【正文】 平及市場(chǎng)表現(xiàn)。 推 劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 四川百事可樂(lè)飲料有限公司 4 分析：市場(chǎng)診斷及 2023年市場(chǎng)策略分析 機(jī) 會(huì) 危 險(xiǎn) 推 ?提升七喜鋪貨率，搶奪雪碧市場(chǎng)份額。 ?公司擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò) ?百事可樂(lè)品牌鋪貨率高。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在對(duì)售點(diǎn)的覆蓋及掌控力較強(qiáng)。 價(jià)格及政策 七喜，美年達(dá)鋪貨低。 ?產(chǎn)品價(jià)格高，企業(yè)有利潤(rùn)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)。 ?產(chǎn)品銷售價(jià)格倒掛，批發(fā)商積極性降低。 ?青少年更喜歡百事可樂(lè)。 ?百事品牌的包裝仍是最暢銷的包裝。四川百事可樂(lè)飲料有限公司 1 2023 年省內(nèi)一部營(yíng)運(yùn)計(jì)劃 王天孺 四川百事可樂(lè)飲料有限公司 2 2023 年?duì)I運(yùn)計(jì)劃模塊 題 綱 一、市場(chǎng)診斷和市場(chǎng)策略分析 二、銷量目標(biāo) 三、組織結(jié)構(gòu) 四、團(tuán)隊(duì)管理 五、銷售系統(tǒng)發(fā)展 六、銷售策略 七、支持和保障 八、準(zhǔn)備工作 九、市場(chǎng)推廣建議 四川百事可樂(lè)飲料有限公司 3 2023年?duì)I運(yùn)計(jì)劃 ——— 市場(chǎng)診斷和市場(chǎng)策略分析 分析：市場(chǎng)診斷及 2023年市場(chǎng)策略分析 ?促銷活動(dòng)的執(zhí)行不夠強(qiáng)。 ?資源投放不均衡，七喜、美年達(dá)的市場(chǎng)投入明顯不足。 ?百事品牌在市場(chǎng)上享有較高的知名度。 拉 ?產(chǎn)品價(jià)格高，競(jìng)爭(zhēng)力下降。 ?竟品 。 ?價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線涵蓋 CSD、純水、果汁及茶。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源投放較大，在學(xué)校、網(wǎng)吧及現(xiàn)代渠道已呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。 ?營(yíng)業(yè)所的設(shè)立，對(duì)市場(chǎng)的掌控及反應(yīng)加強(qiáng)。 ?加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作，提升業(yè)務(wù)執(zhí)行力。 ?發(fā)展當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代渠道，提升銷售機(jī)會(huì)。 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已逐步培養(yǎng)飲用習(xí)慣，我們可借機(jī)發(fā)展 ?持續(xù)的車銷，使我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨率上升。 ?現(xiàn)代渠道和學(xué)校，網(wǎng)吧渠道的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)成本加大。 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在售點(diǎn)的生動(dòng)化水平已明顯提升 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪貨率迅速上升，市場(chǎng)份額也在上升。 拉 百事與裝瓶廠關(guān)系的改善，市場(chǎng)資源有望增加。 市場(chǎng)活動(dòng)因理解及重視程度不夠，執(zhí)行力下降。 價(jià)格及政策 價(jià)格空間大運(yùn)作手段多。 友廠百事的低價(jià)沖擊，引起區(qū)域價(jià)格混亂。 ?線路業(yè)代定期拜訪進(jìn)行零售價(jià)格管理 。 ?七喜 /美年達(dá)學(xué)校促銷 。 拉 ?在德陽(yáng) 、 南充 、 達(dá)州 、 廣元 、 閬中 、 遂寧辦事處所在地推行 WAT模式 。 ?在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展合同客戶 。 ?加強(qiáng)現(xiàn)調(diào)機(jī)在學(xué)校 /工廠食堂的投放 。 ?利用銷售管理工具 ， 找到 SKU鋪貨率提高的機(jī)會(huì) ?逐步在重要二級(jí)城市推行 WAT銷售模式 。 ?加強(qiáng)售點(diǎn)基礎(chǔ)管理工作 。 ?加強(qiáng) POM的銷售 。2 、 2L 的大包裝在現(xiàn)代渠道銷售。 四川百事可樂(lè)飲料有限公司 14 對(duì)現(xiàn)有管理人員培訓(xùn) 快速提升組織管理及執(zhí)行能力 對(duì)不合格的業(yè)務(wù)人員予以淘汰 加強(qiáng)人員招聘及培訓(xùn)工作。 優(yōu)化人員，合理費(fèi)用 加強(qiáng)管理人員的培訓(xùn)。 對(duì)優(yōu)秀積極的員工予以提拔。 