【文章內(nèi)容簡介】 全國房價(jià)穩(wěn)中有降，但各地區(qū)情況差異較大。? 預(yù)計(jì)明年成都地區(qū)GDP增長為8%. 機(jī)遇和希望? 住房需求作為我國經(jīng)濟(jì)的增長點(diǎn)，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長；? 消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)換代：恩格爾系數(shù)：一個(gè)國家家庭收入的59%以上用于吃，該國處于窮困階段；50—59%用于吃，該國生活渡過了溫飽線；40—50%用于吃，小康水平；少于30%用于吃，國家極富；我國1997年統(tǒng)計(jì)，用于吃的家庭收入占總收入的46．4%，我國已經(jīng)進(jìn)入了小康階段。? 人的需求：吃?住?行；目前我國正處于由解決溫飽問題向追求舒適居住方面轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)型期，人們對居住需求提到上升日程。? 城市化進(jìn)程加快：我國城市人口30%，發(fā)達(dá)國家城市人口占全國人口的 70%90%。在我國城市中生活著大量的“盲流” ，極不正常，應(yīng)讓在城市中生活的無戶口的人員成為合法的城市居住者。一個(gè)城市人消費(fèi)=3個(gè)農(nóng)村人消費(fèi)。? 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的時(shí)間和空間：開發(fā)?物管、中介、策劃、律師、租賃等。臺(tái)灣將房地產(chǎn)業(yè)分為：建筑投資業(yè)、營造業(yè)、房屋銷售業(yè)、房地產(chǎn)廣告業(yè)、土地登記代理業(yè)（代書業(yè)）、土地估價(jià)業(yè)、土地重劃業(yè)（較少）、不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃研究業(yè)（較少）、地政補(bǔ)習(xí)業(yè)。? 美國將房地產(chǎn)事業(yè)劃分為：（1） 房地產(chǎn)代理(Agency)：經(jīng)紀(jì)業(yè)(Brokerage)、房地產(chǎn)管理(Management)、房地產(chǎn)估價(jià)(Appraising)、房地產(chǎn)顧問(Advisory)、房地產(chǎn)保險(xiǎn)(Property Insurance)。（2） 房地產(chǎn)投資(Investment)：一般投資(Equity)、抵押投資 (Mortgage)、租賃投資(Leasehold)、其它形態(tài)投資。（3） 房地產(chǎn)經(jīng)營(Operations)：一般經(jīng)營、抵押、租賃和其它。（4） 建筑業(yè)(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、開發(fā)(Developing)、改造與裝璜(Altering and Modernizing)。（5） 政府服務(wù)：地產(chǎn)評估(Taxation)；公地取得、賣出、管理與租賃；房地產(chǎn)金融 (Financing)、建筑物與土地使用立法；土地的經(jīng)濟(jì)使用與資源維護(hù) (Economic land Conservation and use)。. 挑戰(zhàn)和困難? 投資和建設(shè)規(guī)模已超前：1999年按90m 2/套作為平均面積計(jì)算，我國建成14套住房/1000人（據(jù)聯(lián)合國統(tǒng)計(jì)，發(fā)展快的國家的住宅建設(shè)10套/1000人）；在房地產(chǎn)業(yè)的投資占GDP 的7 ．8%（據(jù)聯(lián)合國統(tǒng)計(jì)，發(fā)展快的國家在房地產(chǎn)業(yè)的投資占GDP的27%）。? 商品房的空置房量逐年上升：96年空置6200萬m 2；98年空置8700萬m 2，其中住宅空置6100萬m 2。? 新舊住房體制交替，政策不到位、不完善：國家計(jì)劃在2022年、2022年間完成住房體制改革。將公房房租成倍提高，如北京老房月租將從1．3元/m 2提高到3．5元/m2。? 住宅產(chǎn)業(yè)化水平不高：產(chǎn)業(yè)質(zhì)量差、投訴多（99年建設(shè)部接到的投訴增加50%，客戶自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)）、企業(yè)素質(zhì)低、競爭能力差。. 