【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,看得出來(lái) ,聽(tīng)說(shuō)您等 ? 7贊美是一種能力 ,需要訓(xùn)練 .(現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練） 與客戶建立信賴感之要領(lǐng) ? 四 .與顧客同頻度 :視覺(jué)型 ,聽(tīng)覺(jué)型 ,觸覺(jué)型 . ? 不同的客戶不同的溝通方式 力量型 特點(diǎn)：握手有力，走路快 優(yōu)點(diǎn)：善于管理、積極主動(dòng) ? 缺點(diǎn)：缺乏耐心、感覺(jué)遲鈍 ? 反感：優(yōu)柔寡斷 ? 追求：效率、權(quán)力 ? 擔(dān)心：被支配、強(qiáng)迫 ? 動(dòng)機(jī)：獲勝、成功 ? 需要：勝利 ——聽(tīng)我的，沒(méi)錯(cuò)！ 與力量型接觸 ? 舉止利落、條理清楚、時(shí)間意識(shí)強(qiáng)。 例：我將帶您參觀一套全新的樣板間，使 您在短時(shí)間內(nèi)了解到該戶型的結(jié)構(gòu)和 特點(diǎn)，選到您所要的單位。 活潑型 特點(diǎn)：握手上下大力搖動(dòng)，說(shuō)話大聲熱情 優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)、看重別人的關(guān)系 ? 缺點(diǎn)：缺乏條理、粗心大意 ? 反感：循規(guī)蹈矩 ? 追求：奉承與贊美 ? 擔(dān)心：失去聲望 ? 動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同 ? 需要：被別人圍簇左右的那種無(wú)尚光榮與顯 赫 ——看我，注意我！ 與活潑型接觸 ? 本性善良，容易相處。溝通時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，有話直說(shuō)，易于成功。 例：我建議您與我一起去參觀這個(gè)樣板間， 我一定能為您選到一套位置最好、景 觀最佳、戶型最合理而價(jià)格性能比最 優(yōu)的單位。 和平型 步伐平緩，有條不紊 優(yōu)點(diǎn)：善于聆聽(tīng)、格盡職守 ? 缺點(diǎn)：缺乏主見(jiàn)、過(guò)于敏感 ? 反感：感覺(jué)遲鈍 ? 追求：被人接受、生活穩(wěn)定 ? 擔(dān)心：突然的變革 ? 動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感 ? 需要：別人都快樂(lè) ——尊重我！ 與和平型接觸 ? 愉快友好的方式，千萬(wàn)不要咄咄逼人。 例：您放心，若您有任何問(wèn)題都可以隨時(shí) 找我，我一定會(huì)為詳細(xì)處理。 完美型 ? 優(yōu)點(diǎn)：善于分析、做事講求條理 ? 缺點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻 ? 反感：盲目行事 ? 追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍 ? 擔(dān)心：批評(píng)和非議 ? 動(dòng)機(jī)：進(jìn)步 ? 需要：關(guān)心、凡事講原則、合乎邏輯 —理解我！ 與完美型接觸 ? 避免夸大其辭，用詞簡(jiǎn)潔得當(dāng)，多用數(shù)據(jù)，準(zhǔn)備齊全書(shū)面材料。 與客戶建立信賴感之要領(lǐng) 五專業(yè)素養(yǎng) 細(xì)節(jié) ? 不請(qǐng)自座 。自行吸煙 . ? 顧客不買單 ,立即前后判若兩人 . ? 批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。否定客戶的選擇 . ? 談?wù)撈渌蛻舻氖欠?. ? 接打電話 。不守時(shí) . ? 將紙杯和煙頭處理后離開(kāi) .椅子放回原處 ? 六 .信守承諾 ? 七 .專業(yè)知識(shí)一定要過(guò)硬 ? 另外，主動(dòng)請(qǐng)教法，小恩小惠法，幫忙法 ? 總之 ,要作到以誠(chéng)待人 ,用心來(lái)與你的客戶溝通 ,體貼他們的需要 ,從他們的角度來(lái)考慮問(wèn)題 ,跟客戶作朋友 ,并且做好細(xì)節(jié) ,這樣才能真正建立起與客戶之間的信任關(guān)系 ,從而成為長(zhǎng)期的合作伙伴 四 .了解顧客的需求和渴望 小白兔釣魚(yú)的故事 第一天，小白兔去河邊釣魚(yú)，結(jié)果什么也沒(méi)釣到 ...... 第二天，小白兔又去河邊釣魚(yú)，還是什么也沒(méi)釣到 ...... 第三天，小白兔仍然去河邊釣魚(yú)，還是沒(méi)釣到 ...... 第四天，一條大魚(yú)從河里跳出來(lái)，沖著小白兔大叫 ..... 你再敢拿胡蘿卜當(dāng)誘餌，老子廢了你！??！ 你所給的并不一定是別人想要的，活在自我世界中的付出是不值錢的 ,以需求為導(dǎo)向 。 ,自我退后（畫車） 推銷的理念 站在客戶的角度考慮問(wèn)題 不是 你 有什么， 而是 他 得到什么 , 得到多少 . 6 連環(huán)發(fā)問(wèn)： ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問(wèn) 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)： 銷售員其實(shí)也是醫(yī)師， 通過(guò)寒暄、詢問(wèn)了解對(duì)方背景資料， 通過(guò) 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi)出處方 ——問(wèn)題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 顧客購(gòu)買類型 不同需求 ? 顧客的購(gòu)買類型（現(xiàn)場(chǎng)頭腦風(fēng)暴） 自我判定型和外界判定型 ? 自我判定型（理智型） ?較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變 ?不喜歡備強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言，客觀的來(lái)介紹產(chǎn)品 ? 外界判定性 ?容易接受別人的意見(jiàn)：客戶見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專家意見(jiàn)等對(duì)此類型客戶的影響力較大 ?注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求 一般型和特定型 ? 一般型 ?較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦 ? 特定型 ?做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔 ?說(shuō)服次類型客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好 求同型和求異型 ?求同型 ?看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn) ? 求異型 ?看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正 ?與此類客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯 追求型和逃避型 ? 追求型 ?對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益 ? 逃避型 ?對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少那些痛苦 購(gòu)買需求點(diǎn) :解決問(wèn)題 , 實(shí)現(xiàn)快樂(lè) . 1解決問(wèn)題類需求與危 機(jī)行銷法 2實(shí)現(xiàn)快樂(lè)需求和催眠 行銷法 3兩種方法混合使用 4關(guān)鍵按紐（櫻桃樹(shù)） 成本型和品質(zhì)型 ? 成本型 ?注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算 ? 品質(zhì)型 ?注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨 五 . 產(chǎn)品說(shuō)明 ? 1. 把產(chǎn)品了解的無(wú)微不至 ,說(shuō)明你是專家 。把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至 ,說(shuō)明你