【正文】 桑夏、快譯通、名人、文曲星 ： 省級總代理 + 區(qū)域代理 + 終端經(jīng)銷 商 務(wù) 通 ： 省級總代理 +（區(qū)域代理、九個分公司） +終端經(jīng)銷 上海、北京分公司 七家代理商加盟分公司 （入股） 競爭對手渠道模式 快譯通 分公司 分公司 分公司 代理商 代理商 代理商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 快譯通 競爭對手渠道模式 名人 中山名人 分公司 代理商 代理商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 競爭對手渠道模式 桑夏 桑夏民生 代理商 代理商 代理商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 增值代理 增值代理 競爭對手渠道模式 商務(wù)通 恒基偉業(yè) 分公司 區(qū)域代理 省級代理 區(qū)域代理 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 銷售模式分析 IT行業(yè)的優(yōu)秀銷售模式 “后分銷模式” 經(jīng) 銷 商 用 戶 供 應(yīng) 商 IT授權(quán)代理商 授權(quán)連鎖經(jīng)營商 行業(yè)代理商 消費(fèi)類授權(quán)代理商 連 鎖 店 消 費(fèi) 者 消 費(fèi) 者 消 費(fèi) 者 專 賣 店 經(jīng) 銷 商 商 場 電 器 城 證券公司 銷售模式分析 IT行業(yè)的優(yōu)秀銷售模式 “后分銷模式” 與傳統(tǒng) IT渠道模式相比，“后分銷模式”的最大不同是它在引入消費(fèi)類產(chǎn)品渠道架構(gòu)的同時，加強(qiáng)了廠商對代理商與銷售商的監(jiān)控力度。 渠道深度設(shè)計 市場類別 項 目 北京、上 海、廣州 其他省 會市場 二級地 市市場 縣、鎮(zhèn) 級市場 目標(biāo)消費(fèi)群 渠道類別 建立渠 道方式 商務(wù)人士 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 私營企業(yè)主 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 私營企業(yè)主 、商務(wù)人士 商務(wù)人士 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 私營企業(yè)主 商務(wù)人士 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 私營企業(yè)主 百貨商場、電腦城、 書店、文具店、 PDA 專賣店、電信賣場、 TCL專賣店、禮品公司 百貨商場、電腦城、 書店、文具店、 PDA 專賣店、電信賣場、 TCL專賣店、禮品公司 百貨商場、電腦城、 書店、文具店、 PDA 專賣店、電信賣場、 TCL專賣店、禮品公司 建立渠 道時間 百貨商場、書店、 TCL 產(chǎn)品專賣店、縣級通 信產(chǎn)品賣場、縣級電 腦賣場、禮品公司 由事業(yè)部銷售人員通過 銷售公司、電腦公司等 介紹后逐家走訪、了解、 觀察決定 由事業(yè)部銷售人員通過 銷售公司、電腦公司等 介紹后走訪、了解，按 照代理商選擇標(biāo)準(zhǔn) 在銷售公司或者電 腦公司的代理商中 進(jìn)行挑選 由分銷商的渠道和銷 售公司及電腦公司的 渠道組成，由分銷商 配合事業(yè)部銷售人員 進(jìn)行渠道組合 6月 20日之前 6月 30日之前 7月 30日之前 8月 20日之前 注：具體各級渠道數(shù)量請見后面介紹 集團(tuán)渠道資源整合 銷售公司： 33家省級分公司 200多個經(jīng)營部 100多個辦事處 200多個服務(wù)中心 6000多個經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 8000余人的營銷服務(wù)隊伍 多年的精耕細(xì)作，市場基礎(chǔ)扎實(shí)，渠道數(shù)量多，忠誠度高；在二級地市和縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)可為 PDA的銷售提供豐富的渠道資源和用戶服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。 