銷售員的必備手冊-全文預(yù)覽
【正文】 。二、 考核的內(nèi)容包括營銷中心銷售人員的工作業(yè)績、工作態(tài)度和工作能力等?！? 對于老客戶提出的質(zhì)量問題，合理解答處理。（二） 對老客戶的溝通技巧首先以一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情打開話題，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題。 有效溝通四要素：講述、發(fā)問、傾聽和了解以上四個(gè)基本要素并非就是一個(gè)個(gè)簡單的詞組，它們概括了溝通過程中所有的關(guān)鍵要素，每一個(gè)要素都需要在溝通過程中不斷地完善。 若對方講“請下次再來時(shí)商談” 不管對方是否有意推辭，聽到此話后，要象拿到訂單一樣高興地致謝，因?yàn)檫@為下次上門推銷提供了契機(jī)。 若對方回答不經(jīng)營這種產(chǎn)品時(shí) 雖然談話氣氛融洽，當(dāng)對方提出由于公司產(chǎn)品知名度不高而不愿意經(jīng)銷這種商品時(shí)，應(yīng)打消對方疑慮：“我們公司會(huì)配合產(chǎn)品的推廣進(jìn)行積極的宣傳和促銷活動(dòng)。 吃了閉門羹，如何打開僵局 當(dāng)您面對對方時(shí)，對方態(tài)度冷漠，這種情況并不鮮見，這時(shí)正確的做法是；態(tài)度誠懇的打招呼，引起對方注意，即向?qū)Ψ浇榻B：“對不起，打攪你了，我是達(dá)華公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。五、業(yè)務(wù)溝通技巧 業(yè)務(wù)溝通是一項(xiàng)技巧性很強(qiáng)的工作，平庸的業(yè)務(wù)員與成功的業(yè)務(wù)員之間的主要區(qū)別在于：后者了解銷售的真諦，將各種銷售技巧爛熟于心，因而面對各種各樣的客戶能夠胸有成竹，攻無不克。 對客戶進(jìn)行解釋時(shí)，要掌握分寸，嚴(yán)守公司機(jī)密，婉轉(zhuǎn)回答?？蛻粼诒г箷r(shí)，由于情緒比較激動(dòng)，難免會(huì)說一些過頭的話。 設(shè)身處地為顧客著想要以誠為本，對于滿腔怨氣的客戶應(yīng)該以一種理解的語氣解釋。評(píng)定結(jié)束應(yīng)將評(píng)定報(bào)告?zhèn)麂N售內(nèi)勤處?？蛻粼u(píng)定的時(shí)間可根據(jù)地區(qū)情況自行安排。通過評(píng)定可以及時(shí)了解客戶的資信狀況、合作態(tài)度、銷售能力等情況，為我們及時(shí)調(diào)整工作重點(diǎn)提供參考。 拜訪時(shí)應(yīng)對客戶的銷售情況、庫存情況、終端鋪貨情況進(jìn)行了解。二、 客戶拜訪 訪客戶可以增進(jìn)與客戶的感情，幫助客戶樹立信心，解決銷售中出現(xiàn)的問題，同時(shí)了解客戶銷售狀況、庫存情況、督促客戶銷售與進(jìn)貨。對這部分一時(shí)難以準(zhǔn)確填寫的內(nèi)容，可在了解清楚后再填寫，但關(guān)于客戶情況的關(guān)鍵性內(nèi)容不得缺填，如客戶名稱、地址、電話、客戶類型、經(jīng)營范圍、覆蓋范圍、關(guān)鍵人情況等。 客戶檔案以銷售人員為基礎(chǔ)，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)收集、整理。對合同進(jìn)行分類登記，到期提醒結(jié)款。合同未經(jīng)公司批準(zhǔn)前，任何人不得先期執(zhí)行，否則由此造成的一切后果由責(zé)任人自行負(fù)責(zé)。時(shí)間要求不超過合同收到后三個(gè)工作日。 合同簽訂應(yīng)建立在對客戶的深入了解基礎(chǔ)上?！鹫页鲎羁斓耐緩? 銷售人員應(yīng)盡量爭取其他部門的支持，在無法短時(shí)間內(nèi)調(diào)配產(chǎn)品的時(shí)候，考慮從別的客戶調(diào)出同樣的產(chǎn)品暫時(shí)應(yīng)急，但是應(yīng)該及時(shí)補(bǔ)上。十五、 經(jīng)常反思準(zhǔn)備、計(jì)劃、訪問、洽談、定貨、交貨、回款、自我評(píng)價(jià)及改善等活動(dòng)的全過程，以便提高自己與人交流的能力。十一、 會(huì)談結(jié)束后應(yīng)禮貌地與客戶握手道別，哪怕未能成交。做一名聆聽者，仔細(xì)分析對方意圖。八、 訪問客戶時(shí)應(yīng)充分考慮到客戶是否方便。五、 我們與客戶的關(guān)系不是簡單的商品買賣關(guān)系，而是互利互惠的伙伴，應(yīng)該相互合作、共同發(fā)展。三、 銷售人員應(yīng)注意自己的穿著。二、 上級(jí)應(yīng)對下級(jí)一視同仁，指導(dǎo)關(guān)心下級(jí)。附三：銷 售 員 手 冊第一章 銷售人員行為規(guī)范第一節(jié) 銷售人員須知一、 每位銷售人員應(yīng)遵守國家法
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