【正文】 集團(tuán) 國際電工 信息產(chǎn)業(yè) IT渠道 百貨商場 書店 股市 電工賣場 百貨商場 視聽產(chǎn)業(yè) 通訊產(chǎn)業(yè) 百貨商場 電子市場 專賣店 個(gè)體賣場（縣鎮(zhèn)） 百貨商場 電信賣場 專賣店 個(gè)體賣場（縣鎮(zhèn)） 渠道資源分析 電器銷售公司渠道資源 。后分銷模式實(shí)行 一級渠道有限發(fā)展、二級渠道嚴(yán)密監(jiān)控 的策略。由于采用了管理嚴(yán)密的二級體系，因此廠商可對各代理商和銷售商的行為進(jìn)行有效監(jiān)控。 渠道設(shè)計(jì)原則 ? 物流、資金流順暢，信息流簡單便捷。 渠道長度設(shè)計(jì) 一級渠道模式（北京、上海、廣州）： PDA事業(yè)部 經(jīng) 銷 商 消 費(fèi) 者 二級渠道模式（其他區(qū)域）： PDA事業(yè)部 經(jīng) 銷 商 消 費(fèi) 者 代 理 商 混合渠道模式（特殊區(qū)域）： PDA事業(yè)部 經(jīng) 銷 商 消 費(fèi) 者 代 理 商 經(jīng) 銷 商 消 費(fèi) 者 渠道寬度設(shè)計(jì) 北京、上海、廣州 PDA事業(yè)部 電腦科技公司北京、上海、廣州代表處 PDA分公司 行 業(yè) 用 戶 渠 道 1 渠 道 8 渠 道 7 渠 道 6 渠 道 5 渠 道 4 渠 道 3 渠 道 2 終 端 用 戶 區(qū)域 1銷售專員 區(qū)域 2銷售專員 區(qū)域 3銷售專員 行業(yè)代理 渠道寬度設(shè)計(jì) 設(shè)立京滬穗營銷分部的說明 ?有利于 渠道扁平 、信息流速快，便于精更細(xì)作 ?省略分銷環(huán)節(jié)， 加大利潤空間 ?采用現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨制，不影響資金流速 ?前期產(chǎn)量有限，避免開拓期長的困難 ?作為練兵沙場 渠道寬度設(shè)計(jì) 貴陽、重慶、江西、吉林、甘肅、天津 寧夏、廣西、青海、西藏、新疆、內(nèi)蒙 PDA事業(yè)部 省級銷售經(jīng)理 總 代 理 渠 道 1 渠 道 8 渠 道 7 渠 道 6 渠 道 5 渠 道 4 渠 道 3 渠 道 2 終 端 用 戶 行 業(yè) 代 理 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 用 戶 渠道寬度設(shè)計(jì) 其他省級市場 PDA事業(yè)部 區(qū)域 1行業(yè)代理 區(qū)域 1總代理 區(qū)域 2總代理 區(qū)域 2行業(yè)代理 渠 道 3 渠 道 2 渠 道 1 渠 道 1 渠 道 3 渠 道 2 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 用 戶 行 業(yè) 用 戶 省級銷售經(jīng)理 終 端 用 戶 終 端 用 戶 渠道寬度設(shè)計(jì) 特殊區(qū)域市場 PDA事業(yè)部 省級銷售經(jīng)理 行 業(yè) 總 代 理 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 用 戶 零 售 總 代 理 渠 道 5 渠 道 4 渠 道 3 渠 道 2 終 端 用 戶 渠 道 1 渠 道 1 渠 道 1 渠道寬度設(shè)計(jì) 增設(shè)行業(yè)代理的說明 PDA產(chǎn)品行業(yè)購買調(diào)查 二級（以下）地市 省會(huì)級城市 特大型城市 區(qū) 域 購買目的 比 例 自 己 用 送 禮 單 位 購 買 7% % % % % % % % % 送禮購買者購物地點(diǎn)： 國營商場占 26% PDA專賣點(diǎn)占 25% 電信賣場占 18% 禮品公司占 20% 書店文具店占 8% 其他占 3% 單位購買購物地點(diǎn)： 國營商場占 18% PDA專賣點(diǎn)占 21% 電信賣場占 5% 禮品公司占 17% 書店文具店占 5% 商貿(mào)公司占 33% 其他占 1% 數(shù)據(jù)來源于 PDA事業(yè)部 4月 20日至 5月 15日對北京、成都、武漢、濟(jì)南、福州、南寧的商務(wù)通渠道的調(diào)查 渠道寬度設(shè)計(jì) 增設(shè)行業(yè)代理的說明 ? 