銷售員手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-03-11 20:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2．在與客戶進(jìn)行實(shí)質(zhì)的洽談中，確定了客戶需什么樣的涂料后，一定弄清楚客戶希望的付款方式，這一點(diǎn)尤其重要。如果客戶希望的付款方式有背于我們的常規(guī)制度時(shí)，要請(qǐng)示上級(jí)，分析這個(gè)客戶后續(xù)的付款能力，并以報(bào)表的形式請(qǐng)上級(jí)定奪。但在你寫這份報(bào)告時(shí)，一定要對(duì)該客戶的后續(xù)付款能力有把握。 ，與做建筑工程的人建立友誼，是需要過(guò)程的。有許多銷售員就是因?yàn)椴荒軌驁?jiān)持，才 失去了本應(yīng)該成交的客戶。堅(jiān)持，是從事銷售工作必須俱備的職業(yè)素質(zhì)！ 有了一個(gè)好的開(kāi)端，接下來(lái)銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。 二 . 了解需要 一）記??！對(duì)產(chǎn)品越挑剔的客戶，越是有購(gòu)買欲望的潛在客戶！ 一般來(lái)說(shuō)，在接觸客戶之后，銷售人員應(yīng)該通過(guò)詢問(wèn)客戶的一些基本問(wèn)題來(lái)了解工程的實(shí)際情況，只有掌握這些，接下來(lái)才能根據(jù)其需要推薦適合的涂料。不同的問(wèn)題帶來(lái)客戶的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問(wèn)題可能會(huì)帶來(lái)的回答，以選擇那些有利于銷售的問(wèn)題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰(shuí)、什么、 哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于 …… ，這些易于回答并能提供較多的信息的問(wèn)題，能夠幫助銷售人員了解客戶的一些潛在需求。通過(guò)提問(wèn)，及時(shí)了解客戶的特殊要求，避免說(shuō)上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道客戶的真正需要。還要注意從客戶的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，聆聽(tīng)客戶的回答和陳述很重要，因?yàn)樗丝蛻艉芏嗟臐撛谛枨?，也就是說(shuō)隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。 聆聽(tīng)客戶的陳述時(shí)，銷售人員須注意： 1. 保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。 2. 不要隨意打斷客戶的談話，因?yàn)檫@樣顯 然不尊重客戶，對(duì)客戶不禮貌。 3. 盡量避免否定的價(jià)值判斷。如： “您這話可不對(duì)了！ ”等。在提問(wèn)和聆聽(tīng) 回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，客戶并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。 例 .客戶： “我不需要這種涂料產(chǎn)品，因?yàn)槲?…… ，所以我 …… 。 ” 分析：乍聽(tīng)之下，客戶似乎并沒(méi)有什么需要。但仔細(xì)一分析，其實(shí)他真正的需要是相對(duì)這種涂料之外的另外某種產(chǎn)品。比如內(nèi)墻已被定下，他會(huì)說(shuō)： “我不需要內(nèi)墻涂料。 ”但他并沒(méi)有說(shuō)不需要外墻或是地坪漆。 二）
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