銷售經(jīng)理必備素質(zhì)(編輯修改稿)
2024-11-16 00:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 過(guò)去不代表現(xiàn)在，更不能代表未來(lái)！活到老，學(xué)到老！《第五修煉》中也強(qiáng)調(diào)個(gè)人要終身學(xué)習(xí)，企業(yè)、組織要組成學(xué)習(xí)型組織。成功的人都不斷學(xué)習(xí)，不斷復(fù)制，融會(huì)貫通。第二篇：銷售經(jīng)理素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)加入日期:20051028 17:04:33 作者: 來(lái)自: 閱讀次數(shù):一個(gè)城市銷售經(jīng)理或者地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的工作之一是培訓(xùn)指導(dǎo)下屬銷售人員，相信絕大多數(shù)的人都會(huì)同意這個(gè)觀點(diǎn)。足球運(yùn)動(dòng)員會(huì)接受一個(gè)從未踢過(guò)足球的人做他們的主教練,但有多少人會(huì)相信一個(gè)沒有銷售業(yè)績(jī)的銷售經(jīng)理會(huì)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者呢?對(duì)下屬銷售人員的培訓(xùn)并不僅僅在課堂里就能完成,80%會(huì)在與下屬共同拜訪客戶的途中,也許在你如何巧妙化解客戶的拒絕中,也許在你的高超談判技巧為公司贏得對(duì)方最大讓步中,也許是你專業(yè)的銷售展示?.而這一切, 一個(gè)沒有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售業(yè)績(jī)的銷售經(jīng)理能做到嗎?不能。當(dāng)然他也無(wú)法贏得下屬銷售人員發(fā)自內(nèi)心的尊重,因?yàn)橹挥惺艿阶鹬?，培?xùn)和指導(dǎo)才能發(fā)揮最大的效果。不錯(cuò),銷售經(jīng)理首先應(yīng)是個(gè)優(yōu)秀的教練員,但前提是他已經(jīng)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員, 所以足球運(yùn)動(dòng)員會(huì)接受一個(gè)從未踢過(guò)足球的人做他們的主教練,但銷售員會(huì)堅(jiān)決拒絕一個(gè)沒有銷售業(yè)績(jī)的銷售經(jīng)理。在許多跨國(guó)公司,銷售經(jīng)理們常常使用所謂RAC 模式來(lái)管理銷售隊(duì)伍, 基本原理是: R 亦即銷售人員的業(yè)績(jī),是無(wú)法管理的,僅僅只是一個(gè)結(jié)果；而能夠管理的是A, 亦即銷售人員的活動(dòng),它包括, 銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標(biāo)客戶和訂單成功率；而有效的活動(dòng)則來(lái)自C, 亦即銷售人員 的能力, 包括知識(shí)技巧,天份和激勵(lì), 其中知識(shí)和技巧則包含如:產(chǎn)品和專業(yè)知識(shí)，時(shí)間管理,談判技巧，溝通技巧等等。說(shuō)到底良好銷售業(yè)績(jī)必定來(lái)自一支訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍，而這支隊(duì)伍的教練，則首先是一個(gè)豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售業(yè)績(jī)的銷售經(jīng)理。作為是這支隊(duì)伍的教練，你需要具備：一）專業(yè)銷售知識(shí)和技巧對(duì)成績(jī)不佳的銷售人員,你不能僅僅說(shuō),”嗨 這個(gè)月你做的真差勁,打起精神來(lái)” 銷售人員心里在嘀咕，“換成你，也不見得比我強(qiáng)多少”銷售經(jīng)理應(yīng)該幫下屬分析問(wèn)題,找出原因,關(guān)鍵是提出解決方案，最好是在與下屬銷售人員共同拜訪客戶的現(xiàn)場(chǎng),用你的方法示范給他看應(yīng)如何做。當(dāng)然一個(gè)沒有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理是做不到這一點(diǎn)的。筆者自認(rèn)談判水平不低，對(duì)一些談判策略如：沒有讓步只有交換；決不接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)等熟讀在心并運(yùn)用自如。但與我的上司，一個(gè)來(lái)自英國(guó)的老頭相比，如果說(shuō)我是談判的業(yè)余三段的話，那他就是談判專業(yè)九段水平，你知道差距在那么？四個(gè)字心理素質(zhì)。談判前，我認(rèn)為是天方夜談，對(duì)手絕不能接受的條件，在談判桌上他可以讓對(duì)方心悅誠(chéng)服的接受。跟這樣的上司在一起共事，不用他開口教你就已經(jīng)受用很多了。二)良好的判斷能力一個(gè)銷售人員的判斷能力說(shuō)到底就是你對(duì)客戶需求的洞察力。