【正文】 品有何與眾不同之處。 有家螺絲廠，生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備都屬一流，產(chǎn)品的質(zhì)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場上其他的同類產(chǎn)品。但由于生產(chǎn)成本高，產(chǎn)品售價(jià)要高出同類產(chǎn)品三成左右，這就給產(chǎn)品的銷售帶來了一定的難度。 這個(gè)廠的銷售員走了不少彎路，吃了不少苦頭。后來，終于有個(gè)銷售員想出一個(gè)辦法，他每到一個(gè)客戶那里，就客氣而又堅(jiān)決地要求對方將該廠的產(chǎn)品和客戶常用的其他廠家生產(chǎn)的螺絲同放在一盆鹽水中，浸泡一會(huì)兒，然后再一同取出晾在一旁，并向客戶說明，下周再來看結(jié)果。 過了一周，這位銷售員再度登門，經(jīng)過鹽水浸泡的螺絲只有他銷售的那種沒有生銹，其余的都已銹跡斑斑。 這時(shí)，他不失時(shí)機(jī)地將本廠的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備的先進(jìn)之處、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及產(chǎn)品價(jià)格為何高于其他同類產(chǎn)品的原因，向客戶作了詳細(xì)的介紹。 他又給客戶算了一筆賬：自己廠的螺絲價(jià)格雖然略高于同類產(chǎn)品，但由于質(zhì)量過硬，折舊率低，最終還是合算的。特別是自己廠的螺絲質(zhì)量非常好，使用安全可靠，這一優(yōu)點(diǎn)是其他同類產(chǎn)品無法相比的。 經(jīng)過實(shí)際試驗(yàn)和銷售員的詳細(xì)說明，幾乎所有的用戶都心服口服，自愿改用了該廠的螺絲。 兵法有云，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。銷售員只有了解了競爭對手的產(chǎn)品的特點(diǎn)，才能在銷售戰(zhàn)爭中突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最終獲得勝利。 3．勤于學(xué)習(xí) 不管銷售對象是誰，在什么場所，銷售員都必須滿懷信心地面對每一個(gè)客戶，發(fā)揮你的潛力。你所遇到的客戶的種種不滿情況，都是你學(xué)習(xí)的材料。他們將使你成為更精明、更杰出的銷售員，因此，你必須虛心而努力地學(xué)習(xí)。 “閉關(guān)自守”的銷售員是不會(huì)成功的。所以，你首先應(yīng)該向客戶學(xué)習(xí)，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習(xí)慣和方式中，從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)你認(rèn)為有用的東西。 除了向客戶學(xué)習(xí)，你還必須向別的銷售員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的銷售方法和在銷售中運(yùn)用的各種技巧。 你應(yīng)該知道，不管你多么精明能干，在商場上，隨時(shí)都會(huì)有人準(zhǔn)備取代你，這些人也許比你更加精明、更加斗志昂揚(yáng)，在銷售上也可能比你更有法子。因此你必須加以注意，細(xì)心觀察，從他們那里學(xué)習(xí)到你沒有的技巧、方式、方法，從他們那里得到重要的啟發(fā)，改進(jìn)你自己的工作。 你應(yīng)該知道，“山外有山，人外有人”，切不可自以為是，認(rèn)為別人都不如自己，那你可就要吃大虧了。你要知道，這些人無時(shí)無刻不在想方?jīng)]法地突破你過去的銷售成績，超越你的地位。這一事實(shí)，你必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學(xué)習(xí)，加倍努力。 此外，你千萬別忘了向你自己學(xué)習(xí)，向你自己的成功學(xué)習(xí)寶貴的經(jīng)驗(yàn)，向你自己的失敗學(xué)習(xí)不可多得的教訓(xùn)。 你可以將你所經(jīng)歷的最富代表性的銷售事件記錄成一個(gè)銷售案例，對它加以研究，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。 你可以經(jīng)常將你已經(jīng)完成的某個(gè)銷售事件拿來，放在腦子中，從前到后過一遍，保留令你滿意的細(xì)節(jié)，將你覺得不滿意的地方加以修改，使整個(gè)事件趨向完美。 