【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一個(gè)好理由?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難 ?” 來測(cè)試你自己的借口是否站得住腳。 假如你很誠(chéng)實(shí)，就會(huì)立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。 行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則 行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善 銷售業(yè)績(jī)。 積極的心態(tài)是怎么煉成的 圖 41 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 圖 42中，這只小貓從鏡中看到的是獅子，而不是自己，這就是它的追求，它的目標(biāo)。我們每時(shí)每刻也應(yīng)該做到這一點(diǎn)。我們從鏡中看到的不是一個(gè)無能的人，而是一個(gè)有智慧的、成功的、充滿激情和快樂的人。只要有夢(mèng)想、有追求、有目標(biāo)、有計(jì)劃，你就一定能到達(dá)成功的彼岸。 圖 42 成功源自追求 第 5講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一） 頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí) 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 — GSPA 讓自己看起來就是個(gè)頂尖銷售人員 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 — 超速行銷 頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí) 好學(xué)、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。試問你了解你所銷售的產(chǎn)品知識(shí)嗎？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？了解這個(gè)行業(yè)的知識(shí)嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識(shí)嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時(shí)間學(xué)習(xí)？如果沒有，從現(xiàn)在開始，你一定要每天擠出一到兩個(gè)小時(shí)真正投入到學(xué)習(xí)中，因?yàn)橐~向頂尖，惟一的前提就是好學(xué)。未來的機(jī)會(huì)是留給那些勤奮的、有智慧的、好學(xué)的人的。 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 — GSPA 圖 51 “GSPA”—制定你的行動(dòng)宣言 【 舉例 】 如何將目標(biāo)變成計(jì)劃？將計(jì)劃變成每一天的行動(dòng)？制定可量化的目標(biāo)就可以解決這些問題。例如我們的目標(biāo)是在 5年后擁有一套價(jià)值 100萬的房子， 30萬的車和 20萬的股票，累計(jì)的財(cái)富是 150萬，那么如何將 150萬事業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化到每一天的行動(dòng)中呢？ 5年的目標(biāo)是 150萬，每年則是 30萬，每個(gè)月是 。如果傭金是 5%，那么需要實(shí)現(xiàn) 50萬的銷售額，才能實(shí)現(xiàn)每月 。假設(shè)平均每一個(gè)客戶的成交額是 2萬，那么你需要與 25個(gè)客戶成交。如果 3個(gè)意向客戶才能變成一個(gè)成交客戶，那就意味著每月你要達(dá)成 75個(gè)意向客戶，才能最后實(shí)現(xiàn) 150萬的目標(biāo)。把目標(biāo)分解到每天的行動(dòng)中，這就是可量化的目標(biāo)。很多人失敗的原因就在于沒有把目標(biāo)分解到每天的行動(dòng)中，沒有把握住每一天。所以每個(gè)人在設(shè)定與推動(dòng)自己的目標(biāo)過程中，一定要從目標(biāo)，到計(jì)劃，再到行動(dòng)。很多人是空有目標(biāo)，沒有行動(dòng)，最后無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。正確對(duì)待目標(biāo)的方法只有一個(gè)，那就是把目標(biāo)分解為每一天該做什么，并且今天就去做。 讓自己看起來就是個(gè)頂尖銷售人員 【 自檢 】 給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵，每一次拜訪客戶前，按照以下要求，對(duì)自己的形象進(jìn)行修飾，對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自問。 檢查事項(xiàng) 檢查結(jié)果 穿著 服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾等 儀容 胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、表情等 人緣 臉笑、嘴甜、腰軟、熱情、禮貌、態(tài)度、專業(yè)等 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 —— 超速行銷 圖 52 “第一印象”與“超速行銷” 超速行銷 如圖 52所示，第一個(gè)數(shù)字是 30分鐘，是指在拜訪客戶前，用30分鐘來進(jìn)行自我修飾，使自己感覺你已經(jīng)成為一名頂尖的銷售人員。如果你每天早上匆匆上班，對(duì)自己沒有進(jìn)行任何修飾，如何給他人帶來良好的第一印象？第二個(gè)數(shù)字是 4秒，是指第一印象是在 4秒鐘內(nèi)形成的。在 4秒鐘內(nèi)形成良好的第一印象，需要前面的 30分鐘作為鋪墊。第三個(gè)數(shù)字是 17分，是指在與客戶見面后，銷售人員最好能夠在 17分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣。如果你在 17分鐘內(nèi)都無法讓對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的公司產(chǎn)生興趣，那么你可能會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。 我們把 17分 04秒這一銷售流程稱為超速行銷法。如何能做到在 17分 04秒內(nèi)讓客戶認(rèn)可你，對(duì)你產(chǎn)生良好的印象？