索巧玲整理發(fā)現(xiàn)頂尖銷售員的十個秘密(編輯修改稿)
2025-03-09 13:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的人是傻瓜 . 語言講解的說明 通過事實的說明 邊說邊寫的說明 說明的方式 說明的方式 用計劃書的說明 運用資料的說明 充滿感性的說明 所有的說明都是為了讓客戶發(fā)現(xiàn)商品的價值 : 它有什么好處 ?它將如何用 ?它是否不可替代 ? LIMRA對成功的銷售說明的定義 : 1 強調(diào)本商品計劃是特別針對該準(zhǔn)客戶的 。 2 為準(zhǔn)客戶預(yù)備并提供數(shù)種解決其問題的方案 。 3 提供準(zhǔn)確的資訊 ,以及有力的旁證 ,加強商品的可信度 。 4 討論可能發(fā)生的意外事件 ,使準(zhǔn)客戶相信你的保障計劃是足夠的 。 5 重復(fù)提到該商品能給準(zhǔn)客戶帶來的好處 。 6 在說明的過程中自然地提到費用 ,并把它化解為可行的 ,有能力承受的并且是有價值的 。 7 以專家的口吻和角度 ,幫助準(zhǔn)客戶做出最后的正確的抉擇 。 推銷員需要說明的部分 推銷員需要掌握的部分 推銷員需要說明的部分 : 當(dāng)客戶真正開始在聽的時候 。當(dāng)客戶發(fā)生興趣的時候 。 當(dāng)客戶希望解決問題的時候 . 推銷員需要掌握的部分 : 當(dāng)客戶提出更多疑問的時候 。當(dāng)旁人故意刁難的時候 。 當(dāng)競爭對手質(zhì)詢比較的時候 . 針對需求做介紹 一 選擇最適合客戶的商品和服務(wù) ,而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的 . 二 從一開始就讓潛在的客戶參與進來 ,一起來設(shè)計他的規(guī)劃 . 三 把重點放在客戶身上 ,如果他獲得這種商品會從中得到什么價值 . 四 告訴客戶你為什么信任這種商品 ,其他相似的客戶對此商品有何感受 . 五 當(dāng)你的客戶對某一點特別感興趣時 ,你要抓住機會 ,可能這就是他所需求的 . 六 客戶的每一個問題就是一個要求 ,你要給他一個購買的理由 ,請你更多的解 釋利益 . 七 你必須重復(fù)提到商品的優(yōu)點 ,經(jīng)常做一些小結(jié) ,因為你很清楚的東西 ,客戶卻 一無所知 .你需常用到的一句有效的話是 :你從中可以得到 …… 八 將客戶的反對意見變成問題 :您的意思是能不能少花錢得到更多的實惠 ?正 好我們有某某商品 ,不過 …… 九 不斷重復(fù)客戶的需求 ,直到讓客戶覺得買你的東西是解決他問題的最好方法 . 十 你必須證明你說的話是真的 ,運用資料 ,剪報 ,復(fù)印件等讓人信服 . 采用貫穿整個銷售過程的成交試探 促成妙招 DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT 促成的意識應(yīng)貫穿于整個銷售面談過程中 ,而不同的客戶需要不同的有針對性的促成方法 . 促成的方法 開口要求成交 加倍成交法 對比成交法 選擇成交法 成交法 假定成交法 試探成交法 促成方法 不斷從客戶與準(zhǔn)客戶中獲得拜訪名單 獲取推薦 DISCOVER TEN SECRETS OF TOP AGENT 是在促成以后要求推薦？
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