如何成為一個優(yōu)秀的營銷人員_2(編輯修改稿)
2025-03-02 12:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。 3)運(yùn)用第三者的例子 ? 如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，否則，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴其他人。沒有人是會愿意與一個不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。 4）對特征、功能、用途進(jìn)行說明 ? 多以某一具體客戶的需求開始。 ? 特征 ──介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。 ? 功能 ──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。 ? 用途 ──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。 ? 要學(xué)會區(qū)別功能與用途，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。 4）對特征、功能、用途進(jìn)行說明 ? 要花些時間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。否則，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。此時最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如： “對你來說節(jié)省時間是很重要的，對嗎？” “其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？” 4）對特征、功能、用途進(jìn)行說明 客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會達(dá)到你的目標(biāo)。 ? 征求訂單 ? 預(yù)訂初步訂單 ? 根據(jù)規(guī)格出價(jià) ? 安排一次產(chǎn)品展示 ? 遞交一份計(jì)劃書 識別購買信號 ? 征求訂單的最佳時機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果能將產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預(yù)見到其需求會得到滿足，并會發(fā)出購買信號。 ? 要識別“購買信號”，就必須把精力集中在客戶身上。不要老是注意自己該說些什么，而要聽客戶告訴我們些什么。 識別購買信號 ? 購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。即客戶所說和所做的一切都表現(xiàn)他已作出了購買的決定。購買信號的出現(xiàn)一般是較為突然的，有時，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。 ? 請密切注意客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。當(dāng)聽到或看到了一種購買信號時，就可征求訂單了。 識別購買信號 ? 語言的信號 ? 身體的信號 ? 友好姿態(tài)的信號 1)、語言的信號 ? “聽起來倒挺有趣的 …… ” ? “我愿 …… ” ? “你們的售貨條件是什么？” ? “它可不可以被用來 …… ？” ? “多少錢？” 2)、身體的信號 購買信號有時是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否： ? 突然變得輕松起來 ? 轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？” ? 突然嘆氣 ? 突然放開交叉抱在胸前的手。 2)、身體的信號 ? 身體前傾或后仰，變得松弛起來。 ? 松開了原本緊握的拳頭。 ? 伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。 當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時，你就可以征求訂單了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購買信號。 3)、友好姿態(tài)的信號 有時客戶突然對你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。 ? “要不要喝杯咖啡？” ? “要喝點(diǎn)什么飲料嗎？” ? “留下來吃午飯好嗎？” ? “你真是個不錯的售貨員?！? ? “你真的對你的產(chǎn)品很熟悉。” 如何處理客戶反對意見 1)為什么人們會提出反對意見 2)反對意見的基本類別 3）處理反對意見的步驟 4)處理反對意見的技巧 1）為什么人們會提出反對意見？ ? 不明白你的講解 ? 顧客需求不被了解 ? 害怕“被出賣” ? 沒有說服 ? 主要購買動機(jī)沒有得到滿足 2）反對意見的基本類別 ? 價(jià)格 ? 質(zhì)量 ? 服務(wù) ? 競爭 ? 應(yīng)用 ? 交貨 ? 經(jīng)驗(yàn) ? 信譽(yù) 3）處理反對意見的步驟 ? 傾聽反對意見 ? 表示理解 ? 讓客戶對你的反駁作好準(zhǔn)備 ? 提供新的證據(jù) ? 征求訂單 傾聽反對意見 ? 看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時找一個合適的地方予以處理。 表示理解 ? 表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。 ? 比如： 購買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些?！? 銷售員：“我理解你為什么會有這種感覺?！? 表示理解
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