銷售渠道運作與管理課程培訓教材天津格致管理咨詢公司-資料下載頁
2025-05-24 15:43本頁面
【導讀】銷售網(wǎng)絡是目前企業(yè)。營銷中最薄弱的環(huán)節(jié)，消費者購買產(chǎn)品是在零。網(wǎng)絡是構(gòu)通廠家與消費。營銷工作---重要的是網(wǎng)絡的建設，網(wǎng)絡的寬度是指銷售網(wǎng)絡中每層次使用。的同類型中間商的數(shù)目。物流、運輸、倉儲。協(xié)調(diào)政府關系、處。變更交貨地點的提。提供POP等宣傳場所。按規(guī)定進行產(chǎn)品演示和提供試用品、樣品。規(guī)定的時間內(nèi)完成銷售目標與符合品種比利。按按訂單要求查收產(chǎn)品。必須要有價格條款，對采取不正當手段進。確保經(jīng)銷商的利益。合同中明確企業(yè)鋪貨。與經(jīng)銷商有利益時給對手機會、利益流失過大。外，還有服務、市場秩序的穩(wěn)定；與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷；特征、商務禮儀等。經(jīng)銷商的獲利水平，區(qū)域市場計劃，廠家組織，經(jīng)銷商參與協(xié)助，二是不同區(qū)域市場之間，經(jīng)銷商互相串貨，企業(yè)應為經(jīng)銷商提供廣告支持，刺激消費。要把廣告費作為貨款返利交給經(jīng)銷商。統(tǒng)一廣告費用控制；產(chǎn)品交給了經(jīng)銷商只是萬里長城第一步，
【正文】 的銷售相當重要 。 產(chǎn)品 +誘人的魅力 =吸引顧客購買的商品 [案例 ] 棒棒糖 口香糖 企業(yè)通用業(yè)頻道 寶潔公司產(chǎn)品陳列的經(jīng)驗 ? ? 視線平行到腰部位置 ? ? 超過對手 30%的陳列面 ? ? 大中型商場 ， 多層次堆積 ， 盡力擴大陳列； ? ? 小型市場 ， 將產(chǎn)品盡量與洗滌用品集中的地方與光線充足的地方； ? ? 食品店：將產(chǎn)品掛在玻璃窗上； ? ? 業(yè)務員要經(jīng)常觀察對手產(chǎn)品和其它產(chǎn)品的陳列方法 ， 并不斷創(chuàng)新開發(fā)新的陳列辦法 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品陳列知識 ? 黃金陳列線：陳列貨架一般高 165— 180CM， 長90— 120CM。 上段和中段之間為黃金線 。 如 165CM的貨架 ， 黃金陳列線一般在 85— 120CM之間 ， 是貨架的第二三層 。 ? 120CM的分界限 120CM以上是成人視線及手臂可及區(qū)域 ， 120CM以上是小孩視線及手臂可及區(qū)域 。 ? 小店的最佳陳列位置 柜臺后面與視線等高的位置 ， 中靠左貨架位置 ， 靠收銀臺或磅秤的位置 ， 離老板最近的位置 ， 柜臺上展示的位置 ， 柜臺前的陳列架 、 路邊攤位等 避免：倉庫 、 廁所入口處 ， 氣味強烈的商品旁邊 ， 黑暗角落 ， 過高過低的位置 ， 店內(nèi)兩側(cè)的死角 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 第三節(jié) 理貨 定義就是指業(yè)務員參與銷售終端的產(chǎn)品陳列 ， 張貼宣傳品 、 收集公司產(chǎn)品 、 競爭對手品牌的銷售信息的活動 。 業(yè)務員在理貨工作中的職責 ? 催促經(jīng)銷商把產(chǎn)品上貨架 ? 布置售點廣告 ? 對營業(yè)員進行培訓教育 ? 及時補貨 ? 幫助營業(yè)員進行促銷 ? 更換不合格的產(chǎn)品 金霸電池年薪百萬的經(jīng)理做理貨工作 企業(yè)通用業(yè)頻道 業(yè)務員理貨工作的內(nèi)容 ? 1） 與營業(yè)員建立與維護良好的客情關系 。 其好處是： ? ? 營業(yè)員樂意接受建議 ， 并積極銷售； ? ? 營業(yè)員樂意動腦筋想法陳列產(chǎn)品； ? ? 營業(yè)員樂意提供優(yōu)秀的貨架和補貨； ? ? 營業(yè)員樂意動腦筋銷出產(chǎn)品； ? ? 營業(yè)員樂意配合促銷； ? ? 營業(yè)員樂意按時結(jié)算； ? ? 營業(yè)員樂意透露信息； ? ? 營業(yè)員樂意諒解業(yè)務員的過失； ? ? 營業(yè)員樂意合作 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 2） 產(chǎn)品的陳列 ? 可見度：一走進店就可看到 ? 觸摸度：可拿到 、 可摸到 ? 吸引力：吸引人的眼光 ? 尺寸：多面積陳列 、醒目 、 集中 。 ? 3） 保持合理的庫存 ，特別是假節(jié)日 。 可口可樂 ， 要求業(yè)務員說明經(jīng)銷商按 。 ? 4） 及時更換不合格的產(chǎn)品 ? 5） 布置現(xiàn)場廣告 ? 6） 了解競爭對手的同類產(chǎn)品的情況 ， 及時匯報 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 走訪經(jīng)銷商的程序（喜之郎八步法， 25分鐘） ? 用 1分鐘與營業(yè)員打招呼 ? 用 2分鐘看貨架 ， 缺什么 ？ ? 用 5分鐘看貨架的擺布 ? 用 5分鐘統(tǒng)計數(shù)據(jù) ， 記錄貨柜上品種及對手品種 ? 用 2分鐘看是否有同類產(chǎn)品 ? 用 4分鐘同營業(yè)員溝通 ， 了解對手情況； ? 用 5分鐘與商場負責人溝通 ， 了解對手 ， 爭取更大 貨架 用 1分鐘道謝。 企業(yè)通用業(yè)頻道 理貨的重點 ? 保證商品不缺貨 、不斷貨 、 不脫銷 ? 保證貨物流轉(zhuǎn)正常 ，爭取更多品種陳列 、上架空間 、 貨架占有率 ? 提升客情關系 ? 終端促銷的其他方法 ? ? 免費樣品 、 贈品 ? ? 有獎銷售 、 有價證券 ? ? 開架包裝等 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 提高零售終端的積極性辦法 ? 打消顧慮： 若銷路不好可以退貨 ? 合理的利潤 ? 利益激勵： 隨貨附贈 、 配貨獎勵 、 返點獎勵 、 不定期抽獎 、 店面支持 ? 維護價格：價格監(jiān)控 、 防止大賣場低價沖擊 （ 產(chǎn)品錯位銷售 、 促銷品或促銷獎的補償 ） ? 促銷支持 ? 情感溝通 ? 專業(yè)指導：終端銷售工作的指導 （ 賣點介紹 、 銷售技巧 、 陳列展示 、 POP廣告支持 、 顧客抱怨處理 ） ， 經(jīng)營指導手冊
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