銷售人員的基本素質(編輯修改稿)
2025-03-13 13:44 本頁面
【文章內容簡介】 知識就是力量！ 作為一名銷售人員應掌握哪些專業(yè)知識 ? ?公司狀況及產品知識 ?競爭者的狀況及其產品知識 ?客戶的全面信息 ?行業(yè)狀況 ?環(huán)境狀況 課程五 : 素質培訓內容（三） 人的交往 自行車模型 后輪 知識技能心態(tài) 前輪 人際交往技巧 人的交往技巧 ?笑的技巧 ?看的技巧 ?問的技巧 ?聽的技巧 ?說的技巧 ?微笑是你工作中的最大資產 笑的技巧 微笑服務的魅力 ?微笑絕不會使人失望 ?幫助成交的微笑 ?當你不想笑的時候就笑 ?和別人分享你樂觀的思想 ?用你整個臉微笑 ?運用你的幽默感 ?不要說 CHEESE，說我喜歡你 笑的技巧 “微笑知識” 5規(guī)則 游戲 眼神交流 看的技巧 多觀察 多關注 ?察顏觀色 看的技巧 多觀察 多關注 ?讀透心理活動的顯示器 問的技巧 尋找顧客的需求 ?了解客戶的想法和觀點 ?客戶導向式銷售的要求 ?表達了對客戶的關注 “畫出美麗圖案” 游戲 詢問方式 開放式 ?鼓勵對方從中 暢所欲言 ?5W1H 封閉式 ?限制對方答案在 某一確定點 ?用“是”或“不是” 回答或從兩個選 擇中選取一個 詢問的方式 ?封閉式 高獲得性問題 ?開放式 想象式 提問方式判斷題 ?“王經理，請問您對美容業(yè)的看法是怎樣的？” ?“您的意思是對目前狀況不是很滿意，是嗎？ ?“您想一下，如果選用這款產品系列，貴公司的定位在顧客的心目中是怎樣一種情況？” ?“您能告訴我貴公司在美容儀器選擇方面有那些考慮嗎？” 詢問的策略 ?一般開放式：收集廣泛信息 ?高獲得性問題：確認需求范圍 ?封閉式：抓住需求點 /確認澄清 ?想象式 : 鼓勵顧客決定 /發(fā)現(xiàn)需求 “我是誰” 游戲 聽的技巧 探詢之后是 …... 聆聽 作為銷售人員應知道 : ?人與人之間的溝通是雙向的 ?對于銷售員來說聆聽遠比表達重要 ?除了聆聽言語的內容外，同時要“聆聽”非言語的信息 聆 聽 技 巧 ?聽清事實 ?聽到關聯(lián) ?聽出感覺 良好的聆聽首先要聽清事實 小組討論：什么會影響聽清言語內容 ? ?環(huán)境因素 ?心理因素 ?情緒因素 ?客戶因素 良好的聆聽要理解 聽到關聯(lián) ?顧客的表達有其表層意思，也有其深層意思 ?聆聽須同時注意對方的身體語言，表情，聲調方面的信息綜合判斷 ?作為銷售人員必須加以分析，必要時應反問澄清 良好的聆聽要有反饋 聽出感覺 ?思，讓他知道你明白他的意思 ?，讓他知道你明白他的感受 練習 : ?一位學員向同伴表達高興的一件事 ,及悲傷的一件事 ?另一位學員作出合
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