【正文】 管理經(jīng)驗(yàn)較差， 容易出現(xiàn)管理瓶頸 （廠商、代理商和終端經(jīng)銷(xiāo)商間的關(guān)系） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道現(xiàn)狀 桑夏、快譯通、名人、文曲星 ： 省級(jí)總代理 + 區(qū)域代理 + 終端經(jīng)銷(xiāo) 商 務(wù) 通 ： 省級(jí)總代理 +（區(qū)域代理、九個(gè)分公司） +終端經(jīng)銷(xiāo) 上海、北京分公司 七家代理商加盟分公司 （入股） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式 快譯通 分公司 分公司 分公司 代理商 代理商 代理商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 快譯通 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式 名人 中山名人 分公司 代理商 代理商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式 桑夏 桑夏民生 代理商 代理商 代理商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 增值代理 增值代理 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式 商務(wù)通 恒基偉業(yè) 分公司 區(qū)域代理 省級(jí)代理 區(qū)域代理 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 銷(xiāo)售模式分析 IT行業(yè)的優(yōu)秀銷(xiāo)售模式 “后分銷(xiāo)模式” 經(jīng) 銷(xiāo) 商 用 戶(hù) 供 應(yīng) 商 IT授權(quán)代理商 授權(quán)連鎖經(jīng)營(yíng)商 行業(yè)代理商 消費(fèi)類(lèi)授權(quán)代理商 連 鎖 店 消 費(fèi) 者 消 費(fèi) 者 消 費(fèi) 者 專(zhuān) 賣(mài) 店 經(jīng) 銷(xiāo) 商 商 場(chǎng) 電 器 城 證券公司 銷(xiāo)售模式分析 IT行業(yè)的優(yōu)秀銷(xiāo)售模式 “后分銷(xiāo)模式” 與傳統(tǒng) IT渠道模式相比，“后分銷(xiāo)模式”的最大不同是它在引入消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品渠道架構(gòu)的同時(shí)，加強(qiáng)了廠商對(duì)代理商與銷(xiāo)售商的監(jiān)控力度。另外，一級(jí)渠道有限發(fā)展原則還有利于調(diào)動(dòng)渠道的積極性，避免渠道間的不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，從而使廠商可以將更多的精力投放在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)上。 渠道深度設(shè)計(jì) 市場(chǎng)類(lèi)別 項(xiàng) 目 北京、上 海、廣州 其他省 會(huì)市場(chǎng) 二級(jí)地 市市場(chǎng) 縣、鎮(zhèn) 級(jí)市場(chǎng) 目標(biāo)消費(fèi)群 渠道類(lèi)別 建立渠 道方式 商務(wù)人士 企事業(yè)中層以上干部 政府部門(mén)工作人員 私營(yíng)企業(yè)主 企事業(yè)中層以上干部 政府部門(mén)工作人員 私營(yíng)企業(yè)主 、商務(wù)人士 商務(wù)人士 企事業(yè)中層以上干部 政府部門(mén)工作人員 私營(yíng)企業(yè)主 商務(wù)人士 企事業(yè)中層以上干部 政府部門(mén)工作人員 私營(yíng)企業(yè)主 百貨商場(chǎng)、電腦城、 書(shū)店、文具店、 PDA 專(zhuān)賣(mài)店、電信賣(mài)場(chǎng)、 TCL專(zhuān)賣(mài)店、禮品公司 百貨商場(chǎng)、電腦城、 書(shū)店、文具店、 PDA 專(zhuān)賣(mài)店、電信賣(mài)場(chǎng)、 TCL專(zhuān)賣(mài)店、禮品公司 百貨商場(chǎng)、電腦城、 書(shū)店、文具店、 PDA 專(zhuān)賣(mài)店、電信賣(mài)場(chǎng)、 TCL專(zhuān)賣(mài)店、禮品公司 建立渠 道時(shí)間 百貨商場(chǎng)、書(shū)店、 TCL 產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店、縣級(jí)通 信產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)、縣級(jí)電 腦賣(mài)場(chǎng)、禮品公司 由事業(yè)部銷(xiāo)售人員通過(guò) 銷(xiāo)售公司、電腦公司等 介紹后逐家走訪、了解、 觀察決定 由事業(yè)部銷(xiāo)售人員通過(guò) 