【文章內(nèi)容簡介】 的說讀書苦，種田的說種田的苦。但是如果讓讀書的去種田，讓種田的去讀書，你試一試，那只能是苦上加苦。關(guān)于兩只畫眉鳥的故事大家肯定都知道。有兩只畫眉鳥，一只在樹林里自由自在，一只在籠子里養(yǎng)尊處優(yōu)。它們相互羨慕對方的自由或安逸，于是互換了位置。結(jié)果走進籠子的畫眉困在狹小的空間，心境消沉憂郁而死。走出籠子的畫眉鳥沒有捕食的本領(lǐng)，最后饑餓而死。許多人都容易犯畫眉鳥的錯誤，望著別人的碗，丟了自己的碗?？傄詾閯e人碗里是好東西，自己碗里的就不如人家。沒有得到的，總是最好的，就象張愛玲筆下的《紅玫瑰和白玫瑰》。娶了紅玫瑰，久而久之，紅玫瑰就成了墻上的一抹蚊子血，白玫瑰依然是床前明月光。娶了白玫瑰，久而久之，白玫瑰就成了衣服上沾的一粒飯粒，紅玫瑰卻成了心中的朱砂痣。更恰當?shù)氖菑垚哿岬牧硪粋€比喻，別人的生活看起來是一襲華美的袍，實際上細看之下，上面爬滿了虱子。有時候，別人的天堂正是自己的墳?zāi)?。任何職業(yè)都有它的殘酷性。號稱儒雅飄逸的圍棋看起來棋手又輕松又賺錢，但是奪取過首屆應(yīng)氏杯冠軍的韓國圍棋皇帝曹薰鉉在與李昌鎬進行一場關(guān)鍵比賽中，經(jīng)過激烈較量最后以半目輸棋，他老人家也無限蒼涼地感嘆，“下圍棋實在沒什么意思?！眹寰範幪珰埧幔瑒儇摿ⅠR見分曉，那當教師很清閑吧？教師也不是很好當?shù)摹＝K泰州有個興化中學，30多個教師為搶生源，跑到姜堰中學砸考場；上海師范美術(shù)學院一個老師因為堅持給抄襲論文的學生判零分，被校方處以二級教學事故，說他破壞了和諧；湖南株州天元區(qū)30多名年輕女教師淪為區(qū)教育區(qū)長同學聚會的“三陪”。推銷職業(yè)同間諜、刑警、醫(yī)生一樣，隨時面臨巨大的壓力。但比起大學時代的考試來說，推銷壓力還是要小得多。大家都是過來人，都知道大學是平時不讀書，考前抱佛腳。我讀大學時考高等數(shù)學差點神經(jīng)崩潰。兩天時間自學完成了厚厚一本數(shù)學專著。當時是“考試如此心焦，令無數(shù)學子熬通宵；惜秦皇漢武，膽子太??；唐宗宋祖，不得不抄?！蹦菚r考試過關(guān)我就想，以后的生命不管遇到天大的困難，都不會讓我驚恐不安。推銷這點壓力算啥？失敗的風險盡管有，但是你不能否認，有的人天生就喜歡挑戰(zhàn)和冒險。大家知道投筆從戎這個成語故事吧。班固因家境貧窮在官府做文書抄寫工作，有天他擲筆長嘆，“大丈夫應(yīng)該在邊疆為國立功，豈能一輩子在筆硯之間討生活。”在他看來，缺乏創(chuàng)造性和刺激性的工作對于人生而言是沒有意義的。我大學期間學財會專業(yè)，大學畢業(yè)班主任老師給我們?nèi)嗄猩鷮懏厴I(yè)留言說，如果一個男人只會做財會和內(nèi)務(wù)，那他就是一個廢物。很顯然，業(yè)務(wù)沖鋒陷陣在最前線，風險無限也風光無限。好比歌曲《容易受傷的女人》是王菲唱的，又有多少人知道這首歌作詞作曲是哪個？湖南衛(wèi)視的經(jīng)典節(jié)目《快樂大本營》，大家都知道節(jié)目支持人李湘、何炅，又有多少人知道幕后策劃編輯導(dǎo)播是誰呢？所以推銷雖然具有挑戰(zhàn)和冒險，畢竟回報也是相應(yīng)地可觀吶。有實力的人應(yīng)該從事有價值的工作，價值由資源的稀缺性決定。正是因為很多人都不敢從事推銷工作，所以推銷職業(yè)更有價值。美國是一等人才從商，二等人才從政。在日本，現(xiàn)任首相的社會地位比不上財團首腦，因為首相并非終身制，財團卻是金飯碗。國家招考公務(wù)員，報名應(yīng)試者多得如過江之鯽，他們?yōu)榱俗非笏^的穩(wěn)定。所以說很多大學生都是葉公好龍，一方面宣稱什么生命誠可貴，愛情價更高；若為自由故，二者皆可拋。另一方面又為了穩(wěn)定不惜放棄自由。