產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時(shí)期? 轉(zhuǎn)制：住房體制從實(shí)物分配全面轉(zhuǎn)向貨幣分配。? 轉(zhuǎn)軌：市場形態(tài)由賣方市場已經(jīng)轉(zhuǎn)向買方市場。? 轉(zhuǎn)型：產(chǎn)品質(zhì)量和檔次從安居逐漸轉(zhuǎn)向康居。. 啟動(dòng)個(gè)人住房消費(fèi)(一個(gè)中心)? 國家政策：住房由個(gè)人購買（“讓人民群眾自己買房子”）? 啟動(dòng)買房的第三級(jí)火箭：購房動(dòng)力第一級(jí)“國家購房”和第二級(jí)“企業(yè)購房”已經(jīng)完成其歷史使命，現(xiàn)在是啟動(dòng)第三級(jí)“個(gè)人購房”的時(shí)候了。? 確定恰當(dāng)?shù)姆績r(jià)收入比和租售比：在房地產(chǎn)業(yè)成熟的國家，中等房價(jià)=（3—6）中等家庭年收入水平；中國建設(shè)部房改辦多年研究認(rèn)為，中國的房價(jià)水平計(jì)劃定為：中等房價(jià)=4年中等家庭的年收入。即每年將家庭收入的20%用于購房，20—25年付清房款。國家計(jì)劃使用住房補(bǔ)貼方式將原有的實(shí)物分配轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿欧峙洹? 兩個(gè)創(chuàng)新? 制度創(chuàng)新：決定產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度。? 技術(shù)創(chuàng)新：決定市場開拓能力。. 四個(gè)輪子? 改革住房分配體制：個(gè)人購房、實(shí)行住房補(bǔ)貼、開展換房。? 建立住房供應(yīng)體制：高收入家庭，自由購房；中等收入家庭，建立康居房和經(jīng)濟(jì)房；針對低收入家庭由社保系統(tǒng)建立社保房解決住房困難戶的住房。? 健全住房市場體系：建立完善房地產(chǎn)的二級(jí)市場和租賃市場。目前我國除上海市建立了比較完善的二級(jí)市場和租賃市場外，其它城市還處于草創(chuàng)階段，究其原因主要是二級(jí)市場房產(chǎn)交易和租賃的門檻太高。上海的二級(jí)市場和租賃市場的建立得利于上海市政府將房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的稅費(fèi)由3%降為1．5%，最后降到0．75%，房產(chǎn)交易的二級(jí)市場才開始繁榮。? 發(fā)展住房的金融體系：住房的金融貸款是國家房地產(chǎn)業(yè)的動(dòng)力，在房地產(chǎn)業(yè)成熟的國家，金融機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)業(yè)提供的貸款通常占全社會(huì)總貸款額的6080%。1999年我國金融機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)業(yè)的貸款總額為3500億元，占社會(huì)總貸款額的6%，相當(dāng)于國外發(fā)達(dá)國家的1/10。其中金融機(jī)構(gòu)向個(gè)人提供的住房的款占社會(huì)總貸款額的20%左右，而在我國少于2%，同樣相當(dāng)于國外發(fā)達(dá)國家的1/10左右。我國要加強(qiáng)金融介入的力度。. 2022年的工作重點(diǎn)? 增加需求? 改善供應(yīng)? 激活市場? 搞好金融? 認(rèn)清形勢，面對市場（1） 競爭加劇，風(fēng)險(xiǎn)加大，趨于微力（2） 市場的三個(gè)差別（3） 營造買方市場下的賣方市場? 適銷對路，提高質(zhì)量（1） 個(gè)人買房的特點(diǎn)（2） 四種質(zhì)量的整合（工程、功能、環(huán)境和服務(wù)）（3） 套套都好銷，方方都有用（住宅的“均好性” ）? 注重營銷，品牌戰(zhàn)略（1） 營銷三要素（定位、包裝和銷售）（2） CIS戰(zhàn)略：企業(yè)形象設(shè)計(jì)（3） 機(jī)會(huì)利潤、管理利潤、創(chuàng)新利潤 WTO對房產(chǎn)業(yè)的沖擊1999年11月15日，中美兩國就中國“入世”問題達(dá)成了協(xié)議，為我國正式加入世界貿(mào)易組織鋪平了道路。