門店管理與導購技巧、家裝渠道拓展與運作培訓教材-資料下載頁
2025-06-03 21:56本頁面
【導讀】何利用你所知道的。存亡的重要因素。親和力是人與人之間信息、情感溝通、交流的一種能力。人覺得可親、可信，顧客才會接受你的意見、服務，才會成交買賣。如規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽、榮譽、歷史、現(xiàn)狀、未來、公司領導;如原料、成分、工藝流程、性能、用途、使用方。2)話語突出重點和要求;1)盡量避免使用命令式語氣，而多用請求式語氣;2)少用否定句，多用肯定句;3)要用請求式語句說出拒絕的話;2)通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客反應;說明，針對顧客的興趣點進行強化說明。針對顧客的要求，促使顧客購買。7)成交顧客在對產品及導購員產生信賴后，決定購買行動。iii.讓顧客有優(yōu)越感。iii.想象你的下半輩子將要跟該客戶共同生存在一個小房子中。iii.跟價格比較昂貴的產品比較;k).顧客拜訪、顧客溝通、投訴處理、顧客服務制度化、程序化。
【正文】 的親朋好友都來購買我公司產品，享受這種溫馨的品牌服務。 門店是銷售的前沿陣地，導購員更是銷售尖兵，因而我們應有計劃地培訓導購員，提高導購水平，加強導購人員自身素質的學習，把優(yōu)質的導購與服務歸納到我公司品牌建設中去，使唯美公司在競爭日益激烈的品牌大戰(zhàn)中，始終立于不敗之地！ 東莞家裝 杜然 二 00 三年十二月十八日 家裝渠道拓展及運作 一、 家裝市場現(xiàn)狀 中國裝飾設計分別受嶺南、海派、京都三派的影 響，基本呈三足鼎立之勢，珠三角、長三角和大北京的裝飾設計各具特色，各領風騷。 以深圳為代表的珠三角的室內設計，已領跑中國裝飾設計 20 年，深圳是中國現(xiàn)代裝飾設計的發(fā)祥地，受深圳成功經(jīng)驗的示范、輻射和帶動作用，上海、北京兩地的裝飾設計業(yè)迅速發(fā)展，尤其在上海 APCE會議、北京申奧后，設計隊伍迅速壯大，設計水平快速提高，而且以各自不同的文化為背景，形成了各自的特點，其中 20xx 年北京的業(yè)之峰，年產值超過億元，深圳家裝總產值為 億元，其中以海大、居眾、北新、滿堂紅等較為成功。 家裝設計由設計師完成。設計師的重要 性不言而喻。從接單、設計、預算、溝通、談判、施工甚至貨款回籠，設計師工作囊括了整個家裝業(yè)務的過程。設計師的談判溝通技巧、設計水平、綜合素質和能力對業(yè)務的成敗起著決定作用，誰擁有了優(yōu)秀的設計師，誰就擁有了滾滾而來的財源，因此，設計師是家裝公司的生命力，設計師另起爐灶，自辦公司也成為當今一種趨勢，如當年滿堂紅的設計師，已有二十幾位成立了家裝公司，分吃家裝市場這塊奶酪。很多老板、設計師都是滿堂紅的子弟兵?，F(xiàn)在的設計師大多數(shù)是從建筑、工藝美術、環(huán)境藝術、施工和監(jiān)理轉行而來，獲得中國室內裝飾協(xié)會資格證書的 不到 10%，設計師的薪金主要形式是高提成、低工資，甚至無工資，使一些設計師過多的關注自己的經(jīng)濟收入、利益，設計作品復制現(xiàn)象嚴重，創(chuàng)新精神不足，許多作品常給人留下似曾相識的感覺。 二、家裝公司未來發(fā)展方向。 向集團化、集約化方向發(fā)展。如開展特許經(jīng)營業(yè)務、將其它小型家裝公司納入自己的旗下，實行統(tǒng)一管理，形成家裝連鎖企業(yè)，以統(tǒng)一報價、質量標準，以規(guī)?；?jīng)營來降低成本。 向設計事務所方向轉化。特指一些專門承接中高檔裝修業(yè)務的小型公司，體貼、細致、高水平設計及高施工質量是這些公司的發(fā)展特點，他們終將發(fā)展成為設計與施工 相分離的專業(yè)設計事務所。 三、 市場的開拓技巧 裝飾公司的信息來源 (1) 大面積尋找、整理資料 (2) 裝飾協(xié)會 (3) 裝飾材料會展 (4) 大廳、賣場留意裝飾公司人員 將信息整理并按地理區(qū)域劃分，制定拜訪計劃。 制定操作模式 合同的形式、價格體系、返利支付時間、方式，團購、促銷返利政策。 家裝業(yè)務員學習知識 (1) 家裝設計知識（如線條、空間、色彩搭配等） (2) 本公司及競爭對手的產品知識、特點 (3) 各類建材產品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。 目的：與設計師交談時能表現(xiàn)出一定的專業(yè)水平。 拜訪前 的準備 (1) 資料準備 (2) 心理及語言準備 拜訪應得到的信息 (1)裝飾公司內部的情況。如人員、老板、主筆設計師、 資質、家裝及其工裝量大小等； (2)目前工程信息。有無適合我公司產品的工程（如規(guī)格、價格等）； (3)設計師個人檔案，如生日、愛好、設計風格等。 鞏固 (1) 腿勤 發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策。 (2) 口勤 定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)。 (3)手勤 及時整理、歸類相關信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關活動。 市場保護，避免沖突
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