行業(yè)銷售目前在 PDA總銷售額中占有很大比重 ? 前期確定區(qū)域的代理商忠誠度不高，運(yùn)作整個(gè)區(qū)域市場對事業(yè)部來說風(fēng)險(xiǎn)相對大 ? 區(qū)域設(shè)立唯一的代理商，其社會(huì)資源和行業(yè)資源有限 ? 調(diào)整代理商會(huì)使渠道建設(shè)進(jìn)程減慢 ? 行業(yè)代理的身份不會(huì)影響代理商“獨(dú)家代理”的“名” ? 行業(yè)代理和區(qū)域代理的可以相互轉(zhuǎn)換 注：行業(yè)代理商和行業(yè)經(jīng)銷商盡量從無終端賣場的商貿(mào)公司中選定； 設(shè)立行業(yè)代理不是必須的，要根據(jù)不同區(qū)域市場特性設(shè)定不同 的渠道模式。 方案： 爭取在社會(huì)資源方面得到分公司的支持和幫助，盡量不涉及分銷業(yè)務(wù)； 和經(jīng)營部保持密切的溝通和聯(lián)系，通過經(jīng)營部介紹與上門接觸的方式充分獲 取銷售公司經(jīng)營部的渠道資源； 注： 銷售公司的渠道經(jīng)營 PDA產(chǎn)品不單獨(dú)形成銷售圈，會(huì)嚴(yán)格依照 PDA事業(yè)部的銷售渠 道策略按區(qū)域或行業(yè)并入 PDA銷售渠道。 補(bǔ)充： 通訊公司的渠道經(jīng)營 PDA產(chǎn)品與銷售公司及其渠道同樣政策。 方案： PDA各地銷售人員在各地代表處辦公，接受當(dāng)?shù)卮硖幮姓芾恚? 事業(yè)部與代表處之間無 PDA銷售業(yè)務(wù)，需要代表處提供商務(wù)協(xié)作； 在上海、北京、廣州 PDA的物流與資金流借助代表處平臺； PC代理商經(jīng)營 PDA產(chǎn)品不單獨(dú)形成銷售圈，會(huì)嚴(yán)格依照 PDA事業(yè)部的銷售渠 道策略按區(qū)域或行業(yè)并入 PDA銷售渠道； 服務(wù)由 PDA事業(yè)部授權(quán)予代理商，借用“星光使者”服務(wù)品牌； 按每臺 6元支付給代表處作為辦公等費(fèi)用。 渠道流程設(shè)計(jì) PDA 事 業(yè) 部 銷 售 管 理 部 北京、上海、廣州分公司 其 他 各 代 表 處 I T 渠 道 電 信 渠 道 國 營 商 場 其 他 渠 道 PDA 渠 道 地區(qū)總代理 1 地區(qū)總代理 2 地區(qū)總代理 3 經(jīng) 銷 商 1 經(jīng) 銷 商 2 經(jīng) 銷 商 3 市 場 部 客 戶 服 務(wù) 部 物 流 市場費(fèi)用 市場費(fèi)用 備件 備 件 物 流 物 流 物 流 渠道流程設(shè)計(jì) PDA 事 業(yè) 部 銷 售 管 理 部 北京、上海、廣州分公司 其 他 各 代 表 處 I T 渠 道 電 信 渠 道 國 營 商 場 其 他 渠 道 PDA 渠 道 地區(qū)總代理 1 地區(qū)總代理 2 地區(qū)總代理 3 經(jīng) 銷 商 1 經(jīng) 銷 商 2 經(jīng) 銷 商 3 市 場 部 客 戶 服 務(wù) 部 資 金 流 資 金 流 信 息 流 信 息 流 渠道成員選擇 經(jīng)銷商選擇 消費(fèi)者對零售商的要求 ? 商店離住所或工作單位近，購物方便 ? 商店有名氣、有信譽(yù) ? 商 店 購 物 環(huán) 境 好 ? 產(chǎn)品琳瑯滿目、有挑選余地 ? 營業(yè)員素質(zhì)高、熟悉產(chǎn)品、服務(wù)態(tài)度好 ? 售后服務(wù)及時(shí)、熱情、周到 ? 