銷售員的必備手冊-全文預覽
【正文】 。二、 考核的內容包括營銷中心銷售人員的工作業(yè)績、工作態(tài)度和工作能力等?！? 對于老客戶提出的質量問題，合理解答處理。（二） 對老客戶的溝通技巧首先以一些與業(yè)務無關的事情打開話題，以尋找時機，直接切入主題。 有效溝通四要素：講述、發(fā)問、傾聽和了解以上四個基本要素并非就是一個個簡單的詞組，它們概括了溝通過程中所有的關鍵要素，每一個要素都需要在溝通過程中不斷地完善。 若對方講“請下次再來時商談” 不管對方是否有意推辭，聽到此話后，要象拿到訂單一樣高興地致謝，因為這為下次上門推銷提供了契機。 若對方回答不經營這種產品時 雖然談話氣氛融洽，當對方提出由于公司產品知名度不高而不愿意經銷這種商品時，應打消對方疑慮：“我們公司會配合產品的推廣進行積極的宣傳和促銷活動。 吃了閉門羹，如何打開僵局 當您面對對方時，對方態(tài)度冷漠，這種情況并不鮮見，這時正確的做法是；態(tài)度誠懇的打招呼，引起對方注意，即向對方介紹：“對不起，打攪你了，我是達華公司的業(yè)務經理。五、業(yè)務溝通技巧 業(yè)務溝通是一項技巧性很強的工作，平庸的業(yè)務員與成功的業(yè)務員之間的主要區(qū)別在于：后者了解銷售的真諦，將各種銷售技巧爛熟于心，因而面對各種各樣的客戶能夠胸有成竹，攻無不克。 對客戶進行解釋時，要掌握分寸，嚴守公司機密，婉轉回答。客戶在抱怨時，由于情緒比較激動，難免會說一些過頭的話。 設身處地為顧客著想要以誠為本，對于滿腔怨氣的客戶應該以一種理解的語氣解釋。評定結束應將評定報告?zhèn)麂N售內勤處?？蛻粼u定的時間可根據地區(qū)情況自行安排。通過評定可以及時了解客戶的資信狀況、合作態(tài)度、銷售能力等情況，為我們及時調整工作重點提供參考。 拜訪時應對客戶的銷售情況、庫存情況、終端鋪貨情況進行了解。二、 客戶拜訪 訪客戶可以增進與客戶的感情，幫助客戶樹立信心，解決銷售中出現的問題，同時了解客戶銷售狀況、庫存情況、督促客戶銷售與進貨。對這部分一時難以準確填寫的內容，可在了解清楚后再填寫，但關于客戶情況的關鍵性內容不得缺填，如客戶名稱、地址、電話、客戶類型、經營范圍、覆蓋范圍、關鍵人情況等。 客戶檔案以銷售人員為基礎，銷售內勤負責收集、整理。對合同進行分類登記，到期提醒結款。合同未經公司批準前，任何人不得先期執(zhí)行，否則由此造成的一切后果由責任人自行負責。時間要求不超過合同收到后三個工作日。 合同簽訂應建立在對客戶的深入了解基礎上?！鹫页鲎羁斓耐緩? 銷售人員應盡量爭取其他部門的支持，在無法短時間內調配產品的時候，考慮從別的客戶調出同樣的產品暫時應急，但是應該及時補上。十五、 經常反思準備、計劃、訪問、洽談、定貨、交貨、回款、自我評價及改善等活動的全過程，以便提高自己與人交流的能力。十一、 會談結束后應禮貌地與客戶握手道別，哪怕未能成交。做一名聆聽者，仔細分析對方意圖。八、 訪問客戶時應充分考慮到客戶是否方便。五、 我們與客戶的關系不是簡單的商品買賣關系，而是互利互惠的伙伴，應該相互合作、共同發(fā)展。三、 銷售人員應注意自己的穿著。二、 上級應對下級一視同仁，指導關心下級。附三：銷 售 員 手 冊第一章 銷售人員行為規(guī)范第一節(jié) 銷售人員須知一、 每位銷售人員應遵守國家法
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