前面RAC 模式提到銷售經(jīng)理實(shí)際管理的是銷售人員的活動(dòng),它包括：銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標(biāo)客戶和訂單成功率，其中目標(biāo)客戶的尋找和訂單成功率與銷售人員的判斷能力大有關(guān)系。若銷售經(jīng)理無(wú)豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),是很難對(duì)其下屬作實(shí)質(zhì)性的指導(dǎo)的。以銷售員的訂單成功率為例，通俗地講，就是臨門一腳的問(wèn)題。某建材公司曾有個(gè)銷售員，是大家公認(rèn)的勤勤懇懇的人，他有足夠拜訪頻率,手中掌握的客戶很多，甚至行業(yè)內(nèi)也有名氣，但很不幸，他的臨門一腳太臭，沒有成功的訂單。這個(gè)時(shí)候正是需要他的上司出現(xiàn)在他身邊,通過(guò)與他的共同客戶拜訪,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提出建設(shè)性的意見的時(shí)候。但很不幸, 他的上司是剛剛來(lái)自完全不同行業(yè)的空降兵，根本他也看不出問(wèn)題所在,。最后那個(gè)銷售人員自己離開了公司，去了另一家公司,但大家都知道這不全是他的錯(cuò)。若干年后,這個(gè)銷售人員談起這件事的時(shí)侯仍十分感慨, 其實(shí)他當(dāng)時(shí)的拜訪率超過(guò)公司平均水平，但每次拜訪工程均沒有找到關(guān)鍵人物或沒有在關(guān)鍵人物上花時(shí)間,而這是在工程銷售中是至關(guān)重要的，一個(gè)本可以通過(guò)正確地指導(dǎo)就可以解決的問(wèn)題,卻讓他多走了彎路,白白浪費(fèi)時(shí)間才悟出道理。三）自信和勤奮以及團(tuán)隊(duì)精神銷售經(jīng)理另一個(gè)重要的工作之一是重要客戶的拜訪，他當(dāng)然須具備自信和勤奮以及團(tuán)隊(duì)精神等一個(gè)普通銷售員應(yīng)具備的一切素質(zhì)。俗話說(shuō)榜樣的力量是無(wú)窮的，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，你的一言一行下屬都看在眼里并拷貝在他們的行動(dòng)上。可以肯定，一個(gè)朝九晚五按時(shí)上下班的銷售經(jīng)理無(wú)疑在向其下屬發(fā)出錯(cuò)誤的信息，并使其所謂的管理失去意義。我的老板經(jīng)常對(duì)我說(shuō)的一句話是：做給你的下屬看。你是個(gè)成功的銷售員嗎？你有可能是一名稱職的銷售經(jīng)理，前提是你還須具備管理團(tuán)隊(duì)的能力；但若你不是個(gè)成功的銷售員，你肯定不會(huì)是一名稱職的銷售經(jīng)理。你同意我的觀點(diǎn)嗎？第三篇：優(yōu)秀銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)優(yōu)秀銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須做好以下三件事：安內(nèi)、攘外和遠(yuǎn)景規(guī)劃?！鞍矁?nèi)”包括樹立經(jīng)理的威信，提高員工的士氣，分配好利益，合理分工，充分發(fā)揮員工的才能?！叭镣狻卑ǐ@取總部的各項(xiàng)營(yíng)銷政策支持，在不損害公司利益前提下，提高經(jīng)銷商的積極性；協(xié)調(diào)處理好各經(jīng)銷商的區(qū)域和市場(chǎng)利益；關(guān)注市場(chǎng)變化，順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，隨時(shí)采取有力措施打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取市場(chǎng)業(yè)績(jī)；做好廣告宣傳，提高產(chǎn)品和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，建立“品牌”效應(yīng)；解決經(jīng)銷商和消費(fèi)者的疑難問(wèn)題，樹立企業(yè)負(fù)責(zé)任的良好形象；與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)、相關(guān)部門多溝通，實(shí)施大范圍內(nèi)公關(guān)計(jì)劃?！斑h(yuǎn)景規(guī)劃”包括為員工提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓員工在工作中得到鍛煉和提高；實(shí)施“接班人”培養(yǎng)計(jì)劃，為企業(yè)營(yíng)銷后繼有人奠定基礎(chǔ)；注重和加強(qiáng)企業(yè)在當(dāng)?shù)刂群兔雷u(yù)度的提升；預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化的趨勢(shì)，規(guī)劃出企
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