談失敗銷售員的12條歧途-資料下載頁
2025-05-28 00:45本頁面
【正文】 用電腦嗎？ 客戶：是的，工作無法離開電腦。 銷售；您用的是臺式機(jī)還是筆記本電？ 客戶：在辦公室，用的是臺式機(jī)，在家就用筆記本電腦。 銷售：我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段，您是否有興趣？ 客戶：您就是在促銷筆記本電腦吧。不是搞調(diào)研吧。 銷售：其實(shí)，也是，但是...... 客戶：您不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的很好。 銷售：不是，我的意思是，這次機(jī)會很難得，所以，我...... 電話銷售經(jīng)常需要面對陌生人，讓陌生人能夠繼續(xù)聽銷售人員的話的主要訣竅不是推銷產(chǎn)品的話多么流利，也不是口氣多么甜美。對于一個接到陌生人的推銷電話的人來說．防范以及敵意是第一位的，因此對于銷售人員來說關(guān)鍵就是贏得信任。XX電話呼叫中心對銷售人員培訓(xùn)的結(jié)果就是編造搞調(diào)查為借口來進(jìn)行電話溝通。其實(shí)，聽到第二句就已經(jīng)知道是推銷電話了。請看以下方式： 銷售人員撥通電話：先生您好，我是國際知名IT品牌XX個人終端服務(wù)中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的電話的吧？ 客戶：您什么事情？ 銷售人員：我們的數(shù)據(jù)庫中有您的記錄，您對電腦筆記本特別有研究，而且不是一般的研究。 客戶：您到底什么事情？ 銷售：這個電話就是想征求您的意見，如果對現(xiàn)在使用的筆記本電腦有不是特別滿意的地方，就告訴我們，我們會支付您報(bào)酬，因?yàn)槲覀兲貏e需要像您這樣的筆記本電腦方面的專家?guī)椭覀兏倪M(jìn)產(chǎn)品性能。 客戶：噢，這樣呀。您是誰？ 銷售：我是XX的王麗娜，您肯定沒有太多的時(shí)間來寫，如果您有三言兩語，隨便說一下，我記錄，然后就可以參加評比了。您如果現(xiàn)在沒有時(shí)間，我們換一個時(shí)間也行，您看呢？ 這個環(huán)節(jié)的過渡就非常有效。 要點(diǎn)：緊緊抓住潛在客戶說的任何主題建立關(guān)聯(lián)度向?qū)︿N售人員有利的方向平滑過渡才可以贏得客戶的理解和尊重。 12．客戶借口說現(xiàn)在太忙，怎么辦？ 客戶在索要了有關(guān)友邦保險(xiǎn)的5年期兩全保險(xiǎn)的資料后就沒有聯(lián)系了，因此銷售人員主動給客戶打電話了解客戶的具體要求。 銷售人員：李先生您好，上次給您送的保險(xiǎn)資料都看過了吧。 客戶：看過了！ 銷售人員：有沒有什么具體的問題，我能否幫您呢？ 客戶：不用，我墓本了解了，我現(xiàn)在挺忙，等有時(shí)間我再給您電話，可以吧。 銷售人員：我是考慮您，保險(xiǎn)主要保的就是意外，如果您特別忙，說明經(jīng)常在外，安全系數(shù)就比較低，如果投保了，對家人總是一種安慰，您說呢？ 客戶：我知道，現(xiàn)在不說了，我還在開會，確實(shí)太忙，我一定給您電話的。 銷售人員：我們上門，一點(diǎn)都不添麻煩，只要5分鐘。5分鐘如果可以獲得一個妥當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)還是值得的，您忙我們侯著您。 客戶：不行呀，這個會完了立刻就要走。 要知道．這些話語不足以打動一個商業(yè)上忙碌的生意人。要從核心實(shí)質(zhì)上打動客戶。 銷售人員：我知道您肯定特別忙，不然您就給我電話了。我這個電話的意思是，我們友邦有一個精神，那就是不能由于客戶忙而耽誤了客戶感興趣的保險(xiǎn)，不能由于您忙讓您無法享受我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣，我們約一個時(shí)間，我過來。 客戶：您過來呀？我還在開會呀。 銷售：不要考慮我，您開會，我等您。友邦的精神不能在我這里停滯，您說地點(diǎn)吧。 客戶：不行呀，這個會完了，立刻就要走，肯定沒有時(shí)間與您談。 銷售：我們不用談，5分鐘就夠，實(shí)在不行，我與您的秘書具體談一下也行，其實(shí)我都已經(jīng)在路上了，我來核實(shí)一下您的具體地址。 客戶：都已經(jīng)在路上了？那好吧，地址是...... 要點(diǎn)：應(yīng)對繁忙的客戶首先要強(qiáng)調(diào)要求的時(shí)間是短暫的，其次要強(qiáng)調(diào)已經(jīng)采取行動了的時(shí)間壓力，從而獲得邀約的成功。7 / 7
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