【正文】 有 80元 /臺的降價(jià)自由，超過此標(biāo)準(zhǔn)即視為違規(guī)； ? 投訴者持有 PDA產(chǎn)品和出售者開具的商業(yè)零售發(fā)票原件即視為有效投訴； ? 對違規(guī)者初以扣除所有市場保證金的處罰； ? 被處罰的違規(guī)者如有繼續(xù)經(jīng)營 PDA產(chǎn)品的需求，則須再交納 10000元的市場保證金。 補(bǔ)充： 通訊公司的渠道經(jīng)營 PDA產(chǎn)品與銷售公司及其渠道同樣政策。 渠道長度設(shè)計(jì) 一級渠道模式（北京、上海、廣州）： PDA事業(yè)部 經(jīng) 銷 商 消 費(fèi) 者 二級渠道模式（其他區(qū)域）： PDA事業(yè)部 經(jīng) 銷 商 消 費(fèi) 者 代 理 商 混合渠道模式（特殊區(qū)域）： PDA事業(yè)部 經(jīng) 銷 商 消 費(fèi) 者 代 理 商 經(jīng) 銷 商 消 費(fèi) 者 渠道寬度設(shè)計(jì) 北京、上海、廣州 PDA事業(yè)部 電腦科技公司北京、上海、廣州代表處 PDA分公司 行 業(yè) 用 戶 渠 道 1 渠 道 8 渠 道 7 渠 道 6 渠 道 5 渠 道 4 渠 道 3 渠 道 2 終 端 用 戶 區(qū)域 1銷售專員 區(qū)域 2銷售專員 區(qū)域 3銷售專員 行業(yè)代理 渠道寬度設(shè)計(jì) 設(shè)立京滬穗營銷分部的說明 ?有利于 渠道扁平 、信息流速快，便于精更細(xì)作 ?省略分銷環(huán)節(jié)， 加大利潤空間 ?采用現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨制，不影響資金流速 ?前期產(chǎn)量有限，避免開拓期長的困難 ?作為練兵沙場 渠道寬度設(shè)計(jì) 貴陽、重慶、江西、吉林、甘肅、天津 寧夏、廣西、青海、西藏、新疆、內(nèi)蒙 PDA事業(yè)部 省級銷售經(jīng)理 總 代 理 渠 道 1 渠 道 8 渠 道 7 渠 道 6 渠 道 5 渠 道 4 渠 道 3 渠 道 2 終 端 用 戶 行 業(yè) 代 理 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 用 戶 渠道寬度設(shè)計(jì) 其他省級市場 PDA事業(yè)部 區(qū)域 1行業(yè)代理 區(qū)域 1總代理 區(qū)域 2總代理 區(qū)域 2行業(yè)代理 渠 道 3 渠 道 2 渠 道 1 渠 道 1 渠 道 3 渠 道 2 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 用 戶 行 業(yè) 用 戶 省級銷售經(jīng)理 終 端 用 戶 終 端 用 戶 渠道寬度設(shè)計(jì) 特殊區(qū)域市場 PDA事業(yè)部 省級銷售經(jīng)理 行 業(yè) 總 代 理 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 用 戶 零 售 總 代 理 渠 道 5 渠 道 4 渠 道 3 渠 道 2 終 端 用 戶 渠 道 1 渠 道 1 渠 道 1 渠道寬度設(shè)計(jì) 增設(shè)行業(yè)代理的說明 PDA產(chǎn)品行業(yè)購買調(diào)查 二級（以下）地市 省會級城市 特大型城市 區(qū) 域 購買目的 比 例 自 己 用 送 禮 單 位 購 買 7% % % % % % % % % 送禮購買者購物地點(diǎn)： 國營商場占 26% PDA專賣點(diǎn)占 25% 電信賣場占 18% 禮品公司占 20% 書店文具店占 8% 其他占 3% 單位購買購物地點(diǎn)： 國營商場占 18% PDA專賣點(diǎn)占 21% 電信賣場占 5% 禮品公司占 17% 書店文具店占 5% 商貿(mào)公司占 33% 其他占 1% 數(shù)據(jù)來源于 PDA事業(yè)部 4月 20日至 5月 15日對北京、成都、武漢、濟(jì)南、福州、南寧的商務(wù)通渠道的調(diào)查 渠道寬度設(shè)計(jì) 增設(shè)行業(yè)代理的說明 ? 行業(yè)銷售目前在 PDA總銷售額中占有很大比重 ? 前期確定區(qū)域的代理商忠誠度不高，運(yùn)作整個區(qū)域市場對事業(yè)部來說風(fēng)險(xiǎn)相對大 ? 區(qū)域設(shè)立唯一的代理商，其社會資源和行業(yè)資源有限 ? 調(diào)整代理商會使渠道建設(shè)進(jìn)程減慢 ? 行業(yè)代理的身份不會影響代理商“獨(dú)家代理”的“名” ? 行業(yè)代理和區(qū)域代理的可以相互轉(zhuǎn)換 注：行業(yè)代理商和行業(yè)經(jīng)銷商盡量從無終端賣場的商貿(mào)公司中選定； 設(shè)立行業(yè)代理不是必須的，要根據(jù)不同區(qū)域市場特性設(shè)定不同 的渠道模式。由于采用了管理嚴(yán)密的二級體系，因此廠商可對各代理商和銷售商的行為進(jìn)行有效監(jiān)控。 