銷售人員必備的素質及技能(編輯修改稿)
2025-03-17 19:50 本頁面
【文章內容簡介】 個別產品組合 產品線決策調整的方法： —— 產品線長度調整 —— 產品線削減策略 —— 產品線的現代化 —— 產品線的特色化 —— 產品組合寬度的調整 6產品生命周期、新產品和新產品開發(fā)策略 市場營銷學知識 4ps理論 產品、價格、渠道、市場策劃 4Cs理論 顧客成本、方便、顧客需要和想法、溝通 4Ps理論和 4Cs理論的核心主張的比較 核心 主張 1 主張 2 主張 3 4Ps 產品 產品生命周期 產品組合 技術壁壘 4Cs 顧客 顧客生命周期 顧客分類 顧客需要和滿意度壁壘 營銷計劃的內容： 計劃概要： 用 200~500字把計劃內容濃縮出來，確定指標。如營銷策略是什么；預算是多少；銷售收入是多少；利潤是多少等等。 現狀分析 —— 市場需求有多大 —— 消費者情況 —— 競爭對手情況 —— 公司資源狀況 —— 產品技術水平 —— 營銷能力 注意事項： 每句話都要有依據，不能憑空而論； 每句話都要有觀點，都要有事例； 以數據為支撐 分析機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢與劣勢是從外部來進行分析 從營銷組合、價格因素、非價格因素（如：消費群體定位、廣告感染力、售后服務等） 擬定營銷目標 —— 財務目標（利潤、收益） —— 市場目標（銷售量、市場占有率） 各項目標不應該有沖突 制定營銷策略 —— 產品定位 —— 價格策略 —— 新產品開發(fā) —— 調研 —— 渠道策略 —— 市場推廣策略 提出行動方案 把策略轉化成具體的行動，列出計劃進度表，確定 5個 W+1H 列出預算方案 進行溢虧分析 對營銷計劃的控制 如何進行計劃實施效果的監(jiān)督；對可能發(fā)生的變化進行估計；如何控制變化；實施結果的檢查。 自我管理 自我激勵 時間管理 客戶管理 客戶需求 共性策略 差異化策略 市場調查和市場預測 ? 市場調查的概念 : 是對市場信息有目的、系統(tǒng)的的判斷、收集、記錄、整理的過程 ? 市場調查的作用： —— 是市場定位的前提和基礎 —— 幫助制定營銷戰(zhàn)略 —— 幫助制定產品策略 —— 幫助制定價格策略 —— 幫助制定促銷策略 —— 幫助制定渠道策略 —— 幫助制定市場競爭策略 —— 幫助評估、監(jiān)測市場運營狀況 ? 市場調查的內容 宏觀方面： —— 市場環(huán)境調查：政治環(huán)境、法律環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術環(huán)境。 —— 市場需求調查：消費者人口狀況調查、購買總量及其影響因素調查、購買動機調查、 —— 消費者及消費行為調查：消費者類別、購買能力、欲望和購買動機、購買習慣、消費者層次 微觀方面： —— 競爭
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