第一印象是成功的關(guān)鍵，當(dāng)一個(gè)客戶對(duì)你的第一印象不認(rèn)可，感覺你不是一名專業(yè)的銷售人員的時(shí)候，你再怎樣向他推銷，他都會(huì)心存疑慮，因?yàn)槟銦o法給他一種信任感?？蛻羰切枰湃胃凶鳛楹蠖?，才會(huì)與你成交的。 第一印象的作用 給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施超速行銷的第一前提。你的行銷對(duì)象會(huì)拒絕你，那是因?yàn)槟闶紫葲]有給自己機(jī)會(huì)，沒有在客戶面前展現(xiàn)自己良好的形象。要成為一名頂尖的銷售人員，關(guān)鍵的前提是：銷售自己?？蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品之前，一定先購(gòu)買營(yíng)銷代表，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才會(huì)開始選擇產(chǎn)品。 你應(yīng)能夠很好地融入到客戶當(dāng)中，讓客戶感覺你就是他要找的那個(gè)產(chǎn)品解說人。但是很多銷售人員認(rèn)為“我是推銷產(chǎn)品的銷售員，不是推銷我自己的人?！弊鳛橐粋€(gè)銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容。把你的觀念，對(duì)產(chǎn)品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感覺到你就是他要找的人。把自己銷售出去后，再來談公司，談產(chǎn)品，談服務(wù)。如果與客戶直接談產(chǎn)品，會(huì)給客戶這樣的感覺：“哎！他就是一個(gè)見錢眼開的人，巴不得我把錢馬上掏出來。” 當(dāng)今的行銷已經(jīng)由產(chǎn)品行銷變成了人際關(guān)系行銷。你是否在人際關(guān)系的互動(dòng)過程中先把自己推銷出去是很重要的，如果客戶無法認(rèn)同你，那么憑什么他會(huì)接受你的產(chǎn)品？一旦客戶認(rèn)同了你，你的產(chǎn)品、思路、方案都會(huì)逐步得到認(rèn)可。 第 6講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二） 認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買的障礙 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 如何洞察客戶心理 尋找未來客戶的技巧 認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買的障礙 所以面對(duì)客戶的擔(dān)心，銷售人員首先要做到自己不能怕。如何去贏得客戶有一個(gè)很重要的前提，就是不要讓自己害怕的內(nèi)心首先表現(xiàn)出來?？蛻粲蓄檻]是正常的，而你最重要的就是把客戶的這種害怕心理減少到最低。如何使客戶的害怕心理減少到最低呢？首先要消除自己的害怕心理，因?yàn)槟銉?nèi)心的恐懼必然會(huì)導(dǎo)致客戶害怕的情緒加劇。值得注意的是，在銷售的過程中，客戶的心理與銷售人員的心理感受是一致的，如果銷售人員表現(xiàn)得自信、專業(yè)，讓客戶感受到“我推薦的產(chǎn)品絕對(duì)能解決你的問題”，如此一來，客戶的害怕心理自然也就破除了。 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 每個(gè)人在行銷的過程中，目的只有一個(gè)，就是讓你的客戶建立“不怕買錯(cuò)”的心理，即建立信賴度。信賴度一旦形成，整個(gè)銷售的業(yè)績(jī)就會(huì)獲得提升。 如何洞察客戶的心理 AIDMA銷售法則 （客戶購(gòu)買心理的五個(gè)階段），就是讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個(gè)環(huán)節(jié)。如果你對(duì)于客戶處于哪一個(gè)環(huán)節(jié)把握失控，就很容易在這一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)一些不恰當(dāng)?shù)男袨椤１热缈蛻舴置饕呀?jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是你認(rèn)為他已經(jīng)到了留下記憶的環(huán)節(jié)，這兩個(gè)環(huán)節(jié)的推銷側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，當(dāng)客戶處于產(chǎn)生興趣階段，需要做的是增加他的興趣，促進(jìn)他購(gòu)買的欲望；如果客戶處于留下記憶階段，你需要提供給客戶的是品質(zhì)保障和服務(wù)保障，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生極大的信賴。作為銷售人員，關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個(gè)階段。 圖 61 AIDMA銷售法則 頂尖的銷售人員會(huì)花一半的時(shí)間把握對(duì)方的心理，確定對(duì)方現(xiàn)在處于哪一階段。如果你對(duì)客戶的階段購(gòu)買心理把握得很好，你就會(huì)成為一名頂尖的銷售人員。 圖 62 銷售漏斗 銷 售 漏 斗 AIDMA銷售法則將客戶的購(gòu)買心理分為 5個(gè)層級(jí)，不同的層級(jí)顯示了客戶不同的購(gòu)買意向。 第一階段為認(rèn)識(shí)階段，客戶已經(jīng)注意到了產(chǎn)品，產(chǎn)生了 10%的購(gòu)買意向； 第二階段，客戶產(chǎn)生了興趣，是有 30%的購(gòu)買意向； 第三階段，客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，是有 50%的購(gòu)買意向； 從認(rèn)識(shí)階段到成交階段一共有六個(gè)階段。如圖 62所示，你要想讓你的成交客戶越多，你必須使具有 10%的購(gòu)買意向的客戶越多，這個(gè)漏斗才能漏出更多的客戶，否則成交的客戶量也會(huì)隨之減少。頂尖銷售有一句很重要的話，叫做量大是制勝的關(guān)鍵。如果你擁有的 10%意向客戶不夠多，那么你就很難實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。 尋找未來客戶的技巧 作為一名銷售人員，你可能要花 60%到 75%的時(shí)間開發(fā)新客戶，而不能停留在讓客 戶來找你的狀態(tài)，因?yàn)楫?dāng)今的市場(chǎng)已經(jīng)是買 方市場(chǎng)。在這樣的情況下，對(duì)于開發(fā)客戶的 技巧就有很高的要求。 所有的這些手段，目的只有一個(gè)，那就是開發(fā)新客戶。一個(gè)公司如果