頂尖銷售-發(fā)問(編輯修改稿)
2025-02-09 04:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在公司多久了？ 顧 客：四年了 銷售顧問：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場嗎？ 顧 客：在場。 銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？ 顧 客：當(dāng)然，我們做 了解顧客需求 銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個(gè)人帶來很大的方便和利益呢？ 顧 客：是帶來很大的方便或利益。 銷售顧問：兩年前了解和研究，給你或貴公司帶來了很大的方便、利益 和快樂，為什么同樣的事情來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解 一下呢？ 顧 客：那我就了解一下吧。 現(xiàn)在： 滿意： 不滿意： 決策者 解決方案 … 關(guān)鍵點(diǎn)及價(jià)值觀 了解顧客需求 二）、 NEADS說服策略 方法二： ? N現(xiàn)在： ? 1您現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品 ？ ? 2您當(dāng)初為什么選擇這個(gè)產(chǎn)品 ？ 二）、 NEADS說服策略 方法 ? E滿意：您對現(xiàn)在的產(chǎn)品滿意嗎 ？ ? 答 :不滿意 : ? 1您對他哪些方面不太滿意呢 ？ 價(jià)格 、 效果 ? 2什么樣的情況您才會(huì)滿意呢 ？ 價(jià)格更優(yōu)惠 、 效果更好 、 答 :滿意 1： ? 1您對他哪些方面滿意呢 ？ 價(jià)格 、 效果 ? 2如果可以更好的話 ， 您希望哪些方面可以更好 ？ （ 假如多一項(xiàng) …… 功能 /好處 ， 你覺得怎么樣呢 ？ ) ? 答 :滿意 2： (用于以前有使用過其他產(chǎn)品 ,換用現(xiàn)在的產(chǎn)品比較好 ) ? 1在這之前你使用什么產(chǎn)品 ？ 以前的產(chǎn)品 ? 2換用之后是否為您 （ 企業(yè)及個(gè)人 ） 帶來了很大的 …… 利益 ？ 是 ? 3就象以前換用產(chǎn)品給您帶來了很大的利益一樣 ， 今天也有同樣的機(jī)會(huì)來臨了 ， 你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎 ？ (有人用于談戀愛 ) 二）、 NEADS說服策略 方法 ? A更換： ? 如果有這樣的產(chǎn)品符合您想要的 ， 您有興趣了解并愿意更換嗎 ？ ? (愿意進(jìn)入下一步驟 .) ? (不愿意 :為什么呢 ? ? 什么樣的情況您會(huì)愿意更換呢 ? 答 :使用完后 , ? 謝謝 !到時(shí)候我再聯(lián)系您 ,希望能夠?yàn)槟?wù) .) ? D決定 ： ? 了解后如果真的不錯(cuò) ， 您自己可以直接決定吧 ？ ? （ 不能決定 :還是你需要與其他人商量 ？ 與其他人商量：您需要與誰商量 ？ 贊美他 /她 ， 說明您非常尊重您的愛人 /家人 /上級 ,我真羨慕您的 XX） 二）、 NEADS說服策略 方法 ? S解決方案： ? 那我告訴您一個(gè)好消息 ， 正好我們這里有一個(gè)產(chǎn)品 （工作 、 事業(yè) ） …… 可以幫助您擁有 …… 或者 （ 那我告訴您 ， 今天正好有個(gè)非常好的機(jī)會(huì)來臨了 ， ） 三）、 NAC 說服策略： NAC 1 診斷： 醫(yī)生診斷 1． ） 明確你想要的結(jié)果： （ 1） 您一生 (在事業(yè)上 )想要的結(jié)果 (目標(biāo) )是什么 ？ （ 2） 您為什么想要這個(gè)結(jié)果 (目標(biāo) ) ？ 2． ） 找出阻礙原因： （ 3） 是什么原因阻止您沒有得到你要的結(jié)果 （ 4） 這種狀況有多久了 ？ 或者 :1您對自己目前哪里不滿意 ？ 2不滿意有多久了 ？ ） 三）、 NAC 說服策略： ? NAC 2 找出著力點(diǎn)： ? （ 5） 一生當(dāng)中對您最重要的是什么 ？ (家庭 （父母 、 孩子 、 愛人 ） 、 健康 、 事業(yè) 、 朋友 ,)還有什么 ? ? （ 6） 您想要擁有的家庭是什么樣的 ？ （ 健康 、 事業(yè) 、 朋友是什么樣的 、 財(cái)富是多少？ ） ? （ 7） 這樣的 XX（ 家庭 、 健康 、 事業(yè) 、 朋友 ） 帶給你的感覺是什么 ？ 三）、 NAC 說服策略： ? NAC 3 打斷慣性： 擴(kuò)大傷口痛苦 ? （ 8） 在過去這段時(shí)間因?yàn)?這種不好的原因 （ 阻礙 ） 給您帶來了多少影響和損失 ？ （ 如果用金錢計(jì)算是多少 ？ ） ? （ 9） 如果這種狀況再繼續(xù)下去 5年 ， 您覺得會(huì)帶來多少損失 ？ (10年 ,20年 ,一輩子 ) ? （ 10） 持續(xù)下去不改變 ， 最嚴(yán)重會(huì)到什么程度 ？ 是什么樣子 ？ （ 引導(dǎo)對方發(fā)揮想象力 ,如 :會(huì)沒有業(yè)績 \收入 \沒工作 … ) ? 下面可以不問 : ? （ A） 您剛說一生當(dāng)中對您最重要的是 XX(家庭 )， 并希望通過 XX (家庭 )獲得 XX(溫馨 、 安全 )感覺是嗎 ？ 是 。 ? （ B） 因?yàn)檫@種不好的因素存在 ， 會(huì)不會(huì)影響 XX， 和通過 XX獲得 XX感覺 ？ 會(huì) …… .. NAC 3打斷慣性 ： 擴(kuò)大痛苦 ,激發(fā)意愿 ? （ 11） 這種狀況是 您 所希望的嗎 ？ ? （ 12） 所以為了 …… (你的 XX， 為了你自己 ， )您 希望繼續(xù)
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