加入WTO后，我國將? 全面降低關(guān)稅；? 更加開放國內(nèi)市場；? 有利于擴(kuò)大對外出口和吸引外商直接投資；. 房地產(chǎn)業(yè)的高峰期有望提前? 周期性：房地產(chǎn)業(yè)具有周期波動(dòng)性，一般8～10年出現(xiàn)一次峰值。? 前兩次蜂值：我國房地產(chǎn)業(yè)最近兩次蜂值分別出現(xiàn)在1986年和l993年。? 加入WTO后，國際經(jīng)濟(jì)全局和區(qū)域變動(dòng)的影響將會(huì)越來越明顯。? 國家計(jì)委l998年的預(yù)測，中國經(jīng)濟(jì)的調(diào)整期有望在2022年結(jié)束。? 房地產(chǎn)業(yè)的下一個(gè)峰值有望在2022年底到2022年初出現(xiàn)。. 非住宅類物業(yè)將成搶手貨? 當(dāng)前房市場：寫字樓積壓最為嚴(yán)重、空置率最高。全國十大城市寫字樓的平均空置率在20％以上，部分城市甚至達(dá)到30%～40%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國際公認(rèn)的10％的警戒線。? 加入WTO，情況可能徹底改變：“入世”?城市經(jīng)濟(jì)活動(dòng)趨于頻繁?房地產(chǎn)投資增加?寫字樓、賓館、商場、廠房等非住宅類房屋的需求增加 ?住宅類房屋的需求增加。? 交通改善：“入世”?汽車關(guān)稅逐年大幅降低+大中城市道路交通系統(tǒng)的日趨完善?汽車擁有量迅速增加?停車位的需求緊張。? 收入增加：“入世”?經(jīng)濟(jì)活動(dòng)頻繁?職工收入增加+就業(yè)率提高。? 消費(fèi)開支降低：“入世”?關(guān)稅全面下調(diào)?居民的日常開支減少?居民購房資金的積累?住宅類房地產(chǎn)需求相應(yīng)增加。. 房價(jià)中地價(jià)比重加大，總體房價(jià)看漲? 房價(jià)構(gòu)成：①地價(jià)；②建筑成本；③稅費(fèi)；? 建造成本下降：加入WTO?關(guān)稅的下降+國外競爭對于進(jìn)入 ?短期內(nèi)均會(huì)使房地產(chǎn)建造成本明顯下降（如進(jìn)口建材、設(shè)備等的關(guān)稅，將從目前的30％降至百分之十幾）；? 稅費(fèi)下降：加入WTO ?行業(yè)管理向國際慣例靠攏?規(guī)范化+費(fèi)改稅?房地產(chǎn)開發(fā)過程中的總體稅費(fèi)將會(huì)有較大幅度的下降；? 地價(jià)全面攀升；? 房價(jià)：地價(jià)比重增加，建筑費(fèi)用和開發(fā)稅費(fèi)比重減少。對于上海、廣州等沿海大城市：（1） 短期內(nèi)：土地相對稀缺，在建筑費(fèi)用和開發(fā)稅費(fèi)降低的同時(shí)，土地價(jià)格將上升，房價(jià)構(gòu)成變動(dòng)較明顯，房價(jià)構(gòu)成中上升下降因素基本可以抵沖，總體房價(jià)維持穩(wěn)定；（2） 中長期：建筑費(fèi)用和開發(fā)稅費(fèi)不會(huì)持續(xù)下降，土地的需求則是長遠(yuǎn)的，它是房地產(chǎn)價(jià)格特別是土地價(jià)格中長期利好的一個(gè)重要因素。. 金融業(yè)開放? 國外信貸資金進(jìn)入：房地產(chǎn)的融資多元化發(fā)展，資金投入量加大，提前消費(fèi)趨勢明朗并被越來越多的消費(fèi)者接受。? 外國銀行介入：允許外國銀行在一定期限后經(jīng)營人民幣乃至私人銀行業(yè)務(wù)?行業(yè)對寫字樓的需求量增大?我國主要大中城市的非住宅類房屋的需求將得到增加。有利于空置樓盤的消化。? 現(xiàn)金流量增加：房地產(chǎn)項(xiàng)目資金規(guī)模大、工期長，如果整個(gè)市場的現(xiàn)金流量不足，將嚴(yán)重影響其順利發(fā)展。? 對開發(fā)商提供貸款增加? 向購房著提供抵押貸款增加? 結(jié)論：房地產(chǎn)開發(fā)的融資多元化。. 外貿(mào)業(yè)發(fā)展? 進(jìn)出口的重點(diǎn)品種：紡織品和農(nóng)產(chǎn)品歷來是我國進(jìn)出口的重點(diǎn)品種。? 紡織和服務(wù)業(yè)：美國逐步取消對華紡織品配額?極大地刺激目前還未完全從金融危機(jī)中緩過勁來的紡織和服務(wù)業(yè)?