電子市場、股市： PDA產(chǎn)品的銷售均未成氣候 PDA主要銷售渠道的確定 禮品公司 百貨商場、電器城 書店、文具店 PDA專賣店 電信賣場 TCL系列產(chǎn)品專賣店 確定銷售方式 銷售部門 賣場銷售 直 銷 電 視 直 銷 上 門 推 銷 夜 場 推 銷 網(wǎng) 上 銷 售 行業(yè)銷售 集 團(tuán) 購 買 聯(lián) 合 銷 售 根據(jù)消費(fèi)者獲取產(chǎn)品的途徑及方式 我們將在以以下方式銷售 PDA產(chǎn)品 各大眾賣場 確定銷售模式 產(chǎn) 品 賣 場 的 多 元 化 —— 賣 場 種 類 多 、數(shù) 量 多 產(chǎn)品銷售方式的 多樣化 —— 銷售人員多 、社會資源豐富 + PDA事業(yè)部的資金有限 PDA事業(yè)部的銷售人員有限 PDA事業(yè)部的銷售渠道有限 PDA事業(yè)部掌握的社會資源有限 代理商可提供部分運(yùn)作資金 代理商有專業(yè)銷售人員 代理商擁有一定的銷售渠道 代理商在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源豐富 前期采用 代理制 ，有利于銷售渠道的開拓、資金的快速 回籠和銷售成本的降低 渠道職能分工 分銷制下的渠道職能分工 銷售部門 行業(yè)代理商 集 團(tuán) 購 買 聯(lián) 合 銷 售 消費(fèi)類代理商 百 貨 商 場 書店、文具店 電 信 賣 場 IT 賣 場 PDA 專 賣 店 禮 品 公 司 上 門 推 銷 夜 場 推 銷 其 他 賣 場 電視直銷商 互聯(lián)網(wǎng)代理商 集 團(tuán) 產(chǎn) 品 捆 綁 銷 售 渠道資源分析 我們的渠道資源 TCL集團(tuán) 國際電工 信息產(chǎn)業(yè) IT渠道 百貨商場 書店 股市 電工賣場 百貨商場 視聽產(chǎn)業(yè) 通訊產(chǎn)業(yè) 百貨商場 電子市場 專賣店 個體賣場（縣鎮(zhèn)） 百貨商場 電信賣場 專賣店 個體賣場（縣鎮(zhèn)） 渠道資源分析 電器銷售公司渠道資源 。但是是 PDA品牌宣傳和 產(chǎn)品展示 的極佳場所。但由于消費(fèi)者購買習(xí)慣，零售量 不大，可在 行業(yè)方面 爭取銷量，終端投入費(fèi)用不大； 電信渠道： 電信渠道經(jīng)營 PDA已悄然成風(fēng)，同樣因?yàn)橛捎谙M(fèi) 習(xí)慣，零售量不大，但可帶來 行業(yè)用戶 。 電器城、文具店 PDA賣場分析 PDA 專賣店 ： 經(jīng)營 PDA產(chǎn)品品牌多而全，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富， 擁有相當(dāng)客戶資源， 銷量較大并有行業(yè)用戶 。 超 市 ： 品牌形象有效展示。 物 流 資 金 流 百貨商場 電器商城 個體經(jīng)營店 TCL電器銷售有限公司 分公司 2 分公司 3 分公司 1 經(jīng)營部 2 經(jīng)營部 3 經(jīng)營部 1 辦事處 1 辦事處 2 TCL產(chǎn)品專賣店 渠道資源分析 通訊公司渠道資源 物 流 資 金 流 TCL通訊股份有限公司 TV分公司 2 TV分公司 3 TV分公司 1 百貨商場 電訊賣場 個體經(jīng)營店 代表處 代理商 1 代理商 2 TCL產(chǎn)品專賣店 平 臺 渠道資源分析 電腦科技公司渠道資源 物 流 資 金 流 TCL電腦科技公司 代表處 2 代表處 3 代表處 1 辦事處 代理商 1 百貨商場 電腦賣場 書 店 TCL產(chǎn)品專賣店 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 3 經(jīng)銷商 2 資源分析結(jié)論 ? 上述公司的渠道資源皆不能完全可滿足PDA產(chǎn)品對銷售渠道的需求 ? 銷售公司銷售平臺上的負(fù)荷遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其 自身的承載力 ，平臺人力資本的增值速 度大大落后于集團(tuán)產(chǎn)品多元化擴(kuò)展后對 平臺綜合經(jīng)營管理能力的要求 ? 電腦科技公司肩負(fù)者“三五五三”的企業(yè)使命， 2023年的 PC市場競爭會非常激烈，各代表處全身心地投入 PC ? PDA行業(yè)與彩電、通訊、電腦等行業(yè)有 較大差別 ?在各地派住銷 售專員 ?與集團(tuán)各公司 的銷售平臺保 持密切的聯(lián)系 和良好的溝通 ?學(xué)習(xí)集團(tuán)各公 司市場營銷的 寶貴經(jīng)驗(yàn) ?整合集團(tuán)各公 司的客戶資源 和渠道資源 競爭對手分析 我們的競爭對手： 商務(wù)通、快譯通、桑夏、名人 競爭對手優(yōu)勢 ： ? 入市時間較長，有一定品牌知名度 ? 渠道相對成熟并擁有行業(yè)優(yōu)秀渠道 ? 已進(jìn)入渠道調(diào)整期和渠道鞏固期 ? 占有一定市場份額并擁有一定的用戶資源 ? 擁有自主研發(fā)隊(duì)伍，成本相對低， 有價(jià)格競爭優(yōu)勢 競爭對手分析 競爭對手劣勢 ： ? 品牌建設(shè)時間短，品牌根基不牢固 ? 各品牌產(chǎn)品線相對單一，企業(yè)整體 抗風(fēng)險(xiǎn)力相對弱 ? 相對 TCL，各品牌行銷經(jīng)驗(yàn)較差 （終端賣場軟硬件建設(shè)） ? 相對 TCL，各品牌渠道