【正文】 管理經(jīng)驗較差， 容易出現(xiàn)管理瓶頸 （廠商、代理商和終端經(jīng)銷商間的關系） 競爭對手渠道分析 競爭對手渠道現(xiàn)狀 桑夏、快譯通、名人、文曲星 ： 省級總代理 + 區(qū)域代理 + 終端經(jīng)銷 商 務 通 ： 省級總代理 +（區(qū)域代理、九個分公司） +終端經(jīng)銷 上海、北京分公司 七家代理商加盟分公司 （入股） 競爭對手渠道模式 快譯通 分公司 分公司 分公司 代理商 代理商 代理商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 快譯通 競爭對手渠道模式 名人 中山名人 分公司 代理商 代理商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 競爭對手渠道模式 桑夏 桑夏民生 代理商 代理商 代理商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 增值代理 增值代理 競爭對手渠道模式 商務通 恒基偉業(yè) 分公司 區(qū)域代理 省級代理 區(qū)域代理 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 銷售模式分析 IT行業(yè)的優(yōu)秀銷售模式 “后分銷模式” 經(jīng) 銷 商 用 戶 供 應 商 IT授權代理商 授權連鎖經(jīng)營商 行業(yè)代理商 消費類授權代理商 連 鎖 店 消 費 者 消 費 者 消 費 者 專 賣 店 經(jīng) 銷 商 商 場 電 器 城 證券公司 銷售模式分析 IT行業(yè)的優(yōu)秀銷售模式 “后分銷模式” 與傳統(tǒng) IT渠道模式相比，“后分銷模式”的最大不同是它在引入消費類產(chǎn)品渠道架構的同時，加強了廠商對代理商與銷售商的監(jiān)控力度。另外，一級渠道有限發(fā)展原則還有利于調動渠道的積極性，避免渠道間的不規(guī)范競爭，從而使廠商可以將更多的精力投放在產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)上。 渠道深度設計 市場類別 項 目 北京、上 海、廣州 其他省 會市場 二級地 市市場 縣、鎮(zhèn) 級市場 目標消費群 渠道類別 建立渠 道方式 商務人士 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 私營企業(yè)主 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 私營企業(yè)主 、商務人士 商務人士 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 私營企業(yè)主 商務人士 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 私營企業(yè)主 百貨商場、電腦城、 書店、文具店、 PDA 專賣店、電信賣場、 TCL專賣店、禮品公司 百貨商場、電腦城、 書店、文具店、 PDA 專賣店、電信賣場、 TCL專賣店、禮品公司 百貨商場、電腦城、 書店、文具店、 PDA 專賣店、電信賣場、 TCL專賣店、禮品公司 建立渠 道時間 百貨商場、書店、 TCL 產(chǎn)品專賣店、縣級通 信產(chǎn)品賣場、縣級電 腦賣場、禮品公司 由事業(yè)部銷售人員通過 銷售公司、電腦公司等 介紹后逐家走訪、了解、 觀察決定 由事業(yè)部銷售人員通過 銷售公司、電腦公司等 介紹后走訪、了解，按 照代理商選擇標準 在銷售公司或者電 腦公司的代理商中 進行挑選 由分銷商的渠道和銷 售公司及電腦公司的 渠道組成，由分銷商 配合事業(yè)部銷售人員 進行渠道組合 6月 20日之前 6月 30日之前 7月 30日之前 8月 20日之前 注：具體各級渠道數(shù)量請見后面介紹 集團渠道資源整合 銷售公司： 33家省級分公司 200多個經(jīng)營部 100多個辦事處 200多個服務中心 6000多個經(jīng)銷網(wǎng)點 8000余人的營銷服務隊伍 多年的精耕細作，市場基礎扎實，渠道數(shù)量多，忠誠度高；在二級地市和縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)可為 PDA的銷售提供豐富的渠道資源和用戶服務網(wǎng)點。 集團渠道資源整合 電腦科技公司 ： 27個代表處 27個服務中心 180個服務站 700家經(jīng)銷網(wǎng)點 名營銷服務人員 市場運作時間不長，行業(yè)優(yōu)秀渠道的占有率不高；終端賣場硬件建設較好；渠道大都分布在電腦城。 