(duì)我剛才的介紹有異議嗎？ 客戶(hù)： 你的產(chǎn)品很好，得是我們的預(yù)算有點(diǎn)問(wèn)題 銷(xiāo)售員 A：那我方價(jià)格低一點(diǎn)可以嗎？ 客戶(hù)： 低也不行，公司沒(méi)有錢(qián) 銷(xiāo)售員 A：可是我們產(chǎn)品的質(zhì)量真的很好耶 客戶(hù)： 我知道，但是我們沒(méi)有預(yù)算了 銷(xiāo)售員 A： 好的，真遺憾，那等你預(yù)算的時(shí)候我們?cè)俾?lián)系吧 銷(xiāo)售員 B： 某某先生，你看對(duì)我剛才的解釋和介紹有沒(méi)有什么異議？ 客戶(hù) ：你的產(chǎn)品很好，得是我們的預(yù)算有點(diǎn)問(wèn)題 銷(xiāo)售員 B： 你好，你說(shuō)您的預(yù)算有問(wèn)題是什么意思？ 客戶(hù)： 我們今年的預(yù)算快用完了。這些行為雖然都不是成交，但卻能行有效地將銷(xiāo)售進(jìn)程向前推進(jìn) ） 成交的步驟和注意點(diǎn) ?第二步：保持沉默 成交的步驟和注意點(diǎn) ?第三步：解決異議 ? 確定異議 ? 排序異議 ? 鎖定異議 ? 找出原因 ? 解決異議 在成交的關(guān)鍵時(shí)刻，客戶(hù)提出一個(gè)異議
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