我有位朋友幫一位老板打工，還在1996年的時候，那位老板提議一年薪7萬一次性支付他40年工資，約束他不準跳槽。當時的年薪7萬算很優(yōu)厚，但呢位朋友拒絕了，他不肯為了280萬而把自己局限在貝殼里。千萬富翁征婚，很多貌美如花的姑娘沖著財富去應(yīng)征，這種交易跟娛樂場所那種從事性工作者的生意有什么區(qū)別？進得門來笑嘻嘻，三言兩語成夫妻。只要鈔票拿過手，提起褲子各東西。有只鳥，長了一身很漂亮的羽毛，它很為這身羽毛而自豪。但它覺得自己捕魚太辛苦了，于是對河邊漁夫說，“我用一根羽毛換你一條魚好不好？”漁夫答應(yīng)了，日復(fù)一日，每天都上演這樣的交易。終于有一天，鳥的漂亮羽毛換光了，無法換魚吃，它只得自己去捕魚，卻發(fā)現(xiàn)自己再也飛不起來了。這個故事和那些用姿色去傍大款的情節(jié)何其相似。做人不能投機取巧，更不能為所謂穩(wěn)定而失業(yè)等待。一方面大家叫喚就業(yè)難，另一方面營銷人員千呼萬喚無人肯干，冒出北大畢業(yè)生賣豬肉，大學生爭當洗澡工的新聞，當真是滑稽，成都有個同志靠擦皮鞋致富，上了中央電視臺王志主持的《面對面》節(jié)目。他在節(jié)目中談到有個大學畢業(yè)生想到他店里擦皮鞋賺錢，又放不下大學生的面子，于是說到他店里體驗生活。惹得他火冒三丈，說我現(xiàn)在是在享受生活，不需要你來體驗生活。那個大學生真是可憐。擦皮鞋致富的故事相應(yīng)也說明，任何行業(yè)，只要堅持，都會做出成績。路長不怕彎多，銷售員要耐得寂寞 ——銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的對話(012)趙風： 那我們目前做不出成績，缺乏信心，是不是該轉(zhuǎn)行呢？李總： 請你首先回答我，當初為什么選擇推銷行業(yè)而不是別的工作。趙風： 因為我聽了你的話覺得推銷最鍛煉人，賺錢也快。李總： 那你現(xiàn)在這種觀點是否改變了呢？趙風： 這倒沒有。只是我業(yè)務(wù)沒有進展，所以有點動搖不定。李總： 請注意，你從事銷售業(yè)務(wù)才兩周時間。成功一般很少一蹴而就，常常是羞答答的玫瑰靜悄悄的開。推銷業(yè)績的取得就好比太陽在尼羅河的泥漿里孵化鱷魚。羅馬城不是在一個夜晚建成的。我給大家講兩個關(guān)于急躁的幽默故事，絕對沒有挖苦大家的意思。第一故事：有個地方的人都是急性子。有個男子剛走進面館還沒有告訴服務(wù)員他想吃什么就生氣地喊，“為什么還不把面端上來？”服務(wù)員把面端上，說，“快點吃，我要洗碗了?！痹撃凶用嬉矝]吃回家給妻子談到這件事，非常生氣地喊，“簡直要氣死我了。”他妻子一聽，連忙收拾東西出門，“你要死，那我趕緊改嫁?！备募藓蟮牡诙?，妻子被新丈夫打了一巴掌，新丈夫指責她，“你為什么還不給我生個娃兒下來？”第二個故事：有家人家里住房很緊張，有天因為下暴雨，留尚未成親的未來女婿過夜。由于住房緊張，只好安排未來女婿與女兒住同一個房間。岳父要求女婿只能和女兒談天說地，不準胡作非為，并事先和女兒約定，如果女婿撫摸女兒頭部，女兒就大聲叫“蘋果。”到了胸部就叫“梨子”，腹部就叫“香蕉”，再過份就叫“西瓜”，只要聽到叫“西瓜”，父親就會破門而入，因為他們家里只能容忍到“香蕉?！迸鲞M門之后，父親在門外監(jiān)聽。突然聽到女兒大喊，“老爸，水果拼盤來了。”我們必須認識到，目標的實現(xiàn)既然是羞答答的玫瑰靜悄悄地開。不管做任何事。一方面要耐得住寂寞，調(diào)整心態(tài)；另一方面要改進技巧。李尋歡的飛刀與成龍的林鳳嬌 ——銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的對話(013)趙風： 剛才已經(jīng)說到，自信很重要。但是，這種感覺就是把握不到，相反倒是經(jīng)常處于遲疑、猶豫、失落、挫敗、消沉等等不自信的狀態(tài)。