銷售渠道運作與管理課程培訓(xùn)教材天津格致管理咨詢公司-wenkub
2023-05-31 15:43:37 本頁面
【正文】 ） 評價指標(biāo) 銷售量 、 品牌支持 、鋪貨率 、 售后服務(wù) 、顧客滿意度等 。 ? 獨家經(jīng)營 ? 選擇分銷 ? 密集分銷 企業(yè)通用業(yè)頻道 網(wǎng)絡(luò)中成員之間的權(quán)利與義務(wù) 1） 義務(wù) ? 推銷 把產(chǎn)品賣給消費者 ? 網(wǎng)絡(luò)支持 提供信息 、 培訓(xùn)消費者等 ? 物流 、 運輸 、 倉儲 ? 存貨 ? 售后服務(wù) ? 共擔(dān)風(fēng)險 企業(yè)通用業(yè)頻道 2） 權(quán)利 廠家提供的銷售政策與支持 ? 價格政策 ? 銷售條件 ? 地區(qū)權(quán)利 零售商是網(wǎng)絡(luò)中最重要的部分。 ? 消費者購買產(chǎn)品是在零售店 ， 而不是在廠家 、倉庫 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 銷售渠道的運作與管理 天津格致管理咨詢公司 企業(yè)通用業(yè)頻道 企業(yè)通用業(yè)頻道 第一章 伙伴式的銷售網(wǎng)絡(luò) 成功的企業(yè)成功的原因是什么 ？ 失敗的企業(yè)失敗的原因是什么 ？ ? 銷售網(wǎng)絡(luò)是目前企業(yè)營銷中最薄弱的環(huán)節(jié) ，產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本 ， 網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)在市場中升起之本 。 ? 網(wǎng)絡(luò)是構(gòu)通廠家與消費者的橋梁 ， 是聯(lián)接產(chǎn)品與市場的紐帶 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)中成員的職責(zé) 地區(qū)總經(jīng)銷制 經(jīng)銷商合同的條款： ? 在劃定的區(qū)域市場銷售 ? 按規(guī)定的價格銷售 ? 規(guī)定的時間內(nèi)完成銷售目標(biāo)與符合品種比利 ? 付款方式 ? 有效的促銷活動 ? 協(xié)調(diào)政府關(guān)系 、 處理突發(fā)事件 、 維護廠家利益 ? 滯銷品在規(guī)定時間審報 ? 變更交貨地點的提前通知 ? 按訂單收貨 ? 其它事項 企業(yè)通用業(yè)頻道 直營式 對經(jīng)銷商合同的條款： ? 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列 ? 按規(guī)定價格銷售 ? 提供 POP等宣傳場所 ? 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示和提供試用品 、 樣品 ? 規(guī)定的時間內(nèi)完成銷售目標(biāo)與符合品種比利 ? 規(guī)定的時間內(nèi)完成回款 ? 規(guī)定的時間內(nèi)完成銷售目標(biāo)與符合品種比利 ? 按按訂單要求查收產(chǎn)品 ? 其它事項 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 經(jīng)銷制 ?對經(jīng)銷商應(yīng)注意的問題 ?必須要有價格條款 ，遵守企業(yè)價格政策 ? 對公關(guān)不關(guān)心 ?對采取不正當(dāng)手段進(jìn)行銷售的經(jīng)銷商要密切關(guān)注 混合制 對經(jīng)銷商的應(yīng)注意問題 : ? 確保經(jīng)銷商的利益和利潤空間 ?合同中明確企業(yè)鋪貨與經(jīng)銷商可鋪貨和開發(fā)的范圍 企業(yè)通用業(yè)頻道 第三節(jié) 建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)通用業(yè)頻道 自建與利用銷售網(wǎng)絡(luò) 1） 利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu) 缺 點： 優(yōu)點：借經(jīng)銷商的人才 、 資金 、 網(wǎng)絡(luò) 、 經(jīng)驗 、 關(guān)系的優(yōu)勢 缺點： 過分依賴經(jīng)銷商 、 弱化控制能力 、 當(dāng)廠家與經(jīng)銷商有利益時給對手機會 、 利益流失過大 。 4） 激勵 除返利外，包括物質(zhì)與精神手段，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運作的條件： 價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定 市場的混亂是價格亂開始的 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 對各地市場的廣告支持 企業(yè)應(yīng)為經(jīng)銷商提供廣告支持 ， 刺激消費 。 對經(jīng)銷商的支援 產(chǎn)品交給了經(jīng)銷商只是萬里長城第一步，企業(yè)要促使產(chǎn)品加快進(jìn)入市場，必須協(xié)助經(jīng)銷商做好培訓(xùn)、鋪貨、促銷、開發(fā)二級經(jīng)銷商和專賣店、產(chǎn)品演示。 ? 共享性 — 企業(yè)與對手共用相同的渠道 、相同的經(jīng)銷商 。其方法如下： ? 合同 /法律規(guī)定 — 合同中明確經(jīng)銷商的行為：價格 、 銷量 、 銷售結(jié)果 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 第三節(jié) 不同銷售網(wǎng)絡(luò)模式的有效運作的管理方法 區(qū)域總經(jīng)銷 （ 總代理 ） 網(wǎng)絡(luò)模式下的控制方法 區(qū)域總經(jīng)銷 （ 總代理 ） 網(wǎng)絡(luò)模式是在一個區(qū)域市場內(nèi)只有一家經(jīng)銷商 。 企業(yè)造成價格混亂的原因是不敢得罪經(jīng)銷商 ， 對價格放任自流 ， 鼓動降價 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 3） 協(xié)調(diào)好網(wǎng)絡(luò)成員的沖突 4） 創(chuàng)建伙伴式的合作網(wǎng)絡(luò)模式 企業(yè)通用業(yè)頻道 直銷網(wǎng)絡(luò)模式下的控制方法 廠家不經(jīng)批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)直接把產(chǎn)品鋪到零售商 。 鋪貨就是把產(chǎn)品
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