【正文】 他們敢于面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進(jìn)取，樂于學(xué)習(xí)，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴(kuò)大戰(zhàn)果，他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老板。 ◇ 第八項(xiàng)素質(zhì)：成功的人不斷突破，失敗的人不停抱怨 在銷 售管理中，我們會發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對自己的結(jié)果負(fù)責(zé)， 100%的對自己負(fù)責(zé)，他們總是在不斷的尋找成功的方法。 有一個簡單的例子：筆者在做一個快速消費(fèi)品市場的時候，曾經(jīng)有幾個銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，本人親自去了。成功的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個客戶和潛在的客戶。 成功的銷售員都是在不斷的通過學(xué)習(xí)超越自己，并 且，在銷售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。又過了一會，第三個老者也起身從水面過去 了，這下，年輕人認(rèn)為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹?，于是，他也試圖象他們一樣蜻蜓點(diǎn)水而過，誰知 “撲騰 ”掉到了水里。 ◇ 第五項(xiàng)素質(zhì)：注重個人成長 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以大幅度的縮短一個人的犯錯和摸索的時間，使我們更快速的走向成功。不僅對自己的產(chǎn)品知識要專業(yè)，還要對競爭對手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場的分布和前景，了解價格和促銷等等的變化。 ”結(jié)果大家都服了。專家來了以后，這里看看，那里聽聽，最后，在電機(jī)上用粉筆畫了一個圈，說： “毛病在這里。 成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。 強(qiáng)烈的企圖心有四個特征： 強(qiáng)烈的企圖心是銷售人員對產(chǎn)品無比信心的動力。終于，有一天，女孩受不了了，把這個男孩告上了法庭?？墒牵莻€女生愛上了另一位白馬王子。這時候，你神情嚴(yán)肅，板著面孔，目光挑剔，時不時還和她討價還價。消極的情緒就象癌細(xì)胞會在我們的思想內(nèi)擴(kuò)散，會在人群里傳染 ，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會毀了我們的事業(yè)和前途。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。通過總結(jié)，人們在失敗的經(jīng)驗(yàn)上學(xué)習(xí)得到的更多。信心是可以通過對成功影象的想象來重建的。信心來自哪里？信心來自了解。 三、 如何加入銷售行列 成功銷售員應(yīng)該具備的十大素質(zhì) ◇ 第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心 銷售員銷售的第一產(chǎn)品是什么？就是銷售員自己。而作 為銷售人員，需要與各種各樣的人打交道，那么，團(tuán)隊(duì)精神就顯得尤其重要。說實(shí)在的，這一點(diǎn)很難把握，因?yàn)楹芏嗳说呐袛鄻?biāo)準(zhǔn)都是感覺上的，所以針對這一點(diǎn)，我只能說，如果你一向在同事和在客戶眼里有很好的口 碑和信譽(yù)那么請你一直保持，如果你感覺不是這樣，因?yàn)樽约阂话愫茈y發(fā)現(xiàn)，那么你得借助別人的眼光來挑自己的毛病，因?yàn)闆]有人愿意讓自己成為不受歡迎的人，只是因?yàn)楸救瞬恢?，認(rèn)識自己本身就是一件不容易的事情，而時?？梢园褎e人當(dāng)作你的一面鏡子。最重要的是把你每一天的時間如何儲存、運(yùn)用好。每一天的時間里不外乎是工作、拜訪顧客、打電話或者是產(chǎn)品的介紹。在與客戶溝通前，你的目標(biāo)是什么，要達(dá)到你的目標(biāo)是通過傳遞信息、思想或情感還是三選二還是三者合一，通過語言還是行為還是語言加上行為來傳遞，這需要根據(jù)具體的工作內(nèi)容來確定，務(wù)必做到準(zhǔn)確適當(dāng)，更重要的是達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)，形成共同的協(xié)議，此協(xié)議是廣義上的，可能是書面的，可能是口頭上的，可能是心理上的默許，總之，只有具備了上述三個要素方可稱為溝通 。 其實(shí)，銷售工作當(dāng)中的溝通一詞包含了深刻的含義，它描述了我們與客戶之間的全部內(nèi)容。方法在銷售活動中，表現(xiàn)最為活躍，也是談?wù)撟疃嗟脑掝}，公司里面從上到下，日常開會，討 論，很多的議題都是圍繞著方法來進(jìn)行的，可以說方法的正確與否、運(yùn)用得當(dāng)與否很大程度上直接決定了銷售的成敗。 第二、知識。我們?nèi)耍瑑蓚€條件一般能保證事情做得很好，其一，自己的事，沒有借口沒有理由，一定全力以赴；其二，熱愛的事，愛上一個女生，你會不會發(fā)現(xiàn)自己 感情特豐富，有用不完的精力，而且潛力巨大。