談失敗銷售員的12條歧途(編輯修改稿)
2025-06-24 00:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶在采購(gòu)產(chǎn)品過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品有許多問(wèn)題是正常的，有一些客戶他們的問(wèn)題特別多，每次問(wèn)完以后都要求考慮幾天，幾天之后，他們又有了新的問(wèn)題。如下： 客戶：35歲以后，這個(gè)生命保險(xiǎn)的保費(fèi)為什么貴這么多呢？ 銷售人員：因?yàn)?5歲以后，人體的各個(gè)組成肌體的新陳代謝的效能開(kāi)始降低，所以，導(dǎo)致生病的可能加大，從而增加了保險(xiǎn)公司的賠償數(shù)量，所以保費(fèi)有相應(yīng)的提高?？蛻羲坪醵?，回去思考兩天后回來(lái)又有了新的問(wèn)題。 客戶：那么，遇到交通意外，除了交通工具給的賠償外，保險(xiǎn)公司還會(huì)理賠嗎？ 銷售人員：交通工具給的賠償是責(zé)任賠償，保險(xiǎn)公司給的賠償是您投保后按照合同正常支付的，完全是兩回事，所以，還是會(huì)理賠的?？蛻羲伎純商旌螅貋?lái)繼續(xù)有問(wèn)題?？蛻簦何矣窒氲揭粋€(gè)問(wèn)題，如果人失蹤了，您們?nèi)绾卫碣r呢？ 銷售人員：按照公司的規(guī)章制度，失蹤在經(jīng)過(guò)公安機(jī)構(gòu)的確認(rèn)后一段時(shí)間后，當(dāng)作生命意外死亡處理，也是會(huì)理賠的。 客戶兩天后會(huì)再有新的問(wèn)題。對(duì)于這樣的客戶銷售人員不應(yīng)該每次都給予明確的回答應(yīng)該在第一個(gè)問(wèn)題時(shí)，就這樣回答： 銷售人員：所有有關(guān)保險(xiǎn)的疑問(wèn)都在我們的問(wèn)答手冊(cè)中，有關(guān)保險(xiǎn)合同也是最嚴(yán)密的，從保護(hù)投保產(chǎn)、和收益人的利益出發(fā)的，您現(xiàn)在是在比較和選擇階段，應(yīng)該多親自了解，我的回答如果沒(méi)有落實(shí)在白紙黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的問(wèn)題都可以在書(shū)面上找到答案。請(qǐng)以書(shū)面解答為準(zhǔn)。 要點(diǎn)：有關(guān)這個(gè)回答的理論解釋可以支持這個(gè)說(shuō)法，這是銷售策略問(wèn)題。要求客戶在尋找，比較產(chǎn)品時(shí)，投入一定的成本。7．客戶不信任銷售人員，怎么辦？ 客戶問(wèn)：剛才您介紹的Pod的電池壽命真的可以用3年？ 銷售人員：您看，說(shuō)明書(shū)上有詳細(xì)的電池壽命的說(shuō)明，正常使用情況下，充電次數(shù)為5000次，您一天最多充電4次的情況下，就是1250天，差不多4年呢。 客戶問(wèn)：可是您們這個(gè)產(chǎn)品剛推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？ 銷售人員：一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)都是經(jīng)過(guò)大量的測(cè)試的，也經(jīng)過(guò)國(guó)家的檢驗(yàn)的，您就放心吧。 客戶：如果電池不到3年就無(wú)法充電了，您答應(yīng)給免費(fèi)更換嗎？ 銷售人員：如果產(chǎn)品過(guò)了保修期，更換要收費(fèi)的，保修期是一年。 客戶：所以，還是不一定保證可以使用3年。 此時(shí)銷售人員已經(jīng)沒(méi)有足夠的理由來(lái)讓客戶信任了，客戶有各種各樣的疑問(wèn)其實(shí)是非常正常的事情。導(dǎo)致客戶懷疑產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)特點(diǎn)的主要原因，是銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有應(yīng)用FAB的技巧。如果應(yīng)用FAB技巧，在客戶提出問(wèn)題時(shí)．銷售人員的回答應(yīng)該是這樣的： 銷售人員：所有小型電器產(chǎn)品，尤其是移動(dòng)類型的產(chǎn)品，如iPod這樣的MP3播放器的主要挑戰(zhàn)就是電池的性能。在美國(guó)，許多消費(fèi)者最在意的就是這款隨身聽(tīng)的電池耐久性，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，經(jīng)過(guò)大量的試驗(yàn)，尤其是抗衰減測(cè)試，現(xiàn)在的內(nèi)置電池已經(jīng)比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充電，一般一天充電4次的話，可以使用1250天，將近4年的時(shí)間，許多用戶使用4年以后，也到了更新?lián)Q代的時(shí)候，如果仍然繼續(xù)使用，我們提供成本價(jià)更換電池的服務(wù)，這才是品牌產(chǎn)品的獨(dú)到之處。 要點(diǎn)：有效應(yīng)用特優(yōu)利的產(chǎn)品介紹技巧是關(guān)鍵。要掌握陳述產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者利益的部分，而不是滔滔不絕地講產(chǎn)品特征。 8．客戶就要便宜，怎么辦？ 客戶：您也別說(shuō)那么多了，再給我打3折，我現(xiàn)在就買(mǎi)。 銷售人員：好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元。邊說(shuō)邊開(kāi)票，此時(shí)，客戶立刻說(shuō)：您先別開(kāi)票，我?guī)У腻X(qián)也不多，再說(shuō)我還要與我家人商童一下呢。 結(jié)果銷售人員提供了進(jìn)一步便宜的價(jià)格，客戶仍然沒(méi)有立刻購(gòu)買(mǎi)這就是錯(cuò)誤的回答的結(jié)果。正確的回答應(yīng)該這樣： 銷售人員：您就是說(shuō)說(shuō)吧，我就是給您再打3折，您也不會(huì)立刻就買(mǎi)。 客戶：不會(huì)，您看這是現(xiàn)金，一共2000多塊，您再打3折，就
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