你還可以用一個(gè)案例作為藍(lán)本，變化各種條件，制訂不同的銷售策略，這種“紙上談兵”的辦法有時(shí)也能達(dá)到意想不到的效果。 這就如同參加考試一樣，你首先應(yīng)該復(fù)習(xí)，在復(fù)習(xí)中把各種可能的情況都盡量考慮到，那樣到考試時(shí)才能得心應(yīng)手。而對于銷售來講，面對真正的客戶就是一場考試，學(xué)習(xí)各種知識(shí)，就是這場考試的之前復(fù)習(xí)，復(fù)習(xí)得好才能考得好。 4．反應(yīng)要快 為了提高成交率，你的反應(yīng)必須非常迅速，對于任何問題，都必須了解其要領(lǐng)及重點(diǎn)，必須要多方研究和學(xué)習(xí)。這樣獲得的知識(shí)，更有助于你應(yīng)對客戶。 擁有多方面的知識(shí)，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這種共識(shí)的基礎(chǔ)，可以成為客戶和銷售員之間成交的跳板。 為了了解各種客戶的心理，你應(yīng)該學(xué)習(xí)心理學(xué)；你還可以從公共關(guān)系學(xué)中汲取與人交往的知識(shí)和技巧；你還應(yīng)該在社會(huì)學(xué)的范疇內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異……你應(yīng)該使自己成為一個(gè)知識(shí)全面的銷售員，這會(huì)使你在銷售時(shí)，在各種場合下，遇到各種客戶都能自信、從容地應(yīng)對，胸有成竹地簽單。《培養(yǎng)你的銷售狀元》 第二部分　　不管哪一行業(yè)的銷售員都有其共通性，即皆以準(zhǔn)客戶的多寡來決定業(yè)績的好壞。其中準(zhǔn)客戶的優(yōu)劣又往往和市場開拓有關(guān)，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。 選錯(cuò)對象，你的銷售將不堪設(shè)想第二章 客源決定業(yè)績 第一節(jié)選錯(cuò)對象，你的銷售將不堪設(shè)想 不管哪一行業(yè)的銷售員都有其共通性，即皆以準(zhǔn)客戶的多寡來決定業(yè)績的好壞。其中準(zhǔn)客戶的優(yōu)劣又往往和市場開拓有關(guān)，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。 許多銷售員在尋找客戶時(shí)，可以說是大費(fèi)周折，所以他們多半不肯將辛苦所得的資料公開發(fā)表。 在這種情況下，要想開拓市場，必須從兩方面著手，一是企業(yè)，二是個(gè)人。 一、掌握客戶信息 開拓企業(yè)方面的市場，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報(bào)，這些情報(bào)可從公司內(nèi)部刊物與非上市公司一覽表中獲得，而其他行號(hào)名冊、內(nèi)部報(bào)紙、分類廣告等也往往是市場情報(bào)來源。 至于個(gè)人市場的選擇，常因銷售員個(gè)人的喜好而有所分別，但是基本的資料搜集仍不可免，如同學(xué)錄、畢業(yè)生或新生名冊、同鄉(xiāng)會(huì)名冊、教職員通訊錄，以及其他正式、非正式的名單，都是可用的對象。 幾乎每一位銷售員都懂得利用這條途徑銷售，因此也就成為各公司的基本銷售法。 方法雖然一致，但巧妙各自不同。 二、選擇正確的銷售模式 現(xiàn)在來看看銷售時(shí)市場與商品之間的相互關(guān)系。 商品可以分為傳統(tǒng)商品與新上市商品，市場則可分為老市場與新市場。 如果以商品為中心來看，有傳統(tǒng)商品在傳統(tǒng)市場或新市場販賣，以及新商品引進(jìn)傳統(tǒng)市場或開發(fā)新市場等四種銷售模式。 你只要思考選擇一種模式去銷售，就能打開銷售大門。 假使你是因選擇在傳統(tǒng)市場出售傳統(tǒng)商品而陷入苦戰(zhàn)的，則只要去開拓新市場，問題便可解決： 一位大英百科全書銷售員研究出一套新市場開拓法。他認(rèn)為英文百科全書不能只限制在懂英語的客戶層，應(yīng)下降到正在學(xué)校學(xué)英語的客戶層里。這種想法突破了原有的市場限制，而把范圍大幅度地?cái)U(kuò)展開來。 與學(xué)習(xí)英文最密不可分的應(yīng)該算是學(xué)生了，所以他把目標(biāo)設(shè)定在一般中小學(xué)學(xué)生，在中小學(xué)、幼兒園中作推廣，結(jié)果十分成功，大英百科全書的銷售數(shù)量因此而創(chuàng)下驚人紀(jì)錄。 以學(xué)生為銷售對象，可以說是抓住了中國人的英語情結(jié)，以及父母對子女求好心切的教育心理。但銷售之前，他可能還是沒把握能成功，畢竟百科全書對小孩子來說，深?yuàn)W了點(diǎn)，尤其對象是幼兒園的兒童時(shí)，銷售員恐怕連想都不敢想。