如何成為一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理(編輯修改稿)
2025-02-06 22:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 增長 /投資收獲 /重新細分市場吸引力競爭地位獲取技能通常無利潤–削減投資，投資到利潤更多的細分市場–提高競爭地位幾乎總是有利潤的–平衡回報與增長之間的關系–防止對手的進入幾乎無利潤–退出沒有利潤的細分市場–管理現(xiàn)金 /回報通常是有利潤的–提高回報–整合機會低 高低高SPAN提供的策略指導 1IPD BPE 內(nèi)部資料 注意保密 29SPAN提供的策略指導 2 我們的組合產(chǎn)品進入客戶群后客戶對公司的貢獻是什么？價值客戶利潤客戶大客戶非利潤客戶戰(zhàn)略客戶產(chǎn)品競爭力客戶價值劃分產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品 ……產(chǎn)品一客戶價值的定義類別 非利潤用戶利潤用戶大客戶 戰(zhàn)略用戶價值用戶非利潤用戶 252。 可能 可能利潤用戶 252。 可能 可能 可能 大客戶 可能 可能 252。 可能 可能戰(zhàn)略用戶可能 可能 可能 252。 可能價值用戶 252。 252。 可能 252。 戰(zhàn)略用戶與價值用戶的區(qū)別：216。戰(zhàn)略用戶指能影響別人的用戶，比如行業(yè)的領頭羊216。戰(zhàn)略用戶不一定是利潤用戶，但價值用戶一定是利潤用戶高中低低 中 高市場空間細分具體客戶具體客戶競爭力 價值客戶利潤客戶大客戶非利潤客戶戰(zhàn)略客戶客戶價值劃分用 SPAN和客戶價值圖可以 初步判斷 需要進入什么樣和客戶群用 SPAN和客戶價值圖可以 初步判斷 需要進入什么樣的客戶群一：市場潛力大二：我們的競爭力強三：是利潤用戶和價值用戶或通過產(chǎn)品組合能變成利潤 用戶或價值用戶練習：選定 一個產(chǎn)品和一個細分客戶，按 SPAN和客戶價值定位圖模擬高中低低 中 高細分客戶群具體客戶競爭力 價值客戶利潤客戶大客戶非利潤客戶戰(zhàn)略客戶客戶價值劃分要求 :1:明確說明為什么市場空間是這樣的 ? 2:標明產(chǎn)品競爭能力 ? 3:所進入的客戶群在價值區(qū)間上的定位 ?為什么 ?市場空間總結 : 確定需要進入客戶群的七個步驟一：發(fā)現(xiàn)市場機會二：判斷市場潛力三：現(xiàn)有產(chǎn)品進行競爭分析四：確定產(chǎn)品與市場潛力的網(wǎng)格圖（ SPAN）五：確定產(chǎn)品與客戶價值圖六：選定要開發(fā)或完善的新產(chǎn)品機會七：用最低成本和最快上市的路徑圖檢驗開發(fā)的產(chǎn)品機會是否 能保證市場的成功如何分析客戶需求并確定 賣點？什么是賣點？產(chǎn)品賣點： 說服客戶為什么購買我們的產(chǎn)品的簡單的決策依據(jù) 如： 價格， 性能， 功能， 成本， 服務， 品牌， 可拓展性 。 賣點是針對競爭對手說的，每一產(chǎn)品針對每一競爭對手的賣點可以是有差別的。并不是所有的客戶對價格都很 敏感也 不是所有的客戶都關注產(chǎn)品功能影響客戶決定購買的要素是什么？￥ APPEALS模型客戶購買標準分析（ $APPEALS）客戶 $APPEALS的每個要素都考慮了市場細分中的客戶的觀點每個維度都包括了多個要素如何確定產(chǎn)品的賣點 :確定主要客戶群或用戶2：確定產(chǎn)品競爭要素 (用 $APPEALS模型 )及權重3：確定主要競爭對手4：確定評價的客戶5：按要素分別給自己和競爭對手打分6: 分析與競爭對手的差距7: 明確自己要開發(fā)產(chǎn)品的賣點8: 確定產(chǎn)品 的開發(fā)策略一 :確定競爭要素 (修改 $APPEALS)二 :尋找競爭 對手三 :進行客戶訪談或需求 整理四 :針對客戶需求按競爭對手要素找 分五 :確定競爭 差距六 :確定開發(fā)策略和 賣點確定產(chǎn)品策略的 步驟修改的 $APPEALS,確定權數(shù) ,并確定競爭對手后打分$APPEALS分析結果 (找專家和自己打分 )發(fā)現(xiàn)差距和優(yōu)勢一：優(yōu)勢 1:成本低 ,因而價格可以低 ,利潤率卻不會比別人低 2:供貨好 ,本地公司 3:易用性好 ,中文界面 ,了解中國人的操作習慣二 :劣勢 : 1:外觀和結構不好 2:產(chǎn)品功能和性能不好 3:質(zhì)量不穩(wěn)定 ,客戶有擔憂 4
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