成功銷售策略培訓課件-在線瀏覽
2024-10-28 10:34本頁面
【正文】 、定位、核查。每次著重磨煉一個技巧，使之達到一個新的水平。,?,銷售人才是可以造就的。,要求反饋： 引導客戶和同事給予反饋。 有些話題最好不談： 有些話題，比如可能只有你感興趣的話題、隱私問題，應該盡量在談話中避免，因為它們?nèi)菀滓l(fā)爭執(zhí)或者讓客戶覺得乏味。,確定客戶明白你說什么： 也許你認為不使用專業(yè)性術語就不足以表明自己的專業(yè)水準，但是千萬不要弄巧成拙。 為開場白做充分的準備： 擬定開場白時要考慮你想實現(xiàn)什么——考慮你的問候語、友好的態(tài)度、目的和議程，并對自己的議程安排進行核查。,好的開場白有3個標準：建立良好的關系，建立良好的關系，還是建立良好的關系。 表示同感： 當客戶表現(xiàn)出不安、激動或情緒化時，真誠地表達你也有同感。對人友好是建立友好關系的第一步。,對人友好： 通過準備如何與客戶建立和諧的關系來培養(yǎng)自己與人交往的能力。,?,策略7,保持客戶關系 維護客戶關系,邀請客戶參觀公司。 親筆給客戶寫感謝信。 用客戶的名字命名你的計劃。 給忠實的客戶特殊折扣。 替客戶訂閱一份他喜歡的雜志。,買些有用的書送給客戶。 向客戶提供其熱衷的體育比賽的入場券。 給客戶一份你自己嬴得的禮物。 讓某個高層管理人員寫封感謝信給你的客戶。 為了解需求搭橋建路： 一開始就告訴客戶自己提問的原因，鼓勵他們參與到對話當中。,為即將展開的銷售洽談鋪平道路。 準備好問題 這些問題非常重要，不能有半點疏漏，但這并不意味著不能即興提問。,?,詢問戰(zhàn)略為展開真正的需求對話開辟了道路。,?,策略10,直接告訴客戶答案 先提問，再給出答案,把客戶需求擺在第一位： 這意味著問題在前，答案在后。,?,在銷售語法系統(tǒng)中，問號是最重要的標點符號。,?,策略11,不停轉移話題 深入展開有效的需求對話,放慢速度 不要過快地給出答案。 有好奇心： 找出“為什么”。,?,策略12,著眼于你提出的問題 著眼于你提問的技巧,擬定提問框架 培養(yǎng)一種提可以自由回答的問題而不是提閉鎖式問題的習慣，以建立積極活躍的對話。 設計提問步調(diào)： 每次只問一個問題，而不是把很多問題放在一起問。要避免自問自答，也要避免提出有多種選擇答案的問題。,?,進一步追問： 當客戶給出答案后，你可以再繼續(xù)追問，從而得到更多的信息。,盡可能多地思考如何提問，以及提出什么問題。 傾聽客戶強調(diào)的或有感情色彩的內(nèi)容： 重視客戶用聲音加以強調(diào)的詞語以及充滿感情的表述內(nèi)容，從中進一步發(fā)掘更多的信息。,?,使用形體語言： 傾聽時要眼耳并用。然后可以通過對話進一步核實。最好的銷售者就是那些最好的傾聽者。 不斷更新自己的信息： 考慮你們公司以及你的客戶在現(xiàn)狀、需求和觀念上的變化。,“信息是媒介”——而你是公司傳播信息的媒介。 良好溝通： 只有良好的溝通才能創(chuàng)造產(chǎn)品介紹的最佳契機。,找出容易被別人接受的話題，是銷售中說服別人的基本方法！,?,策略16,識別競爭對手 分析競爭對手,了解你的對手： 收集有關競爭對手的情況，用以武裝自己并與對手較量。與客戶對你的評價相比，發(fā)掘出客戶對你競爭對手的看法。,了解對手的優(yōu)勢和弱點，知道應該如何與他們較量。做出回應和表示同事情這兩種技巧已經(jīng)給你鋪平了道路，通過提問你就可以縮小客戶所關心事物的范圍，從而進行有效的處理。 提問以便時一步了解反對意見： 反對意見經(jīng)常是比較寬泛的，需要進一步具體化才能讓人明確。通過反饋信息進行核查——問客戶一個問題，從他的回答中了解自己消除了
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