頂尖銷售員的十個(gè)秘密講義(編輯修改稿)
2025-02-09 04:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 OF TOP AGENT 壽險(xiǎn)是解決人們的經(jīng)濟(jì)問題和保障問題的 ,不幸的是很少有人坦然面對(duì)將來的事 ,而我們就是要通過不斷的提問讓人們明察 . 篩選準(zhǔn)客戶 他會(huì)不會(huì)買 ? 尋找購買點(diǎn) 他會(huì)買什么 ? 接觸 發(fā)現(xiàn)需求 恭維寒喧 閑聊家常 信息交流 健康話題 家庭理財(cái) 掌握以利益體現(xiàn)商品價(jià)值的各種說明方法 說明技巧 DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT 把壽險(xiǎn)商品研究得無微不至的人是專家 。 把壽險(xiǎn)商品解釋得無微不至的人是傻瓜 . 語言講解的說明 通過事實(shí)的說明 邊說邊寫的說明 說明的方式 說明的方式 用計(jì)劃書的說明 運(yùn)用資料的說明 充滿感性的說明 所有的說明都是為了讓客戶發(fā)現(xiàn)商品的價(jià)值 : 它有什么好處 ?它將如何用 ?它是否不可替代 ? LIMRA對(duì)成功的銷售說明的定義 : 1 強(qiáng)調(diào)本商品計(jì)劃是特別針對(duì)該準(zhǔn)客戶的 。 2 為準(zhǔn)客戶預(yù)備并提供數(shù)種解決其問題的方案 。 3 提供準(zhǔn)確的資訊 ,以及有力的旁證 ,加強(qiáng)商品的可信度 。 4 討論可能發(fā)生的意外事件 ,使準(zhǔn)客戶相信你的保障計(jì)劃是足夠的 。 5 重復(fù)提到該商品能給準(zhǔn)客戶帶來的好處 。 6 在說明的過程中自然地提到費(fèi)用 ,并把它化解為可行的 ,有能力承受的并且是有價(jià)值的 。 7 以專家的口吻和角度 ,幫助準(zhǔn)客戶做出最后的正確的抉擇 。 采用貫穿整個(gè)銷售過程的成交試探 促成妙招 DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT 人生最劃算的事情莫過于安全 ,有保障 ,再加上點(diǎn)利益 .但并非每個(gè)人都能悟透 ,并立刻去實(shí)現(xiàn)它的 . 促成的方法 開口要求成交 加倍成交法 對(duì)比成交法 選擇成交法 成交法 假定成交法 試探成交法 促成方法 不斷從客戶與準(zhǔn)客戶中獲得拜訪名單 獲取推薦 DISCOVER TEN SECRETS OF TOP AGENT 洞悉服務(wù)行銷的真諦 售前服務(wù) DISCOVER TEN SECRETS OF TOP AGENT 售后服務(wù)其實(shí)又是一種售前服務(wù) , 它們都圍繞著同一個(gè)目的 : 獲得新的保單或名單 . 推銷員需要說明的部分 推銷員需要掌握的部分 推銷員需要說明的部分 : 當(dāng)客戶真正開始在聽的時(shí)候 。當(dāng)客戶發(fā)生興趣的時(shí)候 。 當(dāng)客戶希望解
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