頂尖銷售天才的工作哲學(xué)(保密文檔)(編輯修改稿)
2025-02-09 04:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)得一大良機(jī)。 ?當(dāng)客戶正在氣頭上，就讓他盡情地發(fā)泄吧，真理此時(shí)都是借口，越辨越不明。 ? 反觀危機(jī)若能處理得宜，不僅讓客戶更信任你，他還會(huì)幫你宣傳，增加許多客戶，用于負(fù)責(zé)才能在關(guān)鍵的時(shí)刻顯出自己高招得地方，如果在客戶最需要你的時(shí)候卻推諉責(zé)任，那么客戶找你做什么？ ? 在此可表現(xiàn)出自己的附加價(jià)值，就是為自己打廣告的好時(shí)機(jī)。 ?有一回，有個(gè)客戶李先生打電話個(gè)我，電話那一頭正怒火中燒，說(shuō)他剛拿到的新車有嚴(yán)重的毛病，前擋風(fēng)玻璃竟然是曲線狀的，也就是坐在駕駛座看出去 “斑馬線成曲線 ”，這的確是很嚴(yán)重的問(wèn)題。 ?當(dāng)客戶的車子發(fā)生緊急或非常狀態(tài)的時(shí)候，我盡可能趕過(guò)去，但是所接觸過(guò)的客戶上萬(wàn)個(gè)，無(wú)法事必躬親，像有些驗(yàn)車、修車或保養(yǎng)等常態(tài)情形客戶會(huì)自行處理，雖然無(wú)法親自到，我還是盡量的周到。 ?因?yàn)槲夜芾砜蛻舻姆绞绞且勒召?gòu)車的時(shí)間來(lái)排序的，所以客戶的驗(yàn)車或定期保養(yǎng)時(shí)間一到，我就會(huì)提醒他們。 ?而客戶不斷累積的同時(shí)，我的助理就會(huì)每個(gè)月整理出名單，以免客戶錯(cuò)失定期修護(hù)、保養(yǎng)的時(shí)機(jī)。 ?也許不是每個(gè)銷售員都有個(gè)助理，但是還是要做好提醒的工作，讓客戶感覺很關(guān)心：因?yàn)槟阋恢睕](méi)忘記他。 ?例如我的客戶在路上與人擦撞，或臨時(shí)處狀況動(dòng)彈不得，他們會(huì)立刻打電話給我，我就會(huì)告訴他要先找警察，或就近找保養(yǎng)廠等。先告訴他當(dāng)下怎么做，而后我會(huì)聯(lián)絡(luò)該保養(yǎng)廠說(shuō)明情況，過(guò)程中如有什么細(xì)節(jié)我的助理會(huì)幫我處理。事后我會(huì)在撥個(gè)電話給他，問(wèn)修護(hù)后的車子開起來(lái)怎么樣，并附上慰問(wèn)之意。 ?你只要負(fù)責(zé)開車，其他的交給我就好。我從賣車的第一年到現(xiàn)在，都是這樣告訴我的客戶。 “一桿進(jìn)洞” 并非神來(lái)之筆，而是水到渠成。 這個(gè)例子，并非強(qiáng)調(diào)成交的容易，或是銷售技巧的高明，而是想強(qiáng)調(diào)：只要你善用平常心和讀人術(shù)，就能在關(guān)鍵的時(shí)刻展現(xiàn)奇跡。 ?他的 “一桿進(jìn)洞 ”是值得陳列在酒柜，也值得一說(shuō)再說(shuō)的故事，但獎(jiǎng)杯的另一面，也是無(wú)數(shù)的 “多桿不進(jìn) ”得來(lái)的。但是外人總很自然的談?wù)摴鈽s燦爛的剎那，而多次的失誤與沮喪，恐怕只有獨(dú)處時(shí)才來(lái)靜靜的回味吧 . ?我的另一個(gè)銷售經(jīng)驗(yàn)也頗類似。有一次我向一位上市的電子公司老板接洽買車的事情，由于他平時(shí)上班時(shí)所開的車是奔馳 320。 ?買小車，而我推薦給他的是 CRV。 ?我告訴他： “平時(shí)奔馳表現(xiàn)的氣派和尊貴的身份象征， ”但是 CRV充滿情調(diào)和自我休閑意識(shí)，只要你開這輛車時(shí)，你再也不是老板，而是回復(fù)真實(shí)的自己，可以脫下面具，擁有絕對(duì)的私密空間。 ?我又強(qiáng)調(diào)，如果他在做決策時(shí)不順心大可以立刻開車度假，遠(yuǎn)離滿漢全席的生活方式，追求爽口的清粥小菜。我得話果然說(shuō)到他的心坎上，再次洽談就成交，若不是我直指他的內(nèi)心需求，又怎能 “一桿進(jìn)洞 ”呢？ ?球場(chǎng)起風(fēng)了，不怕！有了努力和平常心，就能一桿進(jìn)洞。 ?當(dāng)接近成交的時(shí)候，突然有個(gè)人殺出來(lái)說(shuō)： “我反對(duì) ”！ ?千萬(wàn)別急著對(duì)抗他，而是整理自己的思緒，巧妙地收服對(duì)方。 收伏程咬金 ?陳經(jīng)理你不要買雅閣車?yán)?，?shí)在是有夠爛的…… ?我對(duì)他說(shuō)的話既沒(méi)有點(diǎn)頭也沒(méi)有搖頭，什么話也沒(méi)說(shuō)。 ?其實(shí)每個(gè)人都認(rèn)為自己所選擇的車是最好的，但是不同的人有不同的需求，最適合自己的車子是你最好的選擇。 ?后來(lái)他認(rèn)同我的說(shuō)法，買了雅閣車。 ?車子對(duì)家庭的意義是住處以外的另一處空間，而選購(gòu)車子的意見也由傳統(tǒng)的一家之主，變成每個(gè)家庭成員，特別是孩子。 “小客戶 ”的 “大意見 ” ?以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，全家人來(lái)看車的情況，決定權(quán)通常是爸爸，但是影響力最大的卻是小孩！ ?一個(gè)星期六的下午，一對(duì)夫婦帶著小孩來(lái)看車。 ?小孩的情緒顯然勾起媽媽的認(rèn)同，當(dāng)天這位太太就買了紅色的喜美，因?yàn)樗暮⒆雍芟矚g！ ?根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗(yàn) ，有時(shí)小孩才是真正的“一家之主
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