促進(jìn)銷售策略-在線瀏覽
2025-04-09 11:07本頁(yè)面
【正文】 能夠處理企業(yè)突發(fā)性危機(jī)； 能參與企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。促銷的實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷者與購(gòu)買者之間的信息溝通。 一、促銷的概念 圖 101 營(yíng)銷信息溝通 一、促銷的概念 促銷的主要任務(wù)是傳播有關(guān)商品和勞務(wù)的信息， 向用戶、消費(fèi)者告知產(chǎn)品的存在及其性能特點(diǎn)。 在現(xiàn)代營(yíng)銷中，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，促銷的 作用是極其重要和廣泛的（見(jiàn)圖 102）。 三、促銷預(yù)算準(zhǔn)備 圖 103 促銷預(yù)算準(zhǔn)備 第二節(jié) 促銷組合策略 一、應(yīng)考慮的因素 二、促銷的基本策略 一、應(yīng)考慮的因素 企業(yè)研究在特定目標(biāo)市場(chǎng)下的最佳促銷組 合時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮下述因素： 1. 要考慮目標(biāo)市場(chǎng)； 2. 要考慮企業(yè)提供的費(fèi)用； 3. 要考慮商品的性質(zhì)； 4. 要考慮商品的市場(chǎng)生命周期。 表 101 不同產(chǎn)品生命周期的促銷方式 產(chǎn)品市場(chǎng) 生命周期 促銷目標(biāo) 促銷主要方式 投入期 認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品 各種廣告、營(yíng)業(yè)推廣 成長(zhǎng)期 增進(jìn)興趣、偏好 改變廣告形式， 利用公共關(guān)系 成熟期 衰退期 促成信任購(gòu)買 營(yíng)業(yè)推廣為主， 輔以廣告減價(jià)等 市場(chǎng)生命 周期各階段 消除不滿意 改變廣告內(nèi)容， 利用公共關(guān)系 二、促銷的基本策略 企業(yè)的促銷活動(dòng)如果從運(yùn)動(dòng)方向來(lái)看， 可以說(shuō)所有的促銷方式都可以歸納為兩種基 本類型：推策略與拉策略（見(jiàn)圖 104）。人員推 銷在現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)經(jīng)濟(jì)中占有相當(dāng) 重要的地位。 首先，企業(yè)可以建立自己的銷售隊(duì)伍，使用本 企業(yè)的推銷人員來(lái)推銷產(chǎn)品。其次，企業(yè)還使用“合同推銷 人員”。 圖 105 人員推銷的步驟圖 二、人員推銷的步驟 三、推銷人員的職責(zé)和培養(yǎng) 1. 推銷人員的職責(zé) 推銷人員具有四個(gè)職責(zé)（見(jiàn)圖 106）。 三、推銷人員的職責(zé)和培養(yǎng) 3. 推銷人員的培養(yǎng) 選擇好推銷人員以后，在充任企業(yè)的銷售 代表前，要按照推銷人員的職責(zé)、條件，制訂 培訓(xùn)計(jì)劃，還要在實(shí)際的營(yíng)銷工作中實(shí)踐。 三、推銷人員的職責(zé)和培養(yǎng) 表 102 推銷人員的培養(yǎng) 培訓(xùn)的內(nèi)容 要 求 培訓(xùn)的 共同目標(biāo) ① 要求以較低的成本獲得最大的銷售量； ② 要求穩(wěn)定銷售人力，減少推銷員的流動(dòng)； ③ 要求能建立良好的公共關(guān)系 培訓(xùn)的 具體目標(biāo) ① 根據(jù)推銷職務(wù)說(shuō)明書(shū)； ② 根據(jù)推銷人員的建議和要求； ③ 根據(jù)推銷人員的工作報(bào)告中的問(wèn)題； ④ 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針和組織方面發(fā)生變動(dòng)所出現(xiàn)的新問(wèn)題 推銷人員 培訓(xùn)的內(nèi)容 ① 市場(chǎng)資料； ② 本企業(yè)資料； ③ 產(chǎn)品資料； ④ 了解銷售程序和責(zé)任； ⑤ 推銷技巧與藝術(shù)。 狹義的廣告主要指廣告主以支付一定費(fèi)用 的方式，由廣告承辦單位通過(guò)
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