銷售渠道運(yùn)作與管理課程培訓(xùn)教材天津格致管理咨詢公司(編輯修改稿)
2025-07-08 15:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 關(guān)鍵是經(jīng)銷商的利益。其方法如下： ? 合同 /法律規(guī)定 — 合同中明確經(jīng)銷商的行為：價(jià)格 、 銷量 、 銷售結(jié)果 。 ? 自身利益 — 利益最大化的原則 ， 確保銷售活動(dòng)給經(jīng)銷商有一定的利益 。 ? 客情關(guān)系 — 與經(jīng)銷商建立良好的客情關(guān)系 ， 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與感情活動(dòng)相結(jié)合 。 “ 產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)的人好 ” 三原則。 企業(yè)通用業(yè)頻道 第三節(jié) 不同銷售網(wǎng)絡(luò)模式的有效運(yùn)作的管理方法 區(qū)域總經(jīng)銷 （ 總代理 ） 網(wǎng)絡(luò)模式下的控制方法 區(qū)域總經(jīng)銷 （ 總代理 ） 網(wǎng)絡(luò)模式是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)只有一家經(jīng)銷商 。 其控制要素： ? 選擇好總經(jīng)銷商； ? 合理地確定總經(jīng)銷商的銷售任務(wù)； ? 防止總經(jīng)銷商截留利潤(rùn)； ? 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)終端的控制 — 溝通 ， 直接運(yùn)作終端 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 誰掌握了終端 就掌握了市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)模式下的控制方法 在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有多家經(jīng)銷商 。 其控制要素如下： 1） 把握好經(jīng)銷商的選擇 ? 地域分布的合理性 ? 經(jīng)銷商的實(shí)力要相當(dāng) ? 嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的規(guī)模 企業(yè)通用業(yè)頻道 2）嚴(yán)格控制市場(chǎng)零售價(jià)，維護(hù)終端價(jià)格。 企業(yè)造成價(jià)格混亂的原因是不敢得罪經(jīng)銷商 ， 對(duì)價(jià)格放任自流 ， 鼓動(dòng)降價(jià) 。控制市場(chǎng)零售價(jià)維護(hù)終端價(jià)格的要素： ? 與經(jīng)銷商簽訂合同 ， 共同制定價(jià)格 ，嚴(yán)格監(jiān)督 ， 對(duì)違反價(jià)格協(xié)議的要堅(jiān)決處罰 。 ? 在預(yù)付款中提取一定比例作為風(fēng)險(xiǎn)金 ，若違反價(jià)格協(xié)議的則扣留風(fēng)險(xiǎn)金 。 ? 通過三方協(xié)議 ， 將部分返利直接拔給零售商 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 3） 協(xié)調(diào)好網(wǎng)絡(luò)成員的沖突 4） 創(chuàng)建伙伴式的合作網(wǎng)絡(luò)模式 企業(yè)通用業(yè)頻道 直銷網(wǎng)絡(luò)模式下的控制方法 廠家不經(jīng)批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)直接把產(chǎn)品鋪到零售商 。 其控制要素： 1） 加快資金回籠 ， 注重網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量與有效性； 2） 完善配送體系 ， 適當(dāng)下放權(quán)限； 3） 做好終端市場(chǎng)的促銷與管理工作 企業(yè)通用業(yè)頻道 [案例 ] 娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)管理 商場(chǎng)、超市 標(biāo)準(zhǔn)化陳列 保證供貨 提高鋪貨率 廣開三批 精選二批 理順經(jīng)銷商 之間的關(guān)系 約束 行為 防止倒貨 批發(fā)通路 良好市場(chǎng)氛圍 企業(yè)通用業(yè)頻道 第三章 終端市場(chǎng)的運(yùn)作 銷售工作要解決的兩個(gè)問題 一是 如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前 — 讓消費(fèi)者買得到 ！ 二是 如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的心中 — 讓消費(fèi)者樂得買 ！ 讓消費(fèi)者樂得買是銷售工作的中心 。 世界上最好的產(chǎn)品 ， 即使有最好的廣告支持 ， 除非消費(fèi)者在銷售點(diǎn)買得到他們 ， 否則銷不出去 ！ 寶潔公司銷售代表手冊(cè) 企業(yè)通用業(yè)頻道 第一節(jié) 提高終端的覆蓋率 終端鋪貨的重要性 沒有鋪貨 ， 就沒有銷售 。 營銷的問題首要是解決產(chǎn)品和消費(fèi)者見面 ，其次是使消費(fèi)者愿意購買 。 鋪貨就是把產(chǎn)品擺到零售店的貨架上 ， 讓消費(fèi)者很方便購買；要盡量增加產(chǎn)品的曝光度 ， 讓消費(fèi)者很容易看到 。 可口可樂的終端鋪貨理念 買得起 +買得到 +樂得買 +無處不在 企業(yè)通用業(yè)頻道 可口可樂的 22個(gè)渠道 傳統(tǒng)食品零售店 超級(jí)市場(chǎng) 平價(jià)商場(chǎng) 食雜店 百貨店 購物及服務(wù)渠道 餐館酒樓 快餐店 街道攤販 工礦企業(yè) 辦公機(jī)構(gòu) 部隊(duì)軍營 大專院校 中小學(xué)校 在職教育 運(yùn)動(dòng)健身 娛樂場(chǎng)所 交通窗口 賓館飯店 旅游景點(diǎn) 第三方消費(fèi)渠道 其它渠道 企業(yè)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品的陳列要點(diǎn) ?最佳的陳列位置 ， 產(chǎn)品清潔無缺陷；同類暢銷貨產(chǎn)品集中擺設(shè) ， 擴(kuò)大陳
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