如何成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員_2(編輯修改稿)
2025-03-02 12:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。 3)運(yùn)用第三者的例子 ? 如要使用具體的公司或個(gè)人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，否則，你的客戶就會(huì)確信你會(huì)把每個(gè)人的事情告訴其他人。沒有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬(wàn)不要引用任何具體第三者的例子。 4）對(duì)特征、功能、用途進(jìn)行說明 ? 多以某一具體客戶的需求開始。 ? 特征 ──介紹的“是什么”，即針對(duì)的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。 ? 功能 ──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。 ? 用途 ──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。 ? 要學(xué)會(huì)區(qū)別功能與用途，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。 4）對(duì)特征、功能、用途進(jìn)行說明 ? 要花些時(shí)間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻羰欠駮?huì)“購(gòu)買我們解決問題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。否則，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。此時(shí)最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如： “對(duì)你來說節(jié)省時(shí)間是很重要的，對(duì)嗎？” “其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？” 4）對(duì)特征、功能、用途進(jìn)行說明 客戶對(duì)你表示贊同的話表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)。 ? 征求訂單 ? 預(yù)訂初步訂單 ? 根據(jù)規(guī)格出價(jià) ? 安排一次產(chǎn)品展示 ? 遞交一份計(jì)劃書 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ? 征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果能將產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客戶就將能夠預(yù)見到其需求會(huì)得到滿足，并會(huì)發(fā)出購(gòu)買信號(hào)。 ? 要識(shí)別“購(gòu)買信號(hào)”，就必須把精力集中在客戶身上。不要老是注意自己該說些什么，而要聽客戶告訴我們些什么。 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ? 購(gòu)買信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。即客戶所說和所做的一切都表現(xiàn)他已作出了購(gòu)買的決定。購(gòu)買信號(hào)的出現(xiàn)一般是較為突然的，有時(shí)，客戶甚至可能會(huì)用某種購(gòu)買信號(hào)打斷你的講話，因此請(qǐng)保持你的警覺性。 ? 請(qǐng)密切注意客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員太過健談，從而忽視了客戶的購(gòu)買信號(hào)。當(dāng)聽到或看到了一種購(gòu)買信號(hào)時(shí)，就可征求訂單了。 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ? 語(yǔ)言的信號(hào) ? 身體的信號(hào) ? 友好姿態(tài)的信號(hào) 1)、語(yǔ)言的信號(hào) ? “聽起來倒挺有趣的 …… ” ? “我愿 …… ” ? “你們的售貨條件是什么？” ? “它可不可以被用來 …… ？” ? “多少錢？” 2)、身體的信號(hào) 購(gòu)買信號(hào)有時(shí)是非語(yǔ)言和很微妙的。請(qǐng)注意觀察看客戶是否： ? 突然變得輕松起來 ? 轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？” ? 突然嘆氣 ? 突然放開交叉抱在胸前的手。 2)、身體的信號(hào) ? 身體前傾或后仰，變得松弛起來。 ? 松開了原本緊握的拳頭。 ? 伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。 當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，你就可以征求訂單了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購(gòu)買信號(hào)。 3)、友好姿態(tài)的信號(hào) 有時(shí)客戶突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。 ? “要不要喝杯咖啡？” ? “要喝點(diǎn)什么飲料嗎？” ? “留下來吃午飯好嗎？” ? “你真是個(gè)不錯(cuò)的售貨員?！? ? “你真的對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉?！? 如何處理客戶反對(duì)意見 1)為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見 2)反對(duì)意見的基本類別 3）處理反對(duì)意見的步驟 4)處理反對(duì)意見的技巧 1）為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見？ ? 不明白你的講解 ? 顧客需求不被了解 ? 害怕“被出賣” ? 沒有說服 ? 主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足 2）反對(duì)意見的基本類別 ? 價(jià)格 ? 質(zhì)量 ? 服務(wù) ? 競(jìng)爭(zhēng) ? 應(yīng)用 ? 交貨 ? 經(jīng)驗(yàn) ? 信譽(yù) 3）處理反對(duì)意見的步驟 ? 傾聽反對(duì)意見 ? 表示理解 ? 讓客戶對(duì)你的反駁作好準(zhǔn)備 ? 提供新的證據(jù) ? 征求訂單 傾聽反對(duì)意見 ? 看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個(gè)真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個(gè)假象的問題，也仍然要予以處理。只不過可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。 表示理解 ? 表示理解是指對(duì)客戶的反對(duì)意見表示理解，而不是同意或同情。 ? 比如： 購(gòu)買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。” 銷售員：“我理解你為什么會(huì)有這種感覺?！? 表示理解
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