門店管理與導(dǎo)購技巧、家裝渠道拓展與運(yùn)作培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-06-03 21:56本頁面
【導(dǎo)讀】何利用你所知道的。存亡的重要因素。親和力是人與人之間信息、情感溝通、交流的一種能力。人覺得可親、可信，顧客才會接受你的意見、服務(wù)，才會成交買賣。如規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)、榮譽(yù)、歷史、現(xiàn)狀、未來、公司領(lǐng)導(dǎo);如原料、成分、工藝流程、性能、用途、使用方。2)話語突出重點(diǎn)和要求;1)盡量避免使用命令式語氣，而多用請求式語氣;2)少用否定句，多用肯定句;3)要用請求式語句說出拒絕的話;2)通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客反應(yīng);說明，針對顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說明。針對顧客的要求，促使顧客購買。7)成交顧客在對產(chǎn)品及導(dǎo)購員產(chǎn)生信賴后，決定購買行動。iii.讓顧客有優(yōu)越感。iii.想象你的下半輩子將要跟該客戶共同生存在一個小房子中。iii.跟價格比較昂貴的產(chǎn)品比較;k).顧客拜訪、顧客溝通、投訴處理、顧客服務(wù)制度化、程序化。
【正文】 的親朋好友都來購買我公司產(chǎn)品，享受這種溫馨的品牌服務(wù)。 門店是銷售的前沿陣地，導(dǎo)購員更是銷售尖兵，因而我們應(yīng)有計(jì)劃地培訓(xùn)導(dǎo)購員，提高導(dǎo)購水平，加強(qiáng)導(dǎo)購人員自身素質(zhì)的學(xué)習(xí)，把優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購與服務(wù)歸納到我公司品牌建設(shè)中去，使唯美公司在競爭日益激烈的品牌大戰(zhàn)中，始終立于不敗之地！ 東莞家裝 杜然 二 00 三年十二月十八日 家裝渠道拓展及運(yùn)作 一、 家裝市場現(xiàn)狀 中國裝飾設(shè)計(jì)分別受嶺南、海派、京都三派的影 響，基本呈三足鼎立之勢，珠三角、長三角和大北京的裝飾設(shè)計(jì)各具特色，各領(lǐng)風(fēng)騷。 以深圳為代表的珠三角的室內(nèi)設(shè)計(jì)，已領(lǐng)跑中國裝飾設(shè)計(jì) 20 年，深圳是中國現(xiàn)代裝飾設(shè)計(jì)的發(fā)祥地，受深圳成功經(jīng)驗(yàn)的示范、輻射和帶動作用，上海、北京兩地的裝飾設(shè)計(jì)業(yè)迅速發(fā)展，尤其在上海 APCE會議、北京申奧后，設(shè)計(jì)隊(duì)伍迅速壯大，設(shè)計(jì)水平快速提高，而且以各自不同的文化為背景，形成了各自的特點(diǎn)，其中 20xx 年北京的業(yè)之峰，年產(chǎn)值超過億元，深圳家裝總產(chǎn)值為 億元，其中以海大、居眾、北新、滿堂紅等較為成功。 家裝設(shè)計(jì)由設(shè)計(jì)師完成。設(shè)計(jì)師的重要 性不言而喻。從接單、設(shè)計(jì)、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至貨款回籠，設(shè)計(jì)師工作囊括了整個家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計(jì)師的談判溝通技巧、設(shè)計(jì)水平、綜合素質(zhì)和能力對業(yè)務(wù)的成敗起著決定作用，誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，誰就擁有了滾滾而來的財(cái)源，因此，設(shè)計(jì)師是家裝公司的生命力，設(shè)計(jì)師另起爐灶，自辦公司也成為當(dāng)今一種趨勢，如當(dāng)年滿堂紅的設(shè)計(jì)師，已有二十幾位成立了家裝公司，分吃家裝市場這塊奶酪。很多老板、設(shè)計(jì)師都是滿堂紅的子弟兵?，F(xiàn)在的設(shè)計(jì)師大多數(shù)是從建筑、工藝美術(shù)、環(huán)境藝術(shù)、施工和監(jiān)理轉(zhuǎn)行而來，獲得中國室內(nèi)裝飾協(xié)會資格證書的 不到 10%，設(shè)計(jì)師的薪金主要形式是高提成、低工資，甚至無工資，使一些設(shè)計(jì)師過多的關(guān)注自己的經(jīng)濟(jì)收入、利益，設(shè)計(jì)作品復(fù)制現(xiàn)象嚴(yán)重，創(chuàng)新精神不足，許多作品常給人留下似曾相識的感覺。 二、家裝公司未來發(fā)展方向。 向集團(tuán)化、集約化方向發(fā)展。如開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)、將其它小型家裝公司納入自己的旗下，實(shí)行統(tǒng)一管理，形成家裝連鎖企業(yè)，以統(tǒng)一報(bào)價、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)?；?jīng)營來降低成本。 向設(shè)計(jì)事務(wù)所方向轉(zhuǎn)化。特指一些專門承接中高檔裝修業(yè)務(wù)的小型公司，體貼、細(xì)致、高水平設(shè)計(jì)及高施工質(zhì)量是這些公司的發(fā)展特點(diǎn)，他們終將發(fā)展成為設(shè)計(jì)與施工 相分離的專業(yè)設(shè)計(jì)事務(wù)所。 三、 市場的開拓技巧 裝飾公司的信息來源 (1) 大面積尋找、整理資料 (2) 裝飾協(xié)會 (3) 裝飾材料會展 (4) 大廳、賣場留意裝飾公司人員 將信息整理并按地理區(qū)域劃分，制定拜訪計(jì)劃。 制定操作模式 合同的形式、價格體系、返利支付時間、方式，團(tuán)購、促銷返利政策。 家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識 (1) 家裝設(shè)計(jì)知識（如線條、空間、色彩搭配等） (2) 本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點(diǎn) (3) 各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。 目的：與設(shè)計(jì)師交談時能表現(xiàn)出一定的專業(yè)水平。 拜訪前 的準(zhǔn)備 (1) 資料準(zhǔn)備 (2) 心理及語言準(zhǔn)備 拜訪應(yīng)得到的信息 (1)裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、主筆設(shè)計(jì)師、 資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等； (2)目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價格等）； (3)設(shè)計(jì)師個人檔案，如生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。 鞏固 (1) 腿勤 發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策。 (2) 口勤 定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)。 (3)手勤 及時整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)活動。 市場保護(hù)，避免沖突
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