李總： 所以我們就要研究怎樣產(chǎn)生自信，正如李尋歡離不開他的飛刀，成龍離不開他的林鳳嬌，我們推銷員離不開自信的烈火熊熊燃燒。就好比怎樣制造汽車一樣，我們也可以制造自信。趙風： 有點玄吧？李總： 這是有事實根據(jù)的，我本人就是標本。很多書上都只是描述自信與樂觀的人容易成功，但很少論述一個不自信的人怎樣真正地自信起來。正好我把自己獨到的武功秘笈告訴大家。如果大家確實有收獲，今天晚上請我到飯店吃飯，好不好？李茂： 能者多勞，多勞多得，多得多富，富者請客。李總你說該哪個請客呢？李總： 在研究如何制造自信之前，我們需要先看看人們的自信心是怎樣喪失的。請原諒我拿趙風剛才說的情況舉個實際例子，剛到公司從事銷售工作時雄心勃勃，過了兩周時間就準備認輸轉(zhuǎn)行。趙風，你不反對我這樣舉例嗎？趙風： 李總，恰好相反，我很感謝你針對我的情況作指導(dǎo)。李總： 其實每個人都會經(jīng)歷自信心的喪失與重建。當人來到這個世界上，由于親情關(guān)系，從嬰兒時代開始，他的愿望總是能夠得到父母長輩的滿足。偶爾遭到拒絕，也會用撒嬌、哭啼等方式來把父母搞定。進入學校讀書，對于成績優(yōu)秀進入大學的學生而言，肯定經(jīng)歷過無數(shù)次考試成功的喜悅，這些成功的經(jīng)歷會強化他的自信，甚至達到狂傲的程度。武漢女作家池莉有本小說叫水與火的纏綿，作家把小說的表達主題歸結(jié)為一句話，那就是人的成長過程實在是一個令人遺憾的過程。有位哲學家指出，大學生的自信表現(xiàn)為一種躍躍欲試的沖動，帶著童話式的尾巴，經(jīng)不起實踐的打擊。根據(jù)我本人的經(jīng)歷和觀察，這位哲學家的話很有現(xiàn)實基礎(chǔ)。我在第一次為大家作銷售介紹時，對信心反復(fù)歸納為一句概括性的表達，趙風，你還記得嗎？生命充滿改變，命運自我掌握 ——銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的對話(014)趙風： 記得。自信是建立在成功經(jīng)驗基礎(chǔ)之上的金字塔。李總： 對，信心，就是一座金字塔。成功的經(jīng)驗帶來自信，否定與挫折的經(jīng)驗導(dǎo)致自信的喪失。請大家注意，我說的是否定與挫折的經(jīng)驗，而不是說失敗的經(jīng)驗。因為我希望大家換一個詞匯，換一種思維方式，那就是這個世界上沒有失敗，只有成功之前的一些曲折和反復(fù)。不是無法成功，只是暫時沒找到方法。這種說法大家能夠接受嗎？能不能理解？趙風： 這好象是玩一種文字游戲，或者說偷換概念。李總： 不是!這是正確思維與錯誤思維的根本區(qū)別。改變你的語言會改變你的情緒，比如說，不要說“我真累壞了”，而要說“忙了一天，心情真輕松”。不要說“他們怎不想想辦法？”而要說“我知道我將怎么辦”。不要說“為什么偏偏找上我來處理這件麻煩事情”，而要說“感謝上帝把這個考驗人的機會給我”。不要說“這個世界亂七八糟”，而要說“我要先把自己的家里弄好?！闭埓蠹易⒁?，跟我一起學，把你們的右手攤開。趙風，請問你看到手掌中心最明顯的景象有什么？趙風： 有三條手掌線。李總： 你們大學生流行西方的星座與性格命運分析。你知道在我們中國易經(jīng)文化中，這三條手掌線叫什么名字？趙風： 愛情線、事業(yè)線和健康線。李總： 好，請大家把手掌握成拳頭，有什么感悟？大家看，我們手中是不是握著我們自己的愛情線、事業(yè)線和健康線，也就是我們的命運線。所以，我們必須深刻地認識到，生命最重要的不是你從哪里來，而是你到哪里去，你對未來充滿希望，你現(xiàn)在就會充滿力量。命運在自己手中，而不是在別人嘴上。那么，你是一個成功者，還是一個失敗者，完全取決于自己對自己的認識和鑒定。千萬不要考慮更不要去在乎別人在怎樣想，比如說有很多下三濫的男人在幻想和某個女明星勾勾搭搭烏七八糟，如果女明星要去在乎，她不會死才怪。當你做一件事情暫時沒有成功，如果你選擇放棄，那么你失敗了；如果你選擇堅持，誰能斷言你一定不能成功呢？