【正文】 T = 1428臺 /月 ? 各區(qū)域目標(biāo)量 = 系數(shù) I MI平 區(qū)域市場階段性目標(biāo)分解表 A類市場第 II階段目標(biāo)細(xì)分 ? 第 II 階段 ： MII = 17400臺， T= 2 ， N=7 ? MII平均 = MII 247。 ? 配有外置 MODEM，性價比具有沖擊力，產(chǎn)品具備市場 拉力。 方案： PDA各地銷售人員在各地代表處辦公，接受當(dāng)?shù)卮硖幮姓芾恚? 事業(yè)部與代表處之間無 PDA銷售業(yè)務(wù)，需要代表處提供商務(wù)協(xié)作； 在上海、北京、廣州 PDA的物流與資金流借助代表處平臺； PC代理商經(jīng)營 PDA產(chǎn)品不單獨形成銷售圈，會嚴(yán)格依照 PDA事業(yè)部的銷售渠 道策略按區(qū)域或行業(yè)并入 PDA銷售渠道； 服務(wù)由 PDA事業(yè)部授權(quán)予代理商，借用“星光使者”服務(wù)品牌； 按每臺 6元支付給代表處作為辦公等費用。 渠道設(shè)計原則 ? 物流、資金流順暢，信息流簡單便捷。因無專人銷售，消費者 對產(chǎn)品不了解，缺乏功能性介紹，暫不是 PDA產(chǎn)品的主要銷售渠道。 PDA銷售策略 PDA事業(yè)部 銷售管理部 目 錄 第一部分 渠道策略 第二部分 銷售業(yè)務(wù) 第三部分 商務(wù)作業(yè) 渠 道 策 略 第 一 部 分 目 錄 ?消費者分析 ?渠道分析、選擇與設(shè)計 ?渠道成員選擇 ?渠道管理 ?渠道評估 消費群分析 中檔 PDA（ 2023元左右）的目標(biāo)消費群 商 務(wù) 人 士 私 營 業(yè) 主 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 消 費 群 特 征 ? 業(yè)務(wù)繁忙 會議較多 ? 工作中接觸的人繁多 ? 經(jīng) 常 出 差 ? 經(jīng) 常 應(yīng) 酬 ? 對信息處理的要求強(qiáng)烈 ? 有對日程安排的需求 ? 收 入 較 高 消費群年齡 24歲 —— 50歲 消費群性別 男 ：女 — 70% ： 30% 消費群分析 中檔 PDA目標(biāo)消費群經(jīng)常出入場所 寫 字 樓 商 務(wù) 樓 辦 公 室 住 宅 區(qū) 娛樂場所 酒 店 賓 館 機(jī) 場 車 站 股票交易所 書 店 文 具 店 購物場所 （商場、電腦城、電信產(chǎn)品賣場、超市、汽車城、房產(chǎn)公司） 消費群分析 PDA目標(biāo)消費群獲取 PDA產(chǎn)品的途徑及方式 自己購買 ： 百貨商場、電腦城、電信賣場 書店、文具店、 PDA專賣店 網(wǎng)上購物 獲 贈 ： 朋友、學(xué)生、同學(xué)、同事、戰(zhàn) 友、病人、業(yè)務(wù)單位贈送 獲 獎 單 位 發(fā) 放 消費群分析 PDA目標(biāo)消費群購物心理 產(chǎn) 品 成 本 —— 性價比優(yōu) 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 —— 質(zhì)量穩(wěn)定、故障率低 人 力 成 本 —— 購物所消耗的人力費用 時 間 成 本 —— 購物過程中所耗費的時間 產(chǎn)品附加值 —— 品牌聯(lián)想和產(chǎn)品形象 服務(wù)熱情周到，處理產(chǎn)品故障 速度快、效率高 消費群分析 我們的客戶想要在離自己盡可能 近 的地方耗費盡可能 少的人力和時間 以盡可能便宜 的價格買到 品牌形象好 、產(chǎn)品 質(zhì)量優(yōu) 、售后 服務(wù)好 的實用、好用、易用的PDA產(chǎn)品 PDA賣場分布 現(xiàn)有 PDA產(chǎn)品賣場分布 百 貨 商 場 （ 文 具 組、科 文 組、家 電 組 ） 書 店 文 具 店 PDA專賣店 IT產(chǎn)品專賣店 電信產(chǎn)品專賣店 電 器 城 禮 品 公 司 確定銷售渠道 根據(jù)消費者購物對人力和時間成本的要求 我們將通過以下渠道銷售 PDA產(chǎn)品 銷售部門 百 貨 商 場 電 腦 城 書 店 文 具 店 電 信 賣 場 PDA 專賣店 TCL產(chǎn)品專賣店 股 市及證券公司 電 器 市 場 禮 品 公 司 機(jī) 場 及 車 站 超 市 互 聯(lián) 網(wǎng) PDA賣場分析 百貨商場、書店： 品牌暴光率高，品牌形象有效展示、消 費者有充分的信賴感， 銷量較大 ； IT渠道： 品牌形象有效展示。 PDA賣場分析 TCL產(chǎn)品專賣店 （縣、鎮(zhèn)）： TCL品牌在縣鎮(zhèn)級市場根基扎實， 有利于增強(qiáng) PDA產(chǎn)品的市場鉆透力 和推廣力，縮短縣鎮(zhèn)級市場的渠道 開拓期，減輕開拓難度；現(xiàn)有的 TCL 系列產(chǎn)品經(jīng)營者在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源 會減少我們廣告資源的流失并會帶 來相當(dāng)?shù)男袠I(yè)用戶。 ? 為充分保證渠道利潤，盡量縮短渠道長度 ? 為方便消費者購買，盡量拓展渠道寬度和延伸渠道深度 ? 不強(qiáng)調(diào)固定的渠道模式，根據(jù)不同區(qū)域市場的特點進(jìn)行渠道設(shè)計； ? 通路各成員配合密切，避免不規(guī)范競爭，成員銷售積極性高。 補(bǔ)充： 銷售公司、通訊公司、電腦科技公司在銷售自身產(chǎn)品時如需捆綁 PDA，均由 PDA事業(yè)部直接操作。 ? 商機(jī) 2023不擾亂目前市場價格體系，高定價可保證利潤 而不暴露我方商機(jī) 1000的低端價格策略。 N 247。 N 247。 ? 集中資源加工終端渠道 ? 共同發(fā)展、共同開拓、共同管理 雙贏 銷 售 業(yè) 務(wù) 第 二 部 分 目 錄 ?銷售部門建立 ?計劃銷售區(qū)域 ?銷售計劃 ?銷售政策 ?銷售促進(jìn) ?銷售預(yù)算 銷售管理部組織架構(gòu) PDA 事 業(yè) 部 銷 售 管 理 部 銷售管理、培訓(xùn)主管 北京、上海、廣州 銷 售 主 管 區(qū) 域 1 銷 售 主 管 區(qū) 域 2 銷 售 主 管 區(qū) 域 3 銷 售 主 管 區(qū) 域 4 銷 售 主 管 區(qū) 域5銷 售 主 管 區(qū) 域 6 銷 售 主 管 區(qū) 域 3 銷 售 主 辦 區(qū) 域 2 銷 售 主 辦 區(qū) 域 1 銷 售 主 辦 市 場 專 員 商 務(wù) 主 管 服 務(wù) 主 管 ?渠道管理： 制定渠道管理、考核及獎懲標(biāo)準(zhǔn)，對渠道運作進(jìn)行監(jiān) 督、考核、協(xié)調(diào)，維護(hù)渠道秩序，促進(jìn)渠道健康發(fā)展 ?商務(wù)： 規(guī)范商務(wù)流程，統(tǒng)計商務(wù)報表，上報渠道銷售狀況，確保物流暢通有序 ?渠道培訓(xùn) ： 制定渠道培訓(xùn)方案，傳播 TCL文化及營銷理念，加強(qiáng) 渠道內(nèi)部溝通，增強(qiáng)凝聚力 銷售管理部工作職能 ?區(qū)域營銷經(jīng)理： 團(tuán)隊建設(shè)與管理 渠道規(guī)劃、建設(shè)與管理 信息收集與反饋 完成經(jīng)營指標(biāo) 配合、執(zhí)行總部整體戰(zhàn)略 銷售管理部工作職能 ?服務(wù)主管： 服務(wù)體系的建立與管理 服務(wù)營銷的推廣與執(zhí)行 服務(wù)的流程制定與管理 備品備件的供應(yīng)與管理 產(chǎn)品質(zhì)量的整理反饋 特殊事件的及時處理 ?市場專員 ： 公關(guān)傳媒傳播 信息收集反饋 廣告 POP制作 市場計劃規(guī)劃 活動策劃推廣 有效執(zhí)行監(jiān)控 銷售管理部工作職能 ?區(qū)域銷售主管 ： 區(qū)域市場的規(guī)劃與操作 渠道建設(shè)與維護(hù) 良好的渠道溝通 及時收集信息與反饋 配合、執(zhí)行總部整體戰(zhàn)略 銷售管理部人員結(jié)構(gòu) 部 門 類 別 銷售管理、培訓(xùn) 京滬穗分部 商 務(wù) 客 戶 服 務(wù) 其他銷售人員 人 數(shù) 1 1 2 15 32 備 注 每地 5人 人員逐漸到位 到位時間 6月 15日 6月 15日 6月 15日 人員逐漸到位 人員招募途徑：人才交流會、推薦、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部物色、業(yè)務(wù)接觸 （大專以上、有相關(guān)工作經(jīng)驗） 人員任用元素：積極、協(xié)調(diào)、慎重、信賴、領(lǐng)導(dǎo)、活躍、持久、思考、穩(wěn)定、自主 1 部 門 經(jīng) 理 已到位 人員培訓(xùn) ? 培訓(xùn)內(nèi)容： 企業(yè)文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品知識、 行銷技巧、服務(wù)規(guī)范、專業(yè)知識 ? 培訓(xùn)時間： 第一批人員 — 6月 1日結(jié)束 第二批人員 — 6月 15日結(jié)束 第三批人員 — 7月 15日結(jié)束 ? 培訓(xùn)方式： 講座、座談、觀看資料 ? 培訓(xùn)地點： 公司會議室 人員薪金 ?報 酬 ： 底薪 + 提成 + 獎金 + 各種競賽獎 底薪：按級定量 — 經(jīng)理、副經(jīng)理、主管、主辦、試用 提成：按量定量 — 任務(wù)達(dá)成率 獎金：按質(zhì)定量 — 綜合能力考評 競賽獎：按排名定量 費用管理 ? 費用管理原則 ： 開源節(jié)流、勤儉持家 不以公肥私、不為公損己 公平合理、不以權(quán)謀私 管理辦法簡明，避免誤會和曲解 流程明確、簡化易行，避免糾紛 ? 費用管制 —— 限額報銷 （區(qū)域區(qū)隔） 差旅費 ：總額限制 + 逐項限額 應(yīng)酬費 ： 總額限制 通訊費 ： 限額補(bǔ)貼 住宿費 ： 限額補(bǔ)貼 其它費用