渠道管理 產(chǎn)品流向 PDA事業(yè)部 代 理 商 經(jīng) 銷 商 在產(chǎn)品內(nèi)燒入分銷商資料 記錄所銷售產(chǎn)品的機(jī)號 消 費(fèi) 者 記錄所銷售產(chǎn)品的機(jī)號和消費(fèi)者檔案 建立代理商檔案 建立經(jīng)銷商檔案 并上報事業(yè)部 將消費(fèi)者檔案 上報事業(yè)部 渠道管理 區(qū)域市場保護(hù) ? 通路各級成員只可以在銷售協(xié)議中規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷售 PDA產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷售； ? 事業(yè)部銷售人員接到投訴后 5個工作日內(nèi)須核實(shí)結(jié)果，確定違規(guī)后由投訴者按零售價購入所有產(chǎn)品，再由跨區(qū)域銷售者購回。 ? 設(shè)立臺階或銷量達(dá)成返點(diǎn)、商務(wù)合作獎金及市場保護(hù)獎 勵，提高終端積極性增加終端穩(wěn)定性。 N 247。 ? 代理商進(jìn)貨須現(xiàn)款現(xiàn)貨，除簽定代理協(xié)議外每次定貨須填寫由法人和單位簽章的定貨單，每張 定貨單視同合同； ? 代理商的貨款到達(dá)事業(yè)部帳戶后事業(yè)部再發(fā)貨； ? 事業(yè)部的發(fā)貨方式為鐵路運(yùn)輸或汽運(yùn)，代理商如有其他要求須在定單中注明，費(fèi)用由代理商支付； ? 終端經(jīng)銷商取得經(jīng)營權(quán)須與分銷商和事業(yè)部共同簽定三方協(xié)議； ? 代理商完成年承諾銷量的 90%，事業(yè)部給予 100元 /臺的年銷售達(dá)成獎。 渠道管理 渠道價格保護(hù) ? 渠道各級成員須按照事業(yè)部商務(wù)流程按時上報產(chǎn)品庫存； ? 事業(yè)部對渠道各級成員發(fā)出產(chǎn)品價格調(diào)整的通知時，渠道各級成員須在 24小時內(nèi)上報產(chǎn)品庫存；經(jīng)銷商向分銷商、分銷商向事業(yè)部，由事業(yè)部銷售人員監(jiān)督； ? 事業(yè)部根據(jù)渠道庫存對差價進(jìn)行補(bǔ)償，事業(yè)部對分銷商，分銷商對經(jīng)銷商。 銷售公司的分公司和經(jīng)營部的專賣店經(jīng)營 PDA由 PDA事業(yè)部按經(jīng)銷價格直接供貨。所有 二級渠道均需與一級渠道和廠家簽署三方協(xié)議 ， 嚴(yán)格執(zhí)行廠商的銷售計劃，廠家則通過一級渠道向二級渠道提供支持和培訓(xùn)。 機(jī) 場、車 站 ： 銷售 PDA產(chǎn)品極少，大多個體戶承包的柜臺 還未引進(jìn) PDA產(chǎn)品。 禮 品 公 司 ： 長期進(jìn)行行業(yè)禮品銷售，攻單經(jīng)驗(yàn)豐富，行 業(yè)用戶資源豐富， 銷量較大 。后分銷模式實(shí)行 一級渠道有限發(fā)展、二級渠道嚴(yán)密監(jiān)控 的策略。 方案： 爭取在社會資源方面得到分公司的支持和幫助，盡量不涉及分銷業(yè)務(wù)； 和經(jīng)營部保持密切的溝通和聯(lián)系，通過經(jīng)營部介紹與上門接觸的方式充分獲 取銷售公司經(jīng)營部的渠道資源； 注： 銷售公司的渠道經(jīng)營 PDA產(chǎn)品不單獨(dú)形成銷售圈，會嚴(yán)格依照 PDA事業(yè)部的銷售渠 道策略按區(qū)域或行業(yè)并入 PDA銷售渠道。事業(yè)部對違規(guī)者處以所銷售金額 2倍的罰款，其中一半獎勵給投訴方并取消越區(qū)域進(jìn)貨者經(jīng)銷權(quán)； ? 每季季終對遵守區(qū)域市場秩序的通路成員給予50元 /臺的市場保護(hù)獎金 渠道管理 商務(wù)流程 ? 