產(chǎn)品的出口量將有較大的增長。? 農(nóng)產(chǎn)品：進(jìn)口障礙的逐步取消?進(jìn)口業(yè)務(wù)增長。? 港口運(yùn)輸量增加，保稅區(qū)業(yè)務(wù)增長。中國的外貿(mào)運(yùn)輸量九成以上由海運(yùn)承擔(dān)，中國外貿(mào)海運(yùn)量將會(huì)由1998年的3．83億噸，增加到2022年的6．56億噸。隨著外貿(mào)增加，中國港口貨物吞吐量和船舶進(jìn)出艘次、運(yùn)量都會(huì)增加，中國的海運(yùn)市場、碼頭和船舶代理的業(yè)務(wù)擴(kuò)大。有利于該類地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。? 外商投資增加。. 城市化進(jìn)程加快農(nóng)業(yè)人口涌入城市，促進(jìn)我國的城市化進(jìn)程，擴(kuò)大了房地產(chǎn)的需求。? 農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口：中國目前農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅高達(dá)45％，在2022年之前根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的不同品種，各種農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)稅將降至10％～20%，平均關(guān)稅要降至 17%，重點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅則要降至14．5%。? 農(nóng)民收入受到?jīng)_擊：進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品擠掉中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的部分市場?更多的農(nóng)業(yè)人口進(jìn)入城市。? 農(nóng)民進(jìn)城：各大城市中的外來勞動(dòng)力特別是來自農(nóng)村地區(qū)的打工者很多，加入關(guān)貿(mào)后這些城市將獲得源源不斷的廉價(jià)勞動(dòng)力（建筑業(yè)屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)），人工成本的降低有利于降低房地產(chǎn)的開發(fā)成本。同時(shí)，城市人口的增加、城市規(guī)模的擴(kuò)大又增加了房地產(chǎn)的潛在需求。. 居住郊區(qū)化? 進(jìn)口汽車增多：在未來的幾年內(nèi)越來越多的國外汽車將以較低的價(jià)格進(jìn)入中國市場。? 國產(chǎn)汽車降價(jià)：國內(nèi)品牌汽車采取降價(jià)的策略保持市場份額。? 購買家用轎車的人會(huì)越來越多。? 城市中心區(qū)土地減少。? 居住郊區(qū)化：擁有私人轎車的家庭數(shù)量的增加，人們在購樓時(shí)對交通的要求將有所改變，因此生活小區(qū)將進(jìn)一步朝郊區(qū)發(fā)展。? 規(guī)劃要先行? 基礎(chǔ)設(shè)施要適當(dāng)超前? 發(fā)展小城鎮(zhèn)? 新思路、新機(jī)制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)又稱拖欠風(fēng)險(xiǎn)或信用風(fēng)險(xiǎn)。由于購買者財(cái)務(wù)狀況不妙而使房地產(chǎn)投資及其回報(bào)無法全部收回的可能性。購買力風(fēng)險(xiǎn)包括價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和市場風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)指的是由于房屋的價(jià)格引起銷售不暢或者按原價(jià)銷售而沖減收益。市場風(fēng)險(xiǎn)指供求形式發(fā)生變化，出現(xiàn)供過于求的局面而對房屋銷售和售價(jià)方面造成壓力。工程建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)主要指抗力造成的風(fēng)險(xiǎn)，即建設(shè)前期工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案存在問題以及層層轉(zhuǎn)包工程造成的質(zhì)量問題?