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正文內(nèi)容

頂尖電話銷售人員的關鍵控制點(編輯修改稿)

2025-02-09 04:46 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 你的贊美 ?打電話有時就像打太極拳,面對拒絕要堅持不懈。 其實一個好顧客的挖掘,并不是打一兩通電話就能成功的一般都是在顧客多次拒絕之后的堅持不懈成功的,如果我們招到顧客的一兩次拒絕就放棄,那很多潛在顧客就很難抓住舉例 17 Page ? 18 ?放風箏 這是針對反應平淡的患者采用的方法,不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點。放風箏就是一種很好的方法:首先就是要做好長期跟蹤的準備,同時要掌握一個度,追的太緊,患者易產(chǎn)生極端,這就有可能流失 。如果追的太松,如果其它廠家介入,也有可能流失。因此要適度跟蹤患者。 ?換位 :換位有兩層意思, ,要站在對方的立場考慮問題,設身處地的為患者考慮,進而把握患者的心理,尋求有效的對策。你只有站在對方的立場,你才能感受到患者真正需要的是什么 ?你才能有的放矢,抓住要點。 , 也就是說在和患者溝通的過程中,如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買,我們可以求助。 ? 電話營銷的技巧 18 Page ? 19 ?表與里 :表與里就是學會由表及里,從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質,學會分析問題,找出患者真正關心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么,不能被表面現(xiàn)象所迷惑,找到患者真正的需求,滿足他們的需求,實際也就達到了我們的目的 ?留想頭 :在溝通的過程中,當患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進,就要立即結束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的,要給患者留下一些想頭。比如 !這樣就可以為下一次溝通留下話題,使你與患者的聯(lián)系不會間斷。 ?比較 :比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內(nèi)容。 一是在和競爭對手的比較中,要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢而不是去攻擊對手, 首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進來讓他自己和自己比較,五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(服用產(chǎn)品后) ? 電話營銷的技巧 19 Page ? 20 ? 電話營銷的技巧的五大要點 ?電話目的明確 。 銷售人員,在打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。 ?語氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語言要簡潔 。 有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流 ?必須清楚你的電話是打給誰的 。 在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。 把人搞錯了。 ?在 1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚 。 比如:某某經(jīng)理,和你認識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。 ?做好電話登記工作,即時跟進 。 電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結,把客戶分成類 ,分為有希望的,可以爭取的。 20 Page ? 21 五、引 導 分 類 ?引導顧客參加大小活動及醫(yī)生義診。 ?引導銷售。 在活動時候的銷售 在醫(yī)生時候引導銷售等 ?把顧客從陌生向接受、興趣、選擇、懷疑、 渴望、相信等這幾個階段,去引導 21 Page ? 22 五、引 導 方法 ?從客戶的利益出發(fā): 比如你想買到更便宜的無糖食品嗎 ? 需要我?guī)湍泐A約醫(yī)生嗎?血糖這么高要調(diào)整嗎 ?銷售最好就是 速戰(zhàn)速決 , 決不要拖延,就是要把話說出來把錢收回來。 ?銷售很歡迎 雙簧戲, 第三者能起到推波助瀾的作用 ?把不簡單的事情做到簡單。 無論我們的產(chǎn)品定的價格是多少,總有顧客說價格太
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