銷售人員必備素質(zhì)銷售公開課教程-資料下載頁
2025-05-24 15:44本頁面
【導(dǎo)讀】我認(rèn)為激情是給自己也給別人的一種向。一個(gè)新入門的銷售員，沒有人脈，沒有。堅(jiān)定、韌性和自信，那是你們所看到我。信念是一個(gè)人最底層的一種驅(qū)動(dòng)力，你。所有的一切都是為了這個(gè)信念而服務(wù)的，行業(yè)、區(qū)域、挖角、轉(zhuǎn)介紹、合作交換。以健全的人格與客戶相處、交流。沒有做個(gè)性化的準(zhǔn)備。的強(qiáng)項(xiàng)，巧妙的引導(dǎo)客戶的需求，以繞開W1，顧客對(duì)你說“YES”就是對(duì)你的一種承諾。如果一定要有“但是”帶去一個(gè)否定的話。請(qǐng)用“……不行……但是……”。首先，今天不講太多的成交技巧，因?yàn)?
【正文】 異議 ?勇敢面對(duì)異議 —— 全力改變你能改變的東西，平和的接受你不能改變的東西 ?異議是購買者，喝彩是閑人 你前期的工作客戶方完全沒有異議原因可能有二： 工作做的很到位，水到渠成的成交 客戶完全不想買，于是不提任何異議以免傷害銷售員的自尊，在現(xiàn)實(shí)工作中，沒有異議的客戶， 99%都是這種情況 心理學(xué)表明，客戶在下決心的時(shí)候，會(huì)處在高度緊張的狀態(tài)，購買 成本越高，風(fēng)險(xiǎn)越大時(shí)，他的緊張感就越強(qiáng)，相應(yīng)的異議就會(huì)越多 理性的認(rèn)識(shí)巧妙的解決異議 ?異議是習(xí)慣反應(yīng)，就像女孩子的矜持 ?客戶拒絕的不是你的產(chǎn)品和服務(wù)，而是你的能力 ?出現(xiàn)異議時(shí)也可以改變注意力 客戶異議的屬性 ?客戶異議的屬性 ?暗 ?明 說服客戶的策略 ?了解客戶是說服的基礎(chǔ) ?人不能被別人說服，只能被自己說服 ?富蘭克林法 ?重新定義法 ?請(qǐng)求賜教法 成交的步驟和注意點(diǎn) ? 第一步：提出成交 ? 很多銷售員害怕遭受到拒絕，于是不敢提出成交，事實(shí)上這層紙總是要捅破的。否則，最后異議還沒有出現(xiàn)，但是訂單卻被對(duì)手簽走了 ? 有的銷售員在提出成交時(shí)，扭扭捏捏提的非常含蓄，客戶也會(huì)含蓄地做出表達(dá)到最后訂單卻被對(duì)手簽走了 ? 所以一有機(jī)會(huì)，銷售員就要大膽、明確而堅(jiān)決的提出，你和對(duì)手比拼的是誰要求的快，要求的多。 成交的步驟和注意點(diǎn) ? 在以下情況下是提出成交的最好時(shí)刻 ? 客戶表現(xiàn)出濃厚的興趣的時(shí)候， ? 當(dāng)客戶不斷說 “ 是 ” 的時(shí)候 ? 當(dāng)客戶主動(dòng)說你對(duì)手壞話的時(shí)候 ? 為客戶解決一個(gè)問題，客戶滿意的時(shí)候 ? 當(dāng)客戶向你提出要求條件的時(shí)候 ? 當(dāng)客戶詢問多個(gè)細(xì)節(jié)的時(shí)候 ? 當(dāng)客戶和你談價(jià)格的時(shí)候 ? 當(dāng)客戶向你提出要你做更多證明的時(shí)候 成交的步驟和注意點(diǎn) ?對(duì)于小的訂單成功是以是否成交為標(biāo)志 ?對(duì)于大訂單，成功是以能否將銷售進(jìn)程向前推動(dòng)為標(biāo)志（ 與客戶溝通完后，引見你與高層見面，愿與你約訪下一次見的時(shí)間，愿意去你公司考察，愿意讓你提供樣品測試，愿意和你方進(jìn)行更一步的技術(shù)溝通，等等。這些行為雖然都不是成交，但卻能行有效地將銷售進(jìn)程向前推進(jìn) ） 成交的步驟和注意點(diǎn) ?第二步：保持沉默 成交的步驟和注意點(diǎn) ?第三步：解決異議 ? 確定異議 ? 排序異議 ? 鎖定異議 ? 找出原因 ? 解決異議 在成交的關(guān)鍵時(shí)刻，客戶提出一個(gè)異議，不要立刻解 決，否則，你會(huì)永遠(yuǎn)都陷入解決異議的怪圈。相反， 你可問客戶 ” 某某，除掉這個(gè)之外你還有其他的疑慮嗎 當(dāng)你讓客戶列出所有異議之后，請(qǐng)客戶按 重要程度排序： “ 某某，請(qǐng)問，這些疑慮中 哪一個(gè)是你首先關(guān)注的，其次是哪個(gè)？ 了解客戶異議的排序之后請(qǐng)重新鎖定異議 ” 某某，是不是通過我們的溝通，你打消這 些疑慮之后就會(huì)選擇和我們合作呢？ “ 如果 他說是，就是說明他真的要買。如果不是， 則表示客戶剛才的異議還沒有講完，你可 以繼續(xù)尋找真正的異議 成交的步驟和注意點(diǎn) ?第四步：再次提出成交 ? （不要抱怨你得到的太少，請(qǐng)反觀自己你向?qū)Ψ揭罅硕嗌?。上帝垂青于敢于要求的人。?
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