成功的銷售技巧(培訓(xùn))(編輯修改稿)
2025-03-22 19:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4P 4C 產(chǎn)品 消費(fèi)者需求 價(jià)格 消費(fèi)者支出的成本 促銷 溝通 分銷 便利 可口可樂(lè)的 ——買(mǎi)的起、買(mǎi)的到、愿意買(mǎi) 商標(biāo) 款式 顏色 包裝 手冊(cè) 宣傳品 質(zhì)量 結(jié)構(gòu) 企業(yè)形象 和實(shí)力 付款條件 購(gòu)物環(huán)境 銷售人 員素質(zhì) 交貨 迅速 安裝和售后服務(wù) 配套產(chǎn)品 培訓(xùn) 核心利益或價(jià)值 產(chǎn)品概念： 可滿足需求的、可供交換的任何有形的無(wú)形的東西 核心產(chǎn)品：顧客真正購(gòu)買(mǎi)的核心利 益或服務(wù) 有形產(chǎn)品：核心產(chǎn)品的體現(xiàn)形式 ， 核心利益或服務(wù)的載體無(wú)形產(chǎn)品：使有形產(chǎn)品起到更好的 更大的 、 更多的效用的 附加服務(wù) 。 產(chǎn)品對(duì)人的意義不在于擁有它們 ，而在于產(chǎn)品所能提供的服務(wù)和效用 顧客讓渡價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 體力成本 心理成本 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 形象價(jià)值 人員價(jià)值 整體顧客價(jià)值 整體顧客成本 顧客讓渡價(jià)值 購(gòu)買(mǎi)原因 ——讓渡價(jià)值最大化 顧客價(jià)值： 顧客從給定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得所有利益或總滿足 ， 是產(chǎn)品效用的量化； 顧客成本 ：顧客為獲取該產(chǎn)品所付出的全部代價(jià) ， 包括資金 、 時(shí)間 、 精力 、 心理成本 。 顧客總是自覺(jué)或不自覺(jué)地追求自身讓渡價(jià)值的最大化 。 銷售過(guò)程執(zhí)行技巧 準(zhǔn)備 : 擬定拜訪計(jì)劃 A、 找一個(gè)拜訪的理由，不至于過(guò)于唐突； B、 設(shè)計(jì)拜訪路線，提高工作效率； C、 預(yù)計(jì)拜訪情況，對(duì)所出現(xiàn)的提問(wèn)做到有備而來(lái)； D、 確定拜訪目標(biāo)； E、 事先了解目標(biāo)； （這很重要） 服裝、儀容儀表； 笑容；（沃爾瑪，笑露第八顆牙齒） 準(zhǔn)備銷售用具 ——說(shuō)明書(shū)、樣品、名片、 價(jià)格表、訂貨單等； 心理準(zhǔn)備 注目 ——對(duì)方兩眼之間； 語(yǔ)言流利； 重視第三者； 自己找座位坐下，不要站著說(shuō)話； 語(yǔ)言禮貌； 如對(duì)方?jīng)]時(shí)間，則預(yù)約下次見(jiàn)面； 如老板不在，每次都要留下名片； 注意 : 業(yè)務(wù)流程 開(kāi)場(chǎng)白 詢問(wèn) 說(shuō)服 達(dá)成協(xié)議 售后服務(wù) 一、開(kāi)場(chǎng)白 ? 自我介紹 ? 問(wèn)候，適當(dāng)?shù)拈e談一會(huì)兒（尋找共同話題） ? 表明來(lái)意 ? 征得對(duì)方同意，進(jìn)行下一步商談 （ 例：如果您有時(shí)間的話 ………) 廣交各類業(yè)務(wù)朋友， 增加信息收集 ，做到有備而去（了解需求），或增加開(kāi)場(chǎng)白話題； 二、詢問(wèn) 目的 ——了解客戶的需求 根據(jù)事先對(duì)客戶的了解，以及設(shè)計(jì)好的問(wèn)題 順序提問(wèn)： ? 客戶目前的需求狀態(tài)； ? 針對(duì)此狀態(tài)現(xiàn)有無(wú)解決方法； ? 客戶有無(wú)解決此需求的愿望； 注：客戶一般都不會(huì)將自己的真實(shí)想法告訴我們，需要銷售人員的智慧、真誠(chéng)和耐心。 三、說(shuō)服 首先 ：我們要確定對(duì)于客戶的重點(diǎn)來(lái)說(shuō)我們是 需求問(wèn)題 的解決者還 是 選擇問(wèn)題 的解決者，著很重要！應(yīng)為兩者的說(shuō)服重點(diǎn)不盡相同： 需求問(wèn)題解決者 ——我們的重點(diǎn)是解決客戶的需求問(wèn)題，說(shuō)服重點(diǎn) 應(yīng)放在產(chǎn)品本身的功能（所能實(shí)現(xiàn)的利益、方便性、所能滿足的需 求等）； 選擇問(wèn)題解決者 ——我們的重點(diǎn)是解決客戶在不同的產(chǎn)品或服務(wù)中 選擇哪一個(gè)來(lái)滿足需求的問(wèn)題。說(shuō)服重點(diǎn)應(yīng)放在我們產(chǎn)品與其他同 類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)
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