銷(xiāo)售公司、電腦公司等 介紹后走訪、了解，按 照代理商選擇標(biāo)準(zhǔn) 在銷(xiāo)售公司或者電 腦公司的代理商中 進(jìn)行挑選 由分銷(xiāo)商的渠道和銷(xiāo) 售公司及電腦公司的 渠道組成，由分銷(xiāo)商 配合事業(yè)部銷(xiāo)售人員 進(jìn)行渠道組合 6月 20日之前 6月 30日之前 7月 30日之前 8月 20日之前 注：具體各級(jí)渠道數(shù)量請(qǐng)見(jiàn)后面介紹 集團(tuán)渠道資源整合 銷(xiāo)售公司： 33家省級(jí)分公司 200多個(gè)經(jīng)營(yíng)部 100多個(gè)辦事處 200多個(gè)服務(wù)中心 6000多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 8000余人的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)隊(duì)伍 多年的精耕細(xì)作，市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)，渠道數(shù)量多，忠誠(chéng)度高；在二級(jí)地市和縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)可為 PDA的銷(xiāo)售提供豐富的渠道資源和用戶(hù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。 集團(tuán)渠道資源整合 電腦科技公司 ： 27個(gè)代表處 27個(gè)服務(wù)中心 180個(gè)服務(wù)站 700家經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 名營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員 市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)間不長(zhǎng)，行業(yè)優(yōu)秀渠道的占有率不高；終端賣(mài)場(chǎng)硬件建設(shè)較好；渠道大都分布在電腦城。 渠道管理 產(chǎn)品流向 PDA事業(yè)部 代 理 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 在產(chǎn)品內(nèi)燒入分銷(xiāo)商資料 記錄所銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)號(hào) 消 費(fèi) 者 記錄所銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)號(hào)和消費(fèi)者檔案 建立代理商檔案 建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案 并上報(bào)事業(yè)部 將消費(fèi)者檔案 上報(bào)事業(yè)部 渠道管理 區(qū)域市場(chǎng)保護(hù) ? 通路各級(jí)成員只可以在銷(xiāo)售協(xié)議中規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售 PDA產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷(xiāo)售； ? 事業(yè)部銷(xiāo)售人員接到投訴后 5個(gè)工作日內(nèi)須核實(shí)結(jié)果，確定違規(guī)后由投訴者按零售價(jià)購(gòu)入所有產(chǎn)品，再由跨區(qū)域銷(xiāo)售者購(gòu)回。 ? 集中資源加工終端渠道 ? 共同發(fā)展、共同開(kāi)拓、共同管理 雙贏 銷(xiāo) 售 業(yè) 務(wù) 第 二 部 分 目 錄 ?銷(xiāo)售部門(mén)建立 ?計(jì)劃銷(xiāo)售區(qū)域 ?銷(xiāo)售計(jì)劃 ?銷(xiāo)售政策 ?銷(xiāo)售促進(jìn) ?銷(xiāo)售預(yù)算 銷(xiāo)售管理部組織架構(gòu) PDA 事 業(yè) 部 銷(xiāo) 售 管 理 部 銷(xiāo)售管理、培訓(xùn)主管 北京、上海、廣州 銷(xiāo) 售 主 管 區(qū) 域 1 銷(xiāo) 售 主 管 區(qū) 域 2 銷(xiāo) 售 主 管 區(qū) 域 3 銷(xiāo) 售 主 管 區(qū) 域 4 銷(xiāo) 售 主 管 區(qū) 域5銷(xiāo) 售 主 管 區(qū) 域 6 銷(xiāo) 售 主 管 區(qū) 域 3 銷(xiāo) 售 主 辦 區(qū) 域 2 銷(xiāo) 售 主 辦 區(qū) 域 1 銷(xiāo) 售 主 辦 市 場(chǎng) 專(zhuān) 員 商 務(wù) 主 管 服 務(wù) 主 管 ?渠道管理： 制定渠道管理、考核及獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)渠道運(yùn)作進(jìn)行監(jiān) 督、考核、協(xié)調(diào)，維護(hù)渠道秩序，促進(jìn)渠道健康發(fā)展 ?