三、客戶是無處不在的 銷售員本身能開拓的新市場有哪些呢? 假設(shè)你是保險(xiǎn)銷售員，以公寓、大廈為市場時(shí)，不妨先為自己擬訂一份“銷售市場”一覽表，將可能成為客戶的對象一一標(biāo)出，并鎖定新住戶及新婚夫婦。等這些工作完成以后，再把與產(chǎn)品有關(guān)的信息提供給對方，配合對方需求作進(jìn)一步說明。 當(dāng)然，以養(yǎng)育幼兒類的保險(xiǎn)作為銷售重點(diǎn)，也不失為一個(gè)好方法。開始時(shí)，你可以先搜集有關(guān)游樂場、幼兒園的信息，與客戶接觸時(shí)，再逐一提供給對方。由于這種作法迎合父母的愛子之情，所以比較容易說服對方簽約，而你也會(huì)成為一位可靠又受歡迎的保險(xiǎn)銷售員。 總之，新市場存在于任何角落，即使是毫無生產(chǎn)能力的嬰兒，也是值得你下工夫的對象。客戶可以說無處不在。 一般銷售教材、手冊時(shí)，銷售員往往按達(dá)成交易的可能性將客戶分為A、B、C三種，分別是老客戶、準(zhǔn)客戶、潛在客戶，依照不同的等級(jí)來決定拜訪的次數(shù)。 這種說法理論上固然正確，但卻與現(xiàn)實(shí)不符。像公司對公司之間的銷售或者是巡回銷售，就很難將客戶劃分得涇渭分明。再比如將產(chǎn)品銷售對象鎖定在家庭主婦這一個(gè)層次面，可是也不見得購買產(chǎn)品的一定是家庭主婦。若是先將客戶群劃分得死死的，要想躋身銷售高手之林恐怕困難重重。 在很多銷售書籍中常記載著許許多多成功的案例，有的是在乘公交車時(shí)向前座的乘客銷售；有的是向載自己的出租車司機(jī)銷售；有的銷售員到商店拜訪，見店里生意太好，老板忙不過來，臨時(shí)充當(dāng)?shù)陠T幫忙招呼客人，幾次下來，不但贏得老板萬分的感謝，也為自己贏得了一紙合約。 不論你在哪里，面對的是什么人，都要有著“我一定要簽下合約”的信念，這樣才有可能交出漂亮的業(yè)績成績單。萬萬不可懷有先入為主的觀念，“我這種商品只能賣給家庭主婦”，到頭來，銷售的路越走越窄，真的就只在這一個(gè)自我限定的某些特定人選上，這么做只會(huì)使自己的銷售業(yè)績一路下滑。 客戶是無處不在的，不論是巡回銷售，公司對公司間的銷售，這種觀念永遠(yuǎn)是共通的、不落伍的。乘坐公交車時(shí)何不試著和鄰座乘客多聊聊天，說不定他就是你未來的準(zhǔn)客戶。 四、觸動(dòng)客戶的神經(jīng) 在一則用草藥釀的酒的廣告上，刊登著兩幅照片。 一幅是因患腸胃病而消瘦的男子，在未飲此酒前的照片；另一幅是同一位男子飲用此酒之后精神飽滿，身體強(qiáng)壯的照片。 它無言地告訴人們：“您若服用此酒，也會(huì)如此精神飽滿、身體強(qiáng)壯?！? 再看一件日常生活中的事例。 百貨公司餐廳門口的櫥窗內(nèi)，陳列著菜肴樣品，精致得使人懷疑自己的眼睛，“這是不是蠟制工藝品?”它激起了客戶的食欲，仿佛在說：“您付款吧，馬上就能嘗到美味佳肴了?！?酒的廣告，餐廳櫥窗里的樣品，兩者都是以具體的形式取得了讓人們多看幾眼的效果。 俗話說：“耳聽為虛，眼見為實(shí)?！惫庥米焓遣荒苷嬲f明商品好壞的。 為了做到這一點(diǎn)，應(yīng)印制用于訂貨的商品目錄、價(jià)格表、公司的歷史等，可以以此作為銷售工具。親近客戶，銷售就是做人第二節(jié)親近客戶，銷售就是做人 一個(gè)杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾摺Ｔ谂c準(zhǔn)客戶見面之前，對準(zhǔn)客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時(shí)，能夠流利地述說準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 銷售是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。 使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。 一、用心靈與客戶溝通 用心靈與客戶溝通，意味著要意識(shí)到客戶就像我們每個(gè)人一樣，他們有自己工作上的歡樂、家庭中的瑣事和對金錢的憂慮等問題。 當(dāng)我去拜訪一個(gè)三十多歲的女老板時(shí)，對方那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息。 可是，當(dāng)我用心去稱贊她電腦桌面上那個(gè)可愛的男孩時(shí)，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我驚訝。她滔滔不絕地?cái)⑹鲋膬鹤咏o她帶來的快樂，于是，我成了一個(gè)友好而真誠的傾聽者。 