開(kāi)展團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)競(jìng)賽，包括業(yè)績(jī)、售點(diǎn)生動(dòng)化等方面。 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力 行動(dòng)方案 目 標(biāo) 2023年?duì)I運(yùn)計(jì)劃 ——— 組織結(jié)構(gòu) 銷售組織結(jié)構(gòu) 四川百事可樂(lè)飲料有限公司 15 2023年?duì)I運(yùn)計(jì)劃 ——— 團(tuán)隊(duì)管理 行政、培訓(xùn)、基礎(chǔ)管理工作 。 提高市場(chǎng)表現(xiàn)水平 2. 公司制度執(zhí)行 加強(qiáng)勞動(dòng)紀(jì)律 每天晨會(huì)、晚會(huì)必須執(zhí)行。 晨會(huì)提醒目標(biāo)，提示工作重點(diǎn)；晚會(huì)總結(jié)成果，解決問(wèn)題。 行政效率培訓(xùn)。 目標(biāo)管理培訓(xùn)。 提高業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力 對(duì)目標(biāo)及時(shí)通達(dá)及培訓(xùn)。 提高目標(biāo)管理水平 準(zhǔn)確、及時(shí)填寫各類報(bào)表。 對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)書面呈報(bào)。 對(duì)非業(yè)務(wù)人員進(jìn)行月度考核。 委派優(yōu)秀員工到合適的崗位工作。 對(duì)培訓(xùn)后仍不合格的業(yè)務(wù)員進(jìn)行辭退。提升客戶單點(diǎn)的平均 數(shù)量，提升單點(diǎn)的客戶銷量 四川百事可樂(lè)飲料有限公司 20 車銷系統(tǒng) DSD 直銷 WAT 批發(fā)協(xié)作 現(xiàn)代渠道 區(qū)域代理商系統(tǒng) 配送商系統(tǒng) 傳統(tǒng)批發(fā) 更多發(fā)展公司對(duì)現(xiàn)代渠道的直供。 爭(zhēng)取現(xiàn)代渠道的排面，位置支持。 進(jìn)一步發(fā)展現(xiàn)代渠道。 在部分偏遠(yuǎn)地區(qū)試點(diǎn)區(qū)域代理。 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展新的合同客戶。 針對(duì)當(dāng)?shù)刈詈玫牟惋嫷暧蔂I(yíng)業(yè)所直供。 給予直供客戶合理的價(jià)格。 有條件的發(fā)展 DSD直供。 淘汰不合格的 WAT客戶。 完善，規(guī)范，穩(wěn)定 WAT協(xié)作。 制定合理有效的車銷線路。 渠道費(fèi)用 改目前季扣為月扣，每月下達(dá)任務(wù)量，月扣隨市場(chǎng)而變化。 獎(jiǎng)勵(lì)策略 提升七喜、美年達(dá)的銷售，針對(duì)七喜、美年達(dá)在學(xué)校執(zhí)行特殊包裝。 拓展業(yè)務(wù)（距成都 150公里以內(nèi)） 加強(qiáng)在學(xué)校食堂，工廠食堂及中西快餐的開(kāi)發(fā)。 對(duì)部分區(qū)域給予價(jià)格支持，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 價(jià)格 對(duì)大賣場(chǎng)政策與市內(nèi)同步進(jìn)行。 給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)，爭(zhēng)取最好排面及位置。汽油 增長(zhǎng)銷量的同時(shí)增加相關(guān)費(fèi)用。汽車費(fèi)用小計(jì) 通訊費(fèi) 增加主任辦公行政費(fèi)用小計(jì) 差旅費(fèi)—差旅費(fèi) 2023 年一季度未計(jì)入現(xiàn)任經(jīng)理費(fèi)用交際應(yīng)酬費(fèi) 增加主任差旅交際費(fèi)小計(jì) 倉(cāng)租費(fèi) 增加一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。租賃雜費(fèi)小計(jì) 其他合計(jì) 2023年AOP建議表四川百事可樂(lè)飲料有限公司四川百事可樂(lè)飲料有限公司 25 2023年?duì)I運(yùn)計(jì)劃 ——— 費(fèi)用預(yù)算 部門:德陽(yáng)營(yíng)業(yè)中心 2023年11月7日項(xiàng)目 費(fèi)用名稱 預(yù)計(jì)05年全年費(fèi)用 增減額(與04年比) 變動(dòng)原因修理保養(yǎng)費(fèi)—汽車 車輛老化修理費(fèi)增加汽油 油價(jià)上漲柴油 油價(jià)上漲汽車費(fèi)用小計(jì) 辦公費(fèi) 修理保養(yǎng)費(fèi)—辦公設(shè)備 傳真機(jī)、電腦老化印刷品 電子文檔代替印刷品家俱用品 05 年未計(jì)劃增加辦公行政費(fèi)用小計(jì) 差旅費(fèi)—差旅費(fèi) 人才本地化減少郊縣駐點(diǎn)交際應(yīng)酬費(fèi) 差旅交際費(fèi)小計(jì) 辦公租賃費(fèi) 更換辦公場(chǎng)地租金降低裝卸費(fèi) 裝卸費(fèi)單價(jià)上漲租賃雜費(fèi)小計(jì) 其他合計(jì) 2023年AOP建議表四川百事可樂(lè)飲料有限公司四川百事可樂(lè)飲料有限公司 26 2023年?duì)I運(yùn)計(jì)劃 ——— 費(fèi)用預(yù)算 部門:南充營(yíng)業(yè)中心 2023年11月7日項(xiàng)目 費(fèi)用名稱 預(yù)計(jì)05年全年費(fèi)用 增減額(與04年比) 變