代理商每天須向事業(yè)部以電子郵件的形式上報銷售情況（銷售對象、銷售產(chǎn)品機(jī)號，銷售數(shù)量及庫存），由事業(yè)部提供標(biāo)準(zhǔn)報表； ? 經(jīng)銷商每日、周須以電子郵件或傳真的形式向分銷商上報銷售情況（銷售數(shù)量，產(chǎn)品機(jī)號，銷售對象及庫存），由事業(yè)部提供標(biāo)準(zhǔn)報表； ? 渠道各級成員每周須將用戶回執(zhí)寄往事業(yè)部，事業(yè)部進(jìn)行 10%的用戶抽查； ? 對遵守商務(wù)流程的渠道各級成員事業(yè)部給予 50元 /臺的獎勵； ? 對不遵守商務(wù)流程的渠道各級成員事業(yè)部將取消當(dāng)月所有商務(wù)獎勵。 銷 售 政 策 商機(jī)價格政策 價格分類 銷售促進(jìn) 代理價 經(jīng)銷價 零售價 年終銷售 達(dá) 成 獎 市場保護(hù) 貢獻(xiàn)獎 /季 商務(wù)合作 鼓勵獎 /月 現(xiàn)款現(xiàn)貨價 100 50 50 50 50 2380 1980 1680 1480 1880 實(shí)際進(jìn)貨價 2300 ~ 2380 促銷活動：購商機(jī) 2023加 188元送外置 MODEM一臺，不要 MODEM2280元。 T = 臺 /月 ? 各區(qū)域目標(biāo)量 = 系數(shù) I MIII平均 區(qū)域市場階段性目標(biāo)分解表 區(qū)域市場階段性目標(biāo)分解表 4556臺 3544臺 5060臺 4056臺 7592臺 7592臺 6940臺 6940臺 9544臺 9544臺 6940臺 5224臺 15616臺 階段小計 928臺 728臺 1034臺 826臺 1548臺 1548臺 2126臺 2126臺 2920臺 2920臺 2126臺 1600臺 4780臺 階段小計 0 0 0 0 0 0 1143臺 1143臺 1570臺 1570臺 1143臺 861臺 2570臺 階段小計 22966臺 3904臺 1912臺 1713臺 北京 5484臺 1139臺 371臺 0 陜西 4272臺 886臺 291臺 0 山西 6094臺 1265臺 414臺 0 遼寧 9140臺 1898臺 620臺 0 山東 9140臺 1898臺 620臺 0 浙江 10209臺 1735臺 854臺 762臺 湖北 14034臺 2386臺 1168臺 1046臺 江蘇 14034臺 2386臺 1168臺 1046臺 廣東 7685臺 1306臺 640臺 574臺 上海 月均銷量 月均銷量 月均銷量 4882臺 1014臺 330臺 0 河北 10209臺 1735臺 854臺 762臺 四川 10209臺 1735臺 854臺 762臺 廣州 合計 第 III階段 (2/28日前 )135K 第 II階段 (10/30日前 )31K 第 I階段 (8/15日前 )10K 階段 區(qū)域 2312臺 2312臺 578臺 0 0 0 0 廣西 1740臺 1740臺 435臺 0 0 0 0 江西 1544臺 1544臺 386臺 0 0 0 0 海南 1544臺 1544臺 386臺 0 0 0 0 貴州 1928臺 1928臺 482臺 0 0 0 0 安徽 2120臺 2120臺 530臺 0 0 0 0 吉林 2312臺 3544臺 4556臺 5060臺 4056臺 6072臺 5060臺 階段小計 0 728臺 928臺 1034臺 826臺 1238臺 1034臺 階段小計 0 0 0 0 0 0 0 階段小計 月均銷量 月均銷量 月均銷量 2312臺 578臺 0 0 黑龍江 5484臺 1139臺 371臺 0 云南 4882臺 1014 330臺 0 天津 6094臺 1265臺 414臺 0 湖南 4272臺 886臺 291臺 0 重慶 6094臺 1265臺 414臺 0 河南 7310臺 1518臺 495臺 0 福建 合計 第 III階段 (2/28止 )135K 第 II階段 (10/30止 )31K 第 I階段 (8/15前 )10K 階段 區(qū)域 區(qū)域市場階段性目標(biāo)分解表