頂尖銷售天才的工作哲學(保密文檔)(編輯修改稿)
2025-02-09 04:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 務得一大良機。 ?當客戶正在氣頭上，就讓他盡情地發(fā)泄吧，真理此時都是借口，越辨越不明。 ? 反觀危機若能處理得宜，不僅讓客戶更信任你，他還會幫你宣傳，增加許多客戶，用于負責才能在關鍵的時刻顯出自己高招得地方，如果在客戶最需要你的時候卻推諉責任，那么客戶找你做什么？ ? 在此可表現(xiàn)出自己的附加價值，就是為自己打廣告的好時機。 ?有一回，有個客戶李先生打電話個我，電話那一頭正怒火中燒，說他剛拿到的新車有嚴重的毛病，前擋風玻璃竟然是曲線狀的，也就是坐在駕駛座看出去 “斑馬線成曲線 ”，這的確是很嚴重的問題。 ?當客戶的車子發(fā)生緊急或非常狀態(tài)的時候，我盡可能趕過去，但是所接觸過的客戶上萬個，無法事必躬親，像有些驗車、修車或保養(yǎng)等常態(tài)情形客戶會自行處理，雖然無法親自到，我還是盡量的周到。 ?因為我管理客戶的方式是依照購車的時間來排序的，所以客戶的驗車或定期保養(yǎng)時間一到，我就會提醒他們。 ?而客戶不斷累積的同時，我的助理就會每個月整理出名單，以免客戶錯失定期修護、保養(yǎng)的時機。 ?也許不是每個銷售員都有個助理，但是還是要做好提醒的工作，讓客戶感覺很關心：因為你一直沒忘記他。 ?例如我的客戶在路上與人擦撞，或臨時處狀況動彈不得，他們會立刻打電話給我，我就會告訴他要先找警察，或就近找保養(yǎng)廠等。先告訴他當下怎么做，而后我會聯(lián)絡該保養(yǎng)廠說明情況，過程中如有什么細節(jié)我的助理會幫我處理。事后我會在撥個電話給他，問修護后的車子開起來怎么樣，并附上慰問之意。 ?你只要負責開車，其他的交給我就好。我從賣車的第一年到現(xiàn)在，都是這樣告訴我的客戶。 “一桿進洞” 并非神來之筆，而是水到渠成。 這個例子，并非強調(diào)成交的容易，或是銷售技巧的高明，而是想強調(diào)：只要你善用平常心和讀人術，就能在關鍵的時刻展現(xiàn)奇跡。 ?他的 “一桿進洞 ”是值得陳列在酒柜，也值得一說再說的故事，但獎杯的另一面，也是無數(shù)的 “多桿不進 ”得來的。但是外人總很自然的談論光榮燦爛的剎那，而多次的失誤與沮喪，恐怕只有獨處時才來靜靜的回味吧 . ?我的另一個銷售經(jīng)驗也頗類似。有一次我向一位上市的電子公司老板接洽買車的事情，由于他平時上班時所開的車是奔馳 320。 ?買小車，而我推薦給他的是 CRV。 ?我告訴他： “平時奔馳表現(xiàn)的氣派和尊貴的身份象征， ”但是 CRV充滿情調(diào)和自我休閑意識，只要你開這輛車時，你再也不是老板，而是回復真實的自己，可以脫下面具，擁有絕對的私密空間。 ?我又強調(diào)，如果他在做決策時不順心大可以立刻開車度假，遠離滿漢全席的生活方式，追求爽口的清粥小菜。我得話果然說到他的心坎上，再次洽談就成交，若不是我直指他的內(nèi)心需求，又怎能 “一桿進洞 ”呢？ ?球場起風了，不怕！有了努力和平常心，就能一桿進洞。 ?當接近成交的時候，突然有個人殺出來說： “我反對 ”！ ?千萬別急著對抗他，而是整理自己的思緒，巧妙地收服對方。 收伏程咬金 ?陳經(jīng)理你不要買雅閣車啦，實在是有夠爛的…… ?我對他說的話既沒有點頭也沒有搖頭，什么話也沒說。 ?其實每個人都認為自己所選擇的車是最好的，但是不同的人有不同的需求，最適合自己的車子是你最好的選擇。 ?后來他認同我的說法，買了雅閣車。 ?車子對家庭的意義是住處以外的另一處空間，而選購車子的意見也由傳統(tǒng)的一家之主，變成每個家庭成員，特別是孩子。 “小客戶 ”的 “大意見 ” ?以我的經(jīng)驗來說，全家人來看車的情況，決定權通常是爸爸，但是影響力最大的卻是小孩！ ?一個星期六的下午，一對夫婦帶著小孩來看車。 ?小孩的情緒顯然勾起媽媽的認同，當天這位太太就買了紅色的喜美，因為她的孩子很喜歡！ ?根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗 ，有時小孩才是真正的“一家之主
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