渠道管理 產(chǎn)品流向 PDA事業(yè)部 代 理 商 經(jīng) 銷 商 在產(chǎn)品內燒入分銷商資料 記錄所銷售產(chǎn)品的機號 消 費 者 記錄所銷售產(chǎn)品的機號和消費者檔案 建立代理商檔案 建立經(jīng)銷商檔案 并上報事業(yè)部 將消費者檔案 上報事業(yè)部 渠道管理 區(qū)域市場保護 ? 通路各級成員只可以在銷售協(xié)議中規(guī)定的區(qū)域內銷售 PDA產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷售； ? 事業(yè)部銷售人員接到投訴后 5個工作日內須核實結果，確定違規(guī)后由投訴者按零售價購入所有產(chǎn)品，再由跨區(qū)域銷售者購回。 ? 集中資源加工終端渠道 ? 共同發(fā)展、共同開拓、共同管理 雙贏 銷 售 業(yè) 務 第 二 部 分 目 錄 ?銷售部門建立 ?計劃銷售區(qū)域 ?銷售計劃 ?銷售政策 ?銷售促進 ?銷售預算 銷售管理部組織架構 PDA 事 業(yè) 部 銷 售 管 理 部 銷售管理、培訓主管 北京、上海、廣州 銷 售 主 管 區(qū) 域 1 銷 售 主 管 區(qū) 域 2 銷 售 主 管 區(qū) 域 3 銷 售 主 管 區(qū) 域 4 銷 售 主 管 區(qū) 域5銷 售 主 管 區(qū) 域 6 銷 售 主 管 區(qū) 域 3 銷 售 主 辦 區(qū) 域 2 銷 售 主 辦 區(qū) 域 1 銷 售 主 辦 市 場 專 員 商 務 主 管 服 務 主 管 ?渠道管理： 制定渠道管理、考核及獎懲標準，對渠道運作進行監(jiān) 督、考核、協(xié)調，維護渠道秩序，促進渠道健康發(fā)展 ?商務： 規(guī)范商務流程，統(tǒng)計商務報表，上報渠道銷售狀況，確保物流暢通有序 ?渠道培訓 ： 制定渠道培訓方案，傳播 TCL文化及營銷理念，加強 渠道內部溝通，增強凝聚力 銷售管理部工作職能 ?區(qū)域營銷經(jīng)理： 團隊建設與管理 渠道規(guī)劃、建設與管理 信息收集與反饋 完成經(jīng)營指標 配合、執(zhí)行總部整體戰(zhàn)略 銷售管理部工作職能 ?服務主管： 服務體系的建立與管理 服務營銷的推廣與執(zhí)行 服務的流程制定與管理 備品備件的供應與管理 產(chǎn)品質量的整理反饋 特殊事件的及時處理 ?市場專員 ： 公關傳媒傳播 信息收集反饋 廣告 POP制作 市場計劃規(guī)劃 活動策劃推廣 有效執(zhí)行監(jiān)控 銷售管理部工作職能 ?區(qū)域銷售主管 ： 區(qū)域市場的規(guī)劃與操作 渠道建設與維護 良好的渠道溝通 及時收集信息與反饋 配合、執(zhí)行總部整體戰(zhàn)略 銷售管理部人員結構 部 門 類 別 銷售管理、培訓 京滬穗分部 商 務 客 戶 服 務 其他銷售人員 人 數(shù) 1 1 2 15 32 備 注 每地 5人 人員逐漸到位 到位時間 6月 15日 6月 15日 6月 15日 人員逐漸到位 人員招募途徑：人才交流會、推薦、網(wǎng)絡內部物色、業(yè)務接觸 （大專以上、有相關工作經(jīng)驗） 人員任用元素：積極、協(xié)調、慎重、信賴、領導、活躍、持久、思考、穩(wěn)定、自主 1 部 門 經(jīng) 理 已到位 人員培訓 ? 培訓內容： 企業(yè)文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品知識、 行銷技巧、服務規(guī)范、專業(yè)知識 ? 培訓時間： 第一批人員 — 6月 1日結束 第二批人員 — 6月 15日結束 第三批人員 — 7月 15日結束 ? 培訓方式： 講座、座談、觀看資料 ? 培訓地點： 公司會議室 人員薪金 ?報 酬 ： 底薪 + 提成 + 獎金 + 各種競賽獎 底薪：按級定量 — 經(jīng)理、副經(jīng)理、主管、主辦、試用 提成：按量定量 — 任務達成率 獎金：按質定量 — 綜合能力考評 競賽獎：按排名定量 費用管理 ? 費用管理原則 ： 開源節(jié)流、勤儉持家 不以公肥私、不為公損己 公平合理、不以權謀私 管理辦法簡明，避免誤會和曲解 流程明確、簡化易行，避免糾紛 ? 費用管制 —— 限額報銷 （區(qū)域區(qū)隔） 差旅費 ：總額限制 + 逐項限額 應酬費 ： 總額限制 通訊費 ： 限額補貼 住宿費 ： 限額補貼 其它費用 ： 靈活掌握 業(yè)績評核 考 評 內 容 工 作 實 績 工 作 態(tài) 度 能 力 工 作 量（速度） 工作品質（正確度） 創(chuàng) 造 力 開 發(fā) 能 力 協(xié) 調 性 責 任 感 積 極 性 40% 10% 10% 10% 30% 1次 /月 1次 /半年 1次 /季 整體目標 “二三三二” 二年進入全國 PDA綜合排名前三名 三年進入全國 PDA綜合排名前二名 （第一年進入全國 PDA綜合排名