成功的銷(xiāo)售心理培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-22 19:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 好處？ ” 您每次在向客戶(hù)推銷(xiāo)前， 先問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題： “ 這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我會(huì)產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)？ ” 對(duì)產(chǎn)品好處表達(dá)的技巧 ?重復(fù)表達(dá) ?不同角度的表達(dá) ?模仿家庭主婦思維方式的表達(dá) ?模仿兒童思維方式的表達(dá) 與客戶(hù)接觸的技巧 ?正式接觸與非正式的接觸 ?主動(dòng)而非糾纏 ?被動(dòng)而非冷漠 ?積極但內(nèi)心寧?kù)o ?潛意識(shí)定律的運(yùn)用 處理異議與結(jié)束銷(xiāo)售的技巧 ?視客戶(hù)異議為有興趣的信號(hào) ?對(duì)異議的正面處理方法 時(shí)間管理的技巧 ?時(shí)間管理的原則：時(shí)間是一種投資 ?20%的客戶(hù)產(chǎn)生你 80%的效益 ?要花 80%時(shí)間在大客戶(hù)的維護(hù)上 課程大綱 ? 建立良好的銷(xiāo)售心態(tài) 1 客戶(hù)心理分析 2 客戶(hù)信任的心理素質(zhì) 3 客戶(hù)信服的銷(xiāo)售技巧 4 對(duì)比技巧 主動(dòng)幫助客戶(hù)了解您的產(chǎn)品或服務(wù)與其它同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的差異，通過(guò)詳細(xì)了解這些差異而幫助對(duì)方產(chǎn)生信任感。越主動(dòng)幫助客戶(hù)對(duì)比了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)越容易接受我們。 對(duì)比技巧運(yùn)用的要求 ?細(xì)節(jié)對(duì)比 ?品質(zhì)與質(zhì)量對(duì)比 ?同類(lèi)產(chǎn)品不同利益的比較 ?特色比較 ?性能比較等 感激技巧 ?別人對(duì)我們所做的事情，使得我們也很想替別人做點(diǎn)事情。這是一種社會(huì)文化規(guī)范：當(dāng)別人對(duì)我們幫忙，我們就會(huì)覺(jué)得內(nèi)心深處對(duì)他們有所虧欠，也就希望做點(diǎn)什么回報(bào)他們。 感激技巧運(yùn)用的要求 ?經(jīng)常給客戶(hù)提供額外的幫助， 制造 人情債 ?真誠(chéng)地用行動(dòng)表達(dá)幫助 從前 ,在美國(guó)的農(nóng)村有一個(gè)老頭，他有三個(gè)兒子，大兒子，二兒子在城市，只有小兒子和他在農(nóng)村相依為命． 一天，從城里來(lái)了一個(gè)人，對(duì)老頭說(shuō)： “我想把你的兒子帶到城市去． ” 老頭：“不行，我就這么一個(gè)兒子在我身邊．” “我給你的兒子在城里找一份工作．” “不行．” “我還要給你的兒子在城里找個(gè)對(duì)象．” “不行．” “我給你兒子找的對(duì)象是洛克菲勒的女兒，你同意嗎？” 老頭想了想，同意了． 過(guò)了兩天，這個(gè)人找到了洛克菲勒． “我準(zhǔn)備給我的女兒介紹一個(gè)對(duì)象．” “我的女兒還用得著你介紹對(duì)象嗎？” “如果這個(gè)人是世界銀行副總裁呢？” 洛克菲勒同意了． 又過(guò)了兩天，這個(gè)人找到世界銀行總裁． “你現(xiàn)在必須馬上任命一位副總裁．” “不可能，我有這么多的副總裁，我為什么要聽(tīng)你的再任命一位，而且還是馬上？” “如果你任命的這位副總裁是洛克菲勒的女婿呢？” 世界銀行總裁點(diǎn)了點(diǎn)頭． ．．．．．． 社會(huì)與權(quán)威認(rèn)同技巧 ? 人們對(duì)以往做過(guò)的事情有一種強(qiáng)烈的連貫性的需求，希望能夠把一切維持舊有的形式。另外，我們深受權(quán)威的影響，認(rèn)為權(quán)威的選擇總是對(duì)的。 ? 在與客戶(hù)溝通時(shí)，要多向客戶(hù)介紹我們?cè)趪?guó)內(nèi)和國(guó)際上的影響力，以及使用我們產(chǎn)品和服務(wù)的人數(shù)，有哪些重要客戶(hù)。 容易促使產(chǎn)生社會(huì)認(rèn)同感的情感 ?安全感 ?恐懼感 ?新奇感 ?攀比 5+5=10 4+6=10 3+7=10 2+8=10 1+9=10
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