銷售人員的基本素質(zhì)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 知識就是力量！ 作為一名銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識 ? ?公司狀況及產(chǎn)品知識 ?競爭者的狀況及其產(chǎn)品知識 ?客戶的全面信息 ?行業(yè)狀況 ?環(huán)境狀況 課程五 : 素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（三） 人的交往 自行車模型 后輪 知識技能心態(tài) 前輪 人際交往技巧 人的交往技巧 ?笑的技巧 ?看的技巧 ?問的技巧 ?聽的技巧 ?說的技巧 ?微笑是你工作中的最大資產(chǎn) 笑的技巧 微笑服務(wù)的魅力 ?微笑絕不會使人失望 ?幫助成交的微笑 ?當(dāng)你不想笑的時候就笑 ?和別人分享你樂觀的思想 ?用你整個臉微笑 ?運(yùn)用你的幽默感 ?不要說 CHEESE，說我喜歡你 笑的技巧 “微笑知識” 5規(guī)則 游戲 眼神交流 看的技巧 多觀察 多關(guān)注 ?察顏觀色 看的技巧 多觀察 多關(guān)注 ?讀透心理活動的顯示器 問的技巧 尋找顧客的需求 ?了解客戶的想法和觀點(diǎn) ?客戶導(dǎo)向式銷售的要求 ?表達(dá)了對客戶的關(guān)注 “畫出美麗圖案” 游戲 詢問方式 開放式 ?鼓勵對方從中 暢所欲言 ?5W1H 封閉式 ?限制對方答案在 某一確定點(diǎn) ?用“是”或“不是” 回答或從兩個選 擇中選取一個 詢問的方式 ?封閉式 高獲得性問題 ?開放式 想象式 提問方式判斷題 ?“王經(jīng)理，請問您對美容業(yè)的看法是怎樣的？” ?“您的意思是對目前狀況不是很滿意，是嗎？ ?“您想一下，如果選用這款產(chǎn)品系列，貴公司的定位在顧客的心目中是怎樣一種情況？” ?“您能告訴我貴公司在美容儀器選擇方面有那些考慮嗎？” 詢問的策略 ?一般開放式：收集廣泛信息 ?高獲得性問題：確認(rèn)需求范圍 ?封閉式：抓住需求點(diǎn) /確認(rèn)澄清 ?想象式 : 鼓勵顧客決定 /發(fā)現(xiàn)需求 “我是誰” 游戲 聽的技巧 探詢之后是 …... 聆聽 作為銷售人員應(yīng)知道 : ?人與人之間的溝通是雙向的 ?對于銷售員來說聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要 ?除了聆聽言語的內(nèi)容外，同時要“聆聽”非言語的信息 聆 聽 技 巧 ?聽清事實 ?聽到關(guān)聯(lián) ?聽出感覺 良好的聆聽首先要聽清事實 小組討論：什么會影響聽清言語內(nèi)容 ? ?環(huán)境因素 ?心理因素 ?情緒因素 ?客戶因素 良好的聆聽要理解 聽到關(guān)聯(lián) ?顧客的表達(dá)有其表層意思，也有其深層意思 ?聆聽須同時注意對方的身體語言，表情，聲調(diào)方面的信息綜合判斷 ?作為銷售人員必須加以分析，必要時應(yīng)反問澄清 良好的聆聽要有反饋 聽出感覺 ?思，讓他知道你明白他的意思 ?，讓他知道你明白他的感受 練習(xí) : ?一位學(xué)員向同伴表達(dá)高興的一件事 ,及悲傷的一件事 ?另一位學(xué)員作出合
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