銷售人員必備素質(zhì)銷售公開課教程(已修改)
2025-06-13 15:44 本頁面
【正文】 銷售公開課 銷售人員必備素質(zhì) 銷售培訓(xùn)的目的 ?觀念的啟發(fā) ?工具的應(yīng)用 ?效果的追蹤 成功源于成功的信念 態(tài)度與技能之間的關(guān)系 地震中幸存者 —— 必生的信念 什么是激情？ ?我認(rèn)為激情是給自己也給別人的一種向上的力量，一種積極向上的力量，一種影響別人的力量，當(dāng)別人和你在一起的時(shí)候能夠感受到生活的意義能夠感受到人生的價(jià)值 ?一個(gè)新入門的銷售員，沒有人脈，沒有很多的銷售技巧，如果連激情也沒有的話，那就什么都沒有了 ?堅(jiān)定、韌性和自信，那是你們所看到我的精神狀態(tài)，是在這個(gè)特定信念驅(qū)動(dòng)下的精神狀態(tài)，這種精神狀態(tài)會(huì)感染你的客戶和同事，會(huì)震懾你的對(duì)手，打垮他的斗志 ?信念是一個(gè)人最底層的一種驅(qū)動(dòng)力，你所有的一切都是為了這個(gè)信念而服務(wù)的，包括你的精神 如何尋找客戶 ?你的客戶是誰？ ?行業(yè)、區(qū)域、挖角、轉(zhuǎn)介紹、合作交換 我們與客戶之間的關(guān)系 ?伙伴 ?伙：可以在一起做事的人 ?伴：可以相互幫助的人 ?以健全的人格與客戶相處、交流 贏在準(zhǔn)備 ?案例：用餐時(shí)服務(wù)員將水打在客人的電腦上 ?問題： ? 出現(xiàn)這樣的失誤是誰的責(zé)任？ ? 如何避免這樣的失誤再次的發(fā)生？ 銷售中失去自信的三大毒瘤 ?不了解客戶 ?不了解產(chǎn)品 ?沒有做個(gè)性化的準(zhǔn)備 完整銷售流程中時(shí)間分配原則 熱情 效率 積極 尊重 付出 認(rèn)真 分析 策劃 準(zhǔn)備 打單 成交點(diǎn) 客戶態(tài)度曲線 業(yè)務(wù)員態(tài)度變化曲線 后續(xù)服務(wù) 態(tài)度 時(shí)間 銷售時(shí)間分配圖 時(shí)間分配的 424法則 ?我們把銷售分為三個(gè)過程： ? 分析準(zhǔn)備階段 —— 分析線索是否值得去做，策劃如何幫，做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作 ? 打單階段 —— 了解客戶需求，解決異議，說服客戶成交 ? 后續(xù)服務(wù)階段 —— 如何更好的服務(wù)于客戶，包括尾款催收，促成轉(zhuǎn)介紹 時(shí)間分配的 424法則 ? 問題所在： ? 我真的知道客戶要什么東西嗎？ ? 客戶的痛苦我知道嗎？客戶的需求和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)我知道嗎？ ? 我正在介紹的東西能滿足客戶的需求嗎？ ? 我介紹的東西，他感興趣嗎？ ? 我正在做的事情到底是為了成交還是為了幫助客戶解決問題？ 了解客戶信息 判斷本次銷售機(jī)會(huì)的 真、假、大、小 急、緩 確定銷售方案 判斷客戶銷售 潛力的大小 判斷客戶的功關(guān)難度 了解客戶的相關(guān)信息 為和他的見面 做好準(zhǔn)備 了解客戶信息 S1 S2 W1 W2 s w 知己知彼與 SWOT分析 如圖，上面的圓代表我們。下面的代表對(duì)手 S1代表我們的優(yōu)勢(shì)， W1代表我們的劣勢(shì) S2代表對(duì)手的優(yōu)勢(shì)， W2代表對(duì)手的劣勢(shì) S代表我們與對(duì)手交叉的優(yōu)勢(shì) W代表我們之前交叉的劣勢(shì) 知已知彼要了解的是，S SW W2 知己知彼與 SWOT分析 ? 良策： ? 第一、不攻擊 W2，不否定 S2（ 把手對(duì)說成一坨屎，你也不過是屎邊的小草
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