比如有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員改做管理咨詢和培訓(xùn)也是不錯的選擇，許多管理咨詢公司的咨詢顧問、培訓(xùn)師都是從營銷實(shí)踐中轉(zhuǎn)過來的，有些還是營銷老總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理 等，因?yàn)樗麄冇胸S富的銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實(shí)踐的營銷環(huán)境，在做相關(guān)行業(yè)的營銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專業(yè)培訓(xùn)時，尤其顯得有優(yōu)勢。 銷售人員進(jìn)行創(chuàng) 業(yè)最大的優(yōu)勢是經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢。 如果在銷售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運(yùn)營、研究開發(fā)、設(shè)計(jì)等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢，則可以往技術(shù)含量較高的崗位流動如：運(yùn)作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測試、售后技術(shù)服務(wù)等。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。 下行流動 如果在公司總部銷售部門工作當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，可以根據(jù)市場發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機(jī)會，下行流動發(fā)展，到下一級或多級的 分支機(jī)構(gòu)去工作，通常是帶銷售團(tuán)隊(duì)、管理省 /大區(qū)市場，或是要到某個細(xì)分市場開辟新的業(yè)務(wù)。這一變化趨勢主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，從靠感覺、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析、把握市場規(guī)律性；第二個方向就是從 “術(shù) ”提升到 “道 ”，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進(jìn)行系統(tǒng)思維，進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色。一是縱向發(fā)展成長為高級銷售經(jīng)理，不過能達(dá)到這一目標(biāo)的銷售人員為數(shù)很少；二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位；三是獨(dú)立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)；四是專業(yè)發(fā)展做銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)。和同級別的財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源經(jīng)理相比，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的收入普遍會高出一截。由于銷售是一個實(shí)踐性非常強(qiáng)的職業(yè)，大家全憑業(yè)績說話，而且業(yè)績也比較容易衡量，所以除了一些特別專業(yè)的技術(shù)銷售職位外，大多數(shù)銷售崗位對學(xué)歷要求并不是很高。當(dāng)然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業(yè)可能就沒有專職銷售和市場人員，因?yàn)槔习灞旧砭蛽?dān)當(dāng)了銷售人員的角色。 ◇ 營銷人員的職業(yè)風(fēng)險 由于準(zhǔn)入門檻總體較低，從業(yè)者基數(shù)較大，導(dǎo)致競爭壓力巨大，很容易遭到淘汰； 初級營銷人員底薪較低，如果業(yè)績不佳，生活難以保障； 行業(yè)的變化可能為營銷人員帶來生存危機(jī)，如上世紀(jì) 90年代中期上海房地產(chǎn)市場一度陷入低迷，營銷人員不得不紛紛跨行業(yè)流動。 銷售人員的要求和職業(yè)風(fēng)險 ◇ 銷售人員共同的要求： 性格外向，善于表達(dá)，溝通能力、人際交往能力強(qiáng)； 無論身處什么行業(yè)，對行業(yè)特點(diǎn)及產(chǎn)品性能非常熟悉，且能熟練運(yùn)用專業(yè)術(shù)語為客戶講解； 抗挫折能力強(qiáng)，不怕被拒絕。至于房地產(chǎn)銷售、電話銷售等等，主要是靠提成，月收入萬元的大有人在。而廠家的省區(qū)、大區(qū)經(jīng)理年薪至少在 810萬以上，外資及國內(nèi)知名企業(yè)年薪可達(dá)到 2050萬甚至更多。因?yàn)樵趶S家做銷售一旦過了實(shí)習(xí)期至少可當(dāng)個區(qū)域經(jīng)理，而經(jīng)銷商那里也就是個銷售代表，即使提升后也不過做個客戶部、終端部經(jīng)理等等，工作環(huán)境不會超出經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之外的區(qū)域。至于建材、服裝等產(chǎn)品的銷售模式基本上屬于前者，只是它們的最后銷售平臺不是商超，而是以專賣店的形式銷售。 二、 銷售的職業(yè)分類和員工發(fā)展方向 職業(yè)分類 目前國內(nèi)的銷售行業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的不同主要分為廠家產(chǎn)品由經(jīng)銷商代理銷售模式（主要為消費(fèi)品）和直銷模式（非大眾消費(fèi)品），前者廠家將產(chǎn)品通過一定的銷 售平臺銷售給消費(fèi)者，其業(yè)務(wù)員的主要工作是以針對銷售渠道及終端的管理為主，通俗的講就是銷售人員的工作對象是經(jīng)銷商及終端相關(guān)的管理人員。 （ 6）做銷售不只是要出去跑，也要做報表、做銷售反饋單、做銷售計(jì)劃、開會等等。 （ 3）做銷售，不論職位高低，總是在不停地被人拒絕，所以絕對不要怕丟 “面子 ”，甚至根本就不要覺得這是丟 “面子 ”的事情；工作就是工作，要和個人的情緒分開才行。如果你是超級銷售，你基本就是這個企業(yè)的下一個 CEO（ CEO來自銷售的概率是 90％啊。如果你不具備這個能力，即使勉強(qiáng)做了 sales也會食不甘味，寢不安席。 （ 5）做銷售最好的出路就是在公司里一路上升，做到管理層。如果你在 IBM做銷售，你可能只面對某個特定范圍的客戶，比如說農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)、制造業(yè)的公司、國稅局等等，一個單子可能要跟上一兩年。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。所以，“銷售 ”可以說是一種 “雙贏的藝術(shù) ”?！韭殬I(yè)面面觀】詳解 CEO出身比例最高的『銷售工作』的職業(yè)發(fā)展方向 如果你深入研究過 500強(qiáng)企業(yè) CEO的出身，你會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象： 500強(qiáng)的 CEO當(dāng)中最多的是銷售出身，第二多的人是財(cái)務(wù)出身，這兩者加起來大概超過 95%。 因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。你要盡全部的能力找出下列答案：誰是目標(biāo)客戶？誰是決策者？誰會幫你？誰會唱反調(diào)？及早發(fā)現(xiàn)唱反調(diào)的人就有可能挽救一個單子。但是必須要承受很大的心理壓力，銷售定額時時都懸在頭上，而且還要應(yīng)付丟單子的壓 力，畢竟我們不能每次都贏。出色的 sales，必定有超乎常人的壓力承受能力。如果你已有 5－ 10年經(jīng)驗(yàn)，不拿到 30萬就很差了。你的貨架越黃金，消費(fèi)者越容易購買你的產(chǎn)品，店方才會多進(jìn)貨并且肯把黃金貨架長期讓你享用。 （ 5）在搞促銷的時候銷售是最忙的，要說服超市提供黃金位置、配合市場部做堆頭搞陳列、應(yīng)付店方經(jīng)理要求增加贈品數(shù)量等無理要求。 （ 8）總體來說，更鼓勵大家從事一些有技術(shù)含量的銷售，那么你的可替代性就非常地小了，技術(shù)含量越高，經(jīng)驗(yàn)也就越值錢。像金融保險就是這種模式。例如快速消費(fèi)品（食品類、日化類等等）行業(yè)，如果你剛畢業(yè)那我建議你選擇廠家應(yīng)聘而非當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。比如日化行業(yè)里比較知名的外資企業(yè)區(qū)域經(jīng)理月薪都在 5000以上（不含各項(xiàng)補(bǔ)貼），即使國內(nèi)小企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理月薪也在 2020元左右（不含各項(xiàng)補(bǔ)貼），而經(jīng)銷商的客戶部、終端部經(jīng)理最多也就 30005000元，一般的銷售代表都在 3000以下，小城市的也就 1500元左右。以上只是快速消費(fèi)品行業(yè)，而傳統(tǒng)廠家跟單銷售模式（如變壓器、大型機(jī)床等生產(chǎn)設(shè)備）下的業(yè)務(wù)員薪資待遇也不低，年收入幾十萬的很多，只是這種銷售模式要求你必須有自己的關(guān)系戶，否則你得不到實(shí)惠。其實(shí)無論在銷售中的哪行，在實(shí)際工作中除專業(yè)技能外在很大程度上是做人脈，這點(diǎn)在直銷模式中尤為重要，也是所有銷售行業(yè)中相通的一點(diǎn)。 善于換位思考，善于和主要客戶溝通，及時抓住大客戶的關(guān)注點(diǎn)。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展方向 銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場高度開放的時代，沒有哪家企業(yè)敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊(duì)伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。從事其他工作的人員 無論是從事技術(shù)性工作或服務(wù)人員，只要身體健康，年齡適當(dāng)，都有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上，較低的崗位進(jìn)入壁壘，使銷售成為很多人的就業(yè)切入點(diǎn)。當(dāng)然，銷售是一個高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷售類?？傮w來看，銷售人員有四種職業(yè)出路。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方向有兩個，首先是從 “術(shù) ”的角度出發(fā)，不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力，從低級的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。在處于成長期的快速消費(fèi)品行業(yè)，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優(yōu)秀的