成功銷售策略培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2024-10-28 10:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 使自己多了解一些信息。,?,策略11,不停轉(zhuǎn)移話題 深入展開有效的需求對話,放慢速度 不要過快地給出答案。 回應(yīng)： 通過對客戶的話進(jìn)行回應(yīng)（并非簡單復(fù)述），引入自己的問題，鼓勵客戶進(jìn)行回答。 有好奇心： 找出“為什么”。,有效的提問在整個(gè)銷售中占據(jù)了一半的工作量。,?,策略12,著眼于你提出的問題 著眼于你提問的技巧,擬定提問框架 培養(yǎng)一種提可以自由回答的問題而不是提閉鎖式問題的習(xí)慣，以建立積極活躍的對話。閉鎖式問題以“你是”為開頭，而得到的也就只有“是”或“不是”的回答。 設(shè)計(jì)提問步調(diào)： 每次只問一個(gè)問題，而不是把很多問題放在一起問。如果一次面對很多問題，客戶就不太可能對所有問題都給予回答，也不太可能給出完整的答案。要避免自問自答，也要避免提出有多種選擇答案的問題。在你問完一個(gè)問題后，要保持沉默以等待客戶回答。,?,進(jìn)一步追問： 當(dāng)客戶給出答案后，你可以再繼續(xù)追問，從而得到更多的信息。追問有助于你從客戶說的話中挖掘更多的信息。,盡可能多地思考如何提問，以及提出什么問題。,?,策略13,高效傾聽 有效傾聽,傾聽真意： 訓(xùn)練自己的耳朵，聽客戶覺得重要的東西，發(fā)掘并澄清所有歧義措辭的真正意思。 傾聽客戶強(qiáng)調(diào)的或有感情色彩的內(nèi)容： 重視客戶用聲音加以強(qiáng)調(diào)的詞語以及充滿感情的表述內(nèi)容，從中進(jìn)一步發(fā)掘更多的信息。富有感情的詞語可以讓你洞察到更個(gè)性化的需求。,?,使用形體語言： 傾聽時(shí)要眼耳并用。通過閱讀客戶的身體語言，你可以洞悉他（她）對某事的感覺——困惑、不安、興高采烈、積極參與還是漠不關(guān)心。然后可以通過對話進(jìn)一步核實(shí)。,為了解信息而聽。最好的銷售者就是那些最好的傾聽者。,?,策略14,叫賣式的推銷 定位你的信息,了解自己要交流的信息： 練習(xí)一下如何描述自己的優(yōu)勢，確保你的核心信息是以客戶為中心的，并且簡明、形象。 不斷更新自己的信息： 考慮你們公司以及你的客戶在現(xiàn)狀、需求和觀念上的變化。,?,有效定位： 簡要總結(jié)重要客戶的利益所在，在此基礎(chǔ)上形成你的信息或建議，把你已發(fā)現(xiàn)的客戶需求簡要地、生動地融入到你的核心信息中。,“信息是媒介”——而你是公司傳播信息的媒介。,?,策略15,直接進(jìn)行產(chǎn)品介紹 成功進(jìn)行產(chǎn)品介紹,把握時(shí)機(jī)： 如果進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)你還不是很了解客戶需求和他的實(shí)際情況，你的產(chǎn)品介紹就不可能打動客戶。 良好溝通： 只有良好的溝通才能創(chuàng)造產(chǎn)品介紹的最佳契機(jī)。 不好讓對方說“不” 只要不給對方說“不”的機(jī)會，那扇達(dá)成交易的大門就一直為你敞開著。,找出容易被別人接受的話題，是銷售中說服別人的基本方法！,?,策略16,識別競爭對手 分析競爭對手,了解你的對手： 收集有關(guān)競爭對手的情況，用以武裝自己并與對手較量。 了解客戶的看法： 你的客戶是你了解競爭對手的重要信息來源。與客戶對你的評價(jià)相比，發(fā)掘出客戶對你競爭對手的看法。,找出容易被別人接受的話題，是銷售中說服別人的基本方法！,?,巧妙突出對手的弱點(diǎn)： 當(dāng)你有競爭優(yōu)勢或知道對手的弱點(diǎn)時(shí)，先不要表達(dá)自己的觀點(diǎn)，你可以先問一個(gè)問題，把客戶的注意力集中到這個(gè)弱點(diǎn)上，然后擺出自己的優(yōu)勢。,了解對手的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，知道應(yīng)該如何與他們較量。,?,策略17,回避反對意見 利用反對意見向前邁進(jìn),對客戶關(guān)心的事做出回應(yīng)或表示同感： 你可以通過對反對意見的了解（而不是解釋）改變這種不利的情形。做出回應(yīng)和表示同事情這兩種技巧已經(jīng)給你鋪平了道路，通過提問你就可以縮小客戶所關(guān)
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