；I資融資風(fēng)險(xiǎn)指由于銀行緊縮銀根造成貸款困難，以及籌資成本增加引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)。變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)指房地產(chǎn)投資在一段時(shí)間內(nèi)要把投資變成現(xiàn)資而為此付出的代價(jià)和承受的損失。外匯匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)是由于外匯較大幅度的波動(dòng)從不同側(cè)面對開發(fā)商造成的風(fēng)險(xiǎn)。 3. 營銷部工作流程及行為規(guī)范. 營銷部機(jī)構(gòu)與人員配備. 各崗位職責(zé)A．營銷部職責(zé)（1） 營銷工作以公司的方針、計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格組織實(shí)施。（ 2） 貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行營銷計(jì)劃。（3） 負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、管理，提高銷售人員的素質(zhì)，儲(chǔ)備優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展打好基礎(chǔ)。（ 4） 負(fù)責(zé)市場調(diào)研、收集、整理，分析同類房產(chǎn)公司的相關(guān)資料，及時(shí)反映市場動(dòng)態(tài)，為公司項(xiàng)目發(fā)展的市場定位提供可靠依據(jù)。（ 5） 制訂銷售計(jì)劃并具體實(shí)施，保證公司所開發(fā)的商品房能及時(shí)銷售。（6） 負(fù)責(zé)銷售合同、印簽的監(jiān)管及使用，對已簽合同需進(jìn)行認(rèn)真核定。（7） 配合財(cái)務(wù)人員按時(shí)、準(zhǔn)確、無誤收回銷售資金。（8） 協(xié)助其它部門工作，并協(xié)同相關(guān)部門共同做好售后服務(wù)。（ 9） 建立市場信息檔案，積極開拓集團(tuán)購買渠道，做好集團(tuán)購房的市場摸底、先期談判工作。經(jīng) 理1 名出納1 名 銷售員7 名 保安3 名 清潔工2 名內(nèi)勤1 名 銷售廣告與市場開拓人員1 名（ 10） 維護(hù)公司品牌形象，在公司統(tǒng)一指導(dǎo)下做好廣告宣傳工作。B．首席銷售職責(zé)C．銷售內(nèi)勤職責(zé)D．銷售員職責(zé)（1） 遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。（2） 按公司統(tǒng)一要求，實(shí)事求是地介紹本公司樓盤。（3） 認(rèn)真熱情接待每一位客戶，耐心細(xì)致地作好每一位客戶的引導(dǎo)解釋工作。（4） 作好銷售記錄，總結(jié)并將客戶的意見及建議及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)反映。（5） 正確處理好個(gè)人利益與公司利益的關(guān)系。密切配合同事的工作。（6） 保質(zhì)、保量、及時(shí)完成公司交給的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)。（7） 積極配合財(cái)務(wù)搞好客戶的按揭辦理及資金回籠工作。E．保安的職責(zé)F．出納的職責(zé)G. 保潔員職責(zé). 公司基本規(guī)定. 銷售員工作細(xì)則（1） 上班時(shí)間為9：00——18：00，中午12：00——13：00為午餐時(shí)間。晚上值班時(shí)間暫定為18：00——19：00；中午值班時(shí)間為12：00——13：00每天各組安排一人輪流值班。值班時(shí)間所來客戶依舊輪班接待（2） 每天嚴(yán)格按輪次接待客戶，因事錯(cuò)過一概不補(bǔ)接客戶。（3） 凡進(jìn)入售樓處詢問房子的客戶，都算輪次?？蛻羰欠裼姓\意，銷售員都必須認(rèn)真接待，不得敷衍了事。（4） 在接待客戶過程中，銷售員不