商務(wù)： 規(guī)范商務(wù)流程，統(tǒng)計(jì)商務(wù)報(bào)表，上報(bào)渠道銷(xiāo)售狀況，確保物流暢通有序 ?渠道培訓(xùn) ： 制定渠道培訓(xùn)方案，傳播 TCL文化及營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng) 渠道內(nèi)部溝通，增強(qiáng)凝聚力 銷(xiāo)售管理部工作職能 ?區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 渠道規(guī)劃、建設(shè)與管理 信息收集與反饋 完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 配合、執(zhí)行總部整體戰(zhàn)略 銷(xiāo)售管理部工作職能 ?服務(wù)主管： 服務(wù)體系的建立與管理 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的推廣與執(zhí)行 服務(wù)的流程制定與管理 備品備件的供應(yīng)與管理 產(chǎn)品質(zhì)量的整理反饋 特殊事件的及時(shí)處理 ?市場(chǎng)專(zhuān)員 ： 公關(guān)傳媒傳播 信息收集反饋 廣告 POP制作 市場(chǎng)計(jì)劃規(guī)劃 活動(dòng)策劃推廣 有效執(zhí)行監(jiān)控 銷(xiāo)售管理部工作職能 ?區(qū)域銷(xiāo)售主管 ： 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與操作 渠道建設(shè)與維護(hù) 良好的渠道溝通 及時(shí)收集信息與反饋 配合、執(zhí)行總部整體戰(zhàn)略 銷(xiāo)售管理部人員結(jié)構(gòu) 部 門(mén) 類(lèi) 別 銷(xiāo)售管理、培訓(xùn) 京滬穗分部 商 務(wù) 客 戶(hù) 服 務(wù) 其他銷(xiāo)售人員 人 數(shù) 1 1 2 15 32 備 注 每地 5人 人員逐漸到位 到位時(shí)間 6月 15日 6月 15日 6月 15日 人員逐漸到位 人員招募途徑：人才交流會(huì)、推薦、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部物色、業(yè)務(wù)接觸 （大專(zhuān)以上、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)） 人員任用元素：積極、協(xié)調(diào)、慎重、信賴(lài)、領(lǐng)導(dǎo)、活躍、持久、思考、穩(wěn)定、自主 1 部 門(mén) 經(jīng) 理 已到位 人員培訓(xùn) ? 培訓(xùn)內(nèi)容： 企業(yè)文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品知識(shí)、 行銷(xiāo)技巧、服務(wù)規(guī)范、專(zhuān)業(yè)知識(shí) ? 培訓(xùn)時(shí)間： 第一批人員 — 6月 1日結(jié)束 第二批人員 — 6月 15日結(jié)束 第三批人員 — 7月 15日結(jié)束 ? 培訓(xùn)方式： 講座、座談、觀看資料 ? 培訓(xùn)地點(diǎn)： 公司會(huì)議室 人員薪金 ?報(bào) 酬 ： 底薪 + 提成 + 獎(jiǎng)金 + 各種競(jìng)賽獎(jiǎng) 底薪：按級(jí)定量 — 經(jīng)理、副經(jīng)理、主管、主辦、試用 提成：按量定量 — 任務(wù)達(dá)成率 獎(jiǎng)金：按質(zhì)定量 — 綜合能力考評(píng) 競(jìng)賽獎(jiǎng)：按排名定量 費(fèi)用管理 ? 費(fèi)用管理原則 ： 開(kāi)源節(jié)流、勤儉持家 不以公肥私、不為公損己 公平合理、不以權(quán)謀私 管理辦法簡(jiǎn)明，避免誤會(huì)和曲解 流程明確、簡(jiǎn)化易行，避免糾紛 ? 費(fèi)用管制 —— 限額報(bào)銷(xiāo) （區(qū)域區(qū)隔） 差旅費(fèi) ：總額限制 + 逐項(xiàng)限額 應(yīng)酬費(fèi) ： 總額限制 通訊費(fèi) ： 限額補(bǔ)貼 住宿費(fèi) ： 限額補(bǔ)貼 其它費(fèi)用 ： 靈活掌握 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)核 考 評(píng) 內(nèi) 容 工 作 實(shí) 績(jī) 工 作 態(tài) 度 能 力 工 作 量（速度） 工作品質(zhì)（正確度） 創(chuàng) 造 力 開(kāi) 發(fā) 能 力 協(xié) 調(diào) 性 責(zé) 任 感 積 極 性 40% 10% 10% 10% 30% 1次 /月 1次 /半年 1次 /季 整體目標(biāo) “二三三二” 二年進(jìn)入全國(guó) PDA綜合排名前三名 三年進(jìn)入全國(guó) PDA綜合排名前二名 （第一年進(jìn)入全國(guó) PDA綜合排名