頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)(編輯修改稿)
2025-02-09 04:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、溝通：溝通是銷(xiāo)售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話(huà)方式等）使得談話(huà)雙方容易達(dá)成共識(shí)。 良好的溝通是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵， 1傾聽(tīng)、推銷(xiāo)天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷(xiāo)員說(shuō)：“不要過(guò)分的向顧客顯示你的才華，那樣會(huì)傷害他們的自尊心。成功推銷(xiāo)的一個(gè)秘訣就是 80％的使用耳朵， 20％的使用嘴巴。 1觀(guān)察：觀(guān)察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀(guān)察，通過(guò)觀(guān)察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到市場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀(guān)察出更多信息： 你有沒(méi)注意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？?jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝 …… 用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠(chǎng)家從 28家增加到 29家，增加的是哪個(gè)廠(chǎng)家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？太多的信息需要你仔細(xì)的觀(guān)察，很多銷(xiāo)售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，那我只能說(shuō)，你不適合銷(xiāo)售這個(gè)工作。 銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀(guān)察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責(zé)。 1分析：分析與觀(guān)察密不可分，觀(guān)察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠(chǎng)家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài)；通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。同樣在與客戶(hù)的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)。 執(zhí)行力：執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。執(zhí)行不是要銷(xiāo)售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。 2報(bào)告力培養(yǎng)： 很多銷(xiāo)售人員可能都有這樣的經(jīng)歷：習(xí)慣于電話(huà)的方式向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況或者索取資源：
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