如何成為一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理(編輯修改稿)
2025-02-06 22:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 增長 /投資收獲 /重新細(xì)分市場(chǎng)吸引力競爭地位獲取技能通常無利潤–削減投資，投資到利潤更多的細(xì)分市場(chǎng)–提高競爭地位幾乎總是有利潤的–平衡回報(bào)與增長之間的關(guān)系–防止對(duì)手的進(jìn)入幾乎無利潤–退出沒有利潤的細(xì)分市場(chǎng)–管理現(xiàn)金 /回報(bào)通常是有利潤的–提高回報(bào)–整合機(jī)會(huì)低 高低高SPAN提供的策略指導(dǎo) 1IPD BPE 內(nèi)部資料 注意保密 29SPAN提供的策略指導(dǎo) 2 我們的組合產(chǎn)品進(jìn)入客戶群后客戶對(duì)公司的貢獻(xiàn)是什么？價(jià)值客戶利潤客戶大客戶非利潤客戶戰(zhàn)略客戶產(chǎn)品競爭力客戶價(jià)值劃分產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品 ……產(chǎn)品一客戶價(jià)值的定義類別 非利潤用戶利潤用戶大客戶 戰(zhàn)略用戶價(jià)值用戶非利潤用戶 252。 可能 可能利潤用戶 252。 可能 可能 可能 大客戶 可能 可能 252。 可能 可能戰(zhàn)略用戶可能 可能 可能 252。 可能價(jià)值用戶 252。 252。 可能 252。 戰(zhàn)略用戶與價(jià)值用戶的區(qū)別：216。戰(zhàn)略用戶指能影響別人的用戶，比如行業(yè)的領(lǐng)頭羊216。戰(zhàn)略用戶不一定是利潤用戶，但價(jià)值用戶一定是利潤用戶高中低低 中 高市場(chǎng)空間細(xì)分具體客戶具體客戶競爭力 價(jià)值客戶利潤客戶大客戶非利潤客戶戰(zhàn)略客戶客戶價(jià)值劃分用 SPAN和客戶價(jià)值圖可以 初步判斷 需要進(jìn)入什么樣和客戶群用 SPAN和客戶價(jià)值圖可以 初步判斷 需要進(jìn)入什么樣的客戶群一：市場(chǎng)潛力大二：我們的競爭力強(qiáng)三：是利潤用戶和價(jià)值用戶或通過產(chǎn)品組合能變成利潤 用戶或價(jià)值用戶練習(xí)：選定 一個(gè)產(chǎn)品和一個(gè)細(xì)分客戶，按 SPAN和客戶價(jià)值定位圖模擬高中低低 中 高細(xì)分客戶群具體客戶競爭力 價(jià)值客戶利潤客戶大客戶非利潤客戶戰(zhàn)略客戶客戶價(jià)值劃分要求 :1:明確說明為什么市場(chǎng)空間是這樣的 ? 2:標(biāo)明產(chǎn)品競爭能力 ? 3:所進(jìn)入的客戶群在價(jià)值區(qū)間上的定位 ?為什么 ?市場(chǎng)空間總結(jié) : 確定需要進(jìn)入客戶群的七個(gè)步驟一：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)二：判斷市場(chǎng)潛力三：現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行競爭分析四：確定產(chǎn)品與市場(chǎng)潛力的網(wǎng)格圖（ SPAN）五：確定產(chǎn)品與客戶價(jià)值圖六：選定要開發(fā)或完善的新產(chǎn)品機(jī)會(huì)七：用最低成本和最快上市的路徑圖檢驗(yàn)開發(fā)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)是否 能保證市場(chǎng)的成功如何分析客戶需求并確定 賣點(diǎn)？什么是賣點(diǎn)？產(chǎn)品賣點(diǎn)： 說服客戶為什么購買我們的產(chǎn)品的簡單的決策依據(jù) 如： 價(jià)格， 性能， 功能， 成本， 服務(wù)， 品牌， 可拓展性 。 賣點(diǎn)是針對(duì)競爭對(duì)手說的，每一產(chǎn)品針對(duì)每一競爭對(duì)手的賣點(diǎn)可以是有差別的。并不是所有的客戶對(duì)價(jià)格都很 敏感也 不是所有的客戶都關(guān)注產(chǎn)品功能影響客戶決定購買的要素是什么？￥ APPEALS模型客戶購買標(biāo)準(zhǔn)分析（ $APPEALS）客戶 $APPEALS的每個(gè)要素都考慮了市場(chǎng)細(xì)分中的客戶的觀點(diǎn)每個(gè)維度都包括了多個(gè)要素如何確定產(chǎn)品的賣點(diǎn) :確定主要客戶群或用戶2：確定產(chǎn)品競爭要素 (用 $APPEALS模型 )及權(quán)重3：確定主要競爭對(duì)手4：確定評(píng)價(jià)的客戶5：按要素分別給自己和競爭對(duì)手打分6: 分析與競爭對(duì)手的差距7: 明確自己要開發(fā)產(chǎn)品的賣點(diǎn)8: 確定產(chǎn)品 的開發(fā)策略一 :確定競爭要素 (修改 $APPEALS)二 :尋找競爭 對(duì)手三 :進(jìn)行客戶訪談或需求 整理四 :針對(duì)客戶需求按競爭對(duì)手要素找 分五 :確定競爭 差距六 :確定開發(fā)策略和 賣點(diǎn)確定產(chǎn)品策略的 步驟修改的 $APPEALS,確定權(quán)數(shù) ,并確定競爭對(duì)手后打分$APPEALS分析結(jié)果 (找專家和自己打分 )發(fā)現(xiàn)差距和優(yōu)勢(shì)一：優(yōu)勢(shì) 1:成本低 ,因而價(jià)格可以低 ,利潤率卻不會(huì)比別人低 2:供貨好 ,本地公司 3:易用性好 ,中文界面 ,了解中國人的操作習(xí)慣二 :劣勢(shì) : 1:外觀和結(jié)構(gòu)不好 2:產(chǎn)品功能和性能不好 3:質(zhì)量不穩(wěn)定 ,客戶有擔(dān)憂 4
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