沒有改變不了的習慣，只有你不怎么想改變的習慣；沒有改變不了的性格，只有你不怎么想改變的性格；沒有改變不了的命運，只有你自己不怎么想改變的命運；沒有不可能實現(xiàn)的目標，只有你自己不怎么想實現(xiàn)的目標。對預(yù)定目標，就要想方設(shè)法去實現(xiàn)，詩人舒婷說，“與其在懸崖上展覽千年，不如在愛人的肩頭痛哭一晚”。只做白日夢卻不敢行動有什么意思呢？所謂生命不息，戰(zhàn)斗不止。如果把人生理解為一種賭博的話，大家也許聽過這句話，不怕輸?shù)每?，就怕斷了賭。只要你有本錢繼續(xù)賭下去，你就有成功的可能。有酸就有甜，有夢就有圓 ——銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的對話(015)孫正： 那把積蓄賭完了呢？李總： 對不起，我們說的賭，它的賭本就是追求的熱情。我們有的是青春與活力，是不是？回到剛才的問題，人生是成功還是失敗，只有自己才有資格去斷定和選擇。一方面我們要盡量避免失敗這個詞匯，選擇一些更中性更積極的字眼，如曲折、挫折。不是無法成功，只是暫時沒有找到方法。舉例來說，古時候的人認為水不可能由低往高流，那是因為他們沒有發(fā)明抽水機。古希臘人認為凡是比空氣重的物件不可能在空中飛行，現(xiàn)在呢？波音747，空中客機有多少？我們目前認為太陽不可能從西邊出來，萬一哪一天科技發(fā)達人類找到一個偏偏太陽從西邊出來的星體呢？換一種思維方式，可以帶來截然不同的心理狀態(tài)。另一方面，我們在自我鑒定的時候，要多用動詞，少用形容詞。比如一個嬰兒學走路，肯定會有跌倒的時候。當我們看見嬰兒跌倒了，我們只會說“他跌倒了”，而絕不會說“他是一個跌倒的人。”一個兒童沉默寡言，我們只能說“他不喜歡說話”，而不能說“他說不來話”。只要我們堅信成功是一種勢在必得的結(jié)果，那么所有其他的經(jīng)歷都是一種過程，而過程的豐富多彩才是最有生命價值的寶藏。孫正： 但是這種過程當中的挫折不是在打擊我們的自信嗎？李總： 是在打擊我們的自信，但不是在打擊所有遭遇挫折經(jīng)歷的人的自信，關(guān)鍵還是你看問題的角度與觀念。角度決定態(tài)度，態(tài)度決定高度。國際巨星章子怡為MOTO幻鏡手機做代言所配廣告詞是，態(tài)度決定生活，可以是一叢荒廢，也可以是一闋昂揚。把握可以把握的，舍棄無足輕重的，我需要的是為生活瘦身，等待為一身精骨穿上最華美的衣裳。有酸就有甜，有夢就有圓。當年愛迪生需要找尋一種材料作電燈發(fā)光的燈絲，他試驗了兩萬多種材質(zhì)。每一次試驗不合用，人們問他是不是灰心失望，他回答說，“恰恰相反，我又排除了一種材質(zhì)，向成功又邁進了一步?！蹦憧?，這種樂觀積極的思維習慣是不是帶來完全不同的心理狀態(tài)。同樣，我們向一家客戶推銷遭到拒絕，也完全可以正面理解為“我有排除了一家暫時不會合作的客戶，向可以合作的客戶又靠近了一步”。同樣一株梅花，在落魄詩人陸游眼里只是“寂寞開無主，黃昏獨自愁，零落成泥輾作塵”。而在一代天驕毛澤東筆下則是“猶有花枝俏，待到山花爛漫時，她在叢中笑”。這就是境界決定氣概。對生活要有理想，但對理想的實現(xiàn)過程不能有理想化的浪漫奢求。追求成功的過程確實很難，但如果不能成功，以后將活得更難。對脆弱的生命而言，心靈充滿失落，情緒就會失望，工作就會失態(tài)，于是導(dǎo)致失業(yè)，引起失戀，這種人生注定萎縮成侏儒的標簽—失敗。換一種樂觀和積極的態(tài)度，面對艱難險阻，也不過是“暮色蒼茫看勁松，萬云飛渡仍從容；好個人間仙人洞，無限風光在險峰。”越來越接近秋香姐，困難也像寶石藍 ——銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的對話(016)錢華： 樂觀和積極的態(tài)度其實也是一種自信還是不自信