在這個(gè)時(shí)刻，生意是不存在的，只有我們對家庭和生活的分享。 那么，等待我的結(jié)果是什么呢？ 相信每一個(gè)銷售精英們都遇到過這樣的客戶，那是一場人與人之間的平等對話，沒有職業(yè)差別，沒有職位差別，最后的結(jié)果卻是長期的雙贏合作。 客戶是一個(gè)平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)，他是一個(gè)與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進(jìn)行溝通。 二、知己知彼，百賣不殆 一個(gè)銷售員對于準(zhǔn)客戶的調(diào)查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。機(jī)會(huì)稍縱即逝，所以必須立即行動(dòng)，緊迫盯人，咬住不放。只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才能夠及時(shí)把握住機(jī)會(huì)。 一個(gè)杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾?。在與準(zhǔn)客戶見面之前，對準(zhǔn)客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時(shí)，能夠流利地述說準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 所以，在與準(zhǔn)客戶見面之前，要把對方調(diào)查清楚。銷售成功與否與事先調(diào)查工作的好壞成正比。 一位銷售員急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到老總辦公室，敲門后進(jìn)屋。下面是他和老總間的一段對話。 “您好，張總。我叫，是公司的銷售員?！?“我姓趙，不姓張!”親近客戶，銷售就是做人(1)作者：王如強(qiáng)出版社：機(jī)械工業(yè)出版社第二節(jié)親近客戶，銷售就是做人 一個(gè)杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾?。在與準(zhǔn)客戶見面之前，對準(zhǔn)客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時(shí)，能夠流利地述說準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 銷售是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。 使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。 一、用心靈與客戶溝通 用心靈與客戶溝通，意味著要意識(shí)到客戶就像我們每個(gè)人一樣，他們有自己工作上的歡樂、家庭中的瑣事和對金錢的憂慮等問題。 當(dāng)我去拜訪一個(gè)三十多歲的女老板時(shí)，對方那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息。 可是，當(dāng)我用心去稱贊她電腦桌面上那個(gè)可愛的男孩時(shí)，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我驚訝。她滔滔不絕地?cái)⑹鲋膬鹤咏o她帶來的快樂，于是，我成了一個(gè)友好而真誠的傾聽者。 在這個(gè)時(shí)刻，生意是不存在的，只有我們對家庭和生活的分享。 那么，等待我的結(jié)果是什么呢？ 相信每一個(gè)銷售精英們都遇到過這樣的客戶，那是一場人與人之間的平等對話，沒有職業(yè)差別，沒有職位差別，最后的結(jié)果卻是長期的雙贏合作。 客戶是一個(gè)平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)，他是一個(gè)與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進(jìn)行溝通。 二、知己知彼，百賣不殆 一個(gè)銷售員對于準(zhǔn)客戶的調(diào)查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。機(jī)會(huì)稍縱即逝，所以必須立即行動(dòng)，緊迫盯人，咬住不放。只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才能夠及時(shí)把握住機(jī)會(huì)。 一個(gè)杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾?。?