商品價(jià)格比較穩(wěn)定，不頻繁變動(dòng) 渠道成員選擇 經(jīng)銷商選擇 代理商對零售商的要求 信譽(yù)良好，負(fù)責(zé)人人品不錯(cuò) 財(cái)務(wù)狀況良好，有資金實(shí)力，現(xiàn)款現(xiàn)貨 銷售場所環(huán)境好，市口好，面積較大 有銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售力強(qiáng)，銷貨速度快 不 換 貨 、不 退 貨 不 擾 亂 市 場 價(jià) 格 有 專 業(yè) 服 務(wù) 人 員 可 以 長 期 合 作 渠道成員選擇 經(jīng)銷商選擇 經(jīng)銷商的品德及行業(yè)口碑 經(jīng)銷商的營業(yè)規(guī)模 （ 1）員工總?cè)藬?shù)和銷售人員數(shù)？ （ 2）已經(jīng)成立多久？目前營業(yè)額為多少？ （ 3）營業(yè)區(qū)域大??？ 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線寬度 經(jīng)營同類或類似產(chǎn)品 — 銷售經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力 （ 1）注冊資金 （ 2）日常流動(dòng)資金 （ 3）愿意投入經(jīng)營 TCL PDA的資金量 渠道成員選擇 經(jīng)銷商選擇 經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力 （ 1）如何進(jìn)行庫存管理？ （ 2）如何對銷售人員進(jìn)行管理？如何對員工進(jìn)行培訓(xùn)？ （ 3）對市場情報(bào)的重視程度？是否愿意給分銷商提供市場情報(bào)？ 經(jīng)銷商的零售價(jià)格 經(jīng)銷商的服務(wù)能力 （ 1）有無對柜臺人員關(guān)于服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn) （ 2）是否愿意接受廠家對其人員進(jìn)行相關(guān)的服務(wù)培訓(xùn) （ 3）針對顧客服務(wù)有無激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)措施和制度 （ 4）有無專業(yè)維修人員及人數(shù) 渠道成員選擇 代理商選擇 零售商對代理商的要求 企業(yè)規(guī)模較大，行業(yè)口碑較好，規(guī)范經(jīng)營 產(chǎn) 品 線 較 寬 經(jīng)營產(chǎn)品可以有帳期 可以及時(shí)地送貨上門 可獲取較大的利潤空間 可以隨時(shí)換貨、退貨 可彌補(bǔ)廠家的產(chǎn)品調(diào)價(jià)損失 不以價(jià)格優(yōu)勢擾亂市場平衡 經(jīng)常進(jìn)行行業(yè)、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等專業(yè)培訓(xùn) 不參與零售業(yè)務(wù) 渠道成員選擇 代理商選擇 代理商的品德及行業(yè)口碑 代理商的營業(yè)規(guī)模 （ 1）員工總?cè)藬?shù)和銷售人員數(shù)？ （ 2）已經(jīng)成立多久？目前營業(yè)額為多少？ （ 3）總銷售額中渠道銷售和自身銷售比例？ （ 4）有無 零售點(diǎn)或零售連鎖點(diǎn)？營業(yè)區(qū)域大??？ 代理商的產(chǎn)品線寬度 （ 1）經(jīng)營同類或類似產(chǎn)品 — 渠道 （ 2）經(jīng)營的產(chǎn)品不宜多， PDA產(chǎn)品分銷不超過 2家 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò) （ 30— 50家渠道） 及渠道分布區(qū)域大小 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力 （ 1）有無專用倉庫？面積大小？如何進(jìn)行庫存管理？ （ 2）如何對銷售人員進(jìn)行管理？企業(yè)有無獎(jiǎng)金制度和福利制度？ 如何對員工進(jìn)行培訓(xùn)？有無激勵(lì)機(jī)制？ （ 3）對市場情報(bào)的重視程度？是否愿意給廠家提供市場情報(bào)？ 主要使用哪一種傳播媒體來宣傳和促銷產(chǎn)品？對代理產(chǎn)品 有無行銷計(jì)劃？