【正文】 ： 靈活掌握 業(yè)績評核 考 評 內(nèi) 容 工 作 實(shí) 績 工 作 態(tài) 度 能 力 工 作 量（速度） 工作品質(zhì)（正確度） 創(chuàng) 造 力 開 發(fā) 能 力 協(xié) 調(diào) 性 責(zé) 任 感 積 極 性 40% 10% 10% 10% 30% 1次 /月 1次 /半年 1次 /季 整體目標(biāo) “二三三二” 二年進(jìn)入全國 PDA綜合排名前三名 三年進(jìn)入全國 PDA綜合排名前二名 （第一年進(jìn)入全國 PDA綜合排名前五名） 整體目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)銷售 176000 臺 爭取達(dá)成 202300 臺 保 本 經(jīng) 營 爭 取 贏 利 確定銷售區(qū)域 確定原則 ? 大體按省為一個(gè)銷售區(qū)域設(shè)定小區(qū)域分銷單位 ? 以物流便捷度和商業(yè)流通習(xí)慣劃分分銷區(qū)域，不一定受行政區(qū)域的限制，但不破壞整體 ? 區(qū)域分銷以經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、輻射力強(qiáng)的城市為中心 ? 城市化強(qiáng)的省份（蘇、魯、浙、粵、鄂、湘等）可以多設(shè)區(qū)域分銷 ? 面積不大的省份不設(shè)區(qū)域分銷并在前期不作為重點(diǎn)投入地區(qū)（黔、津、渝等） ? 人口稀少級經(jīng)濟(jì)落后的省份可緩一步開發(fā)（青、甘、蒙、藏、疆等） 計(jì)劃銷售區(qū)域 全國市場綜合分析 北京 ,廣州 ,上海 ,武漢 ,南京 ,成都 ,西安 ,沈陽 區(qū)域經(jīng)濟(jì)輻射力 南京 ， 杭州 ， 武漢 ，成都，沈陽， 西安 ，天津，濟(jì)南，長沙，昆明，大連 電視千 人成本 北京 ,上海 ,南京 ,天津 ,西安 ,杭州 ,哈爾濱 ,石家莊 ,濟(jì)南 ,南寧 PDA 銷量 上海 ,北京 ,廣州 ,廈門 ,深圳 ,青島 ,寧波 ,南京 ，昆明 ,?？?,杭州 ,天津 ,大連 收 入 上海 ,北京 ,廣州 ,沈陽 ,武漢 ,重慶 ,西安 ,南京 人 口 數(shù)據(jù)來源于賽諾市場研究室 ?第一批拓展： 北京，上海，廣州 （其中上海，廣州兩地先期以松散型合作方式開展） 武漢，南京，西安，成都，濟(jì)南 ?第二批拓展： 天津，重慶，福州，昆明，長沙，南寧，鄭州，石家莊 沈陽，杭州 ?第三批拓展： 哈爾濱，合肥，蘭州，太原，南昌，貴陽，長春，?？诘? 計(jì)劃銷售區(qū)域 全國市場拓展順序 客觀 ? 火力密集、競爭激烈 ? 宣傳費(fèi)用大、營運(yùn)成本高 ? 消費(fèi)群理性 ? TCL當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢不大 ? 上海對區(qū)域市場的輻射力有限 主觀 ? 前期市場營運(yùn)費(fèi)用緊張 ? 前期產(chǎn)量有限、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 計(jì)劃銷售區(qū)域 前期在滬穗松散合作的說明 計(jì)劃銷售區(qū)域 全國市場劃分 一、北京 （轄張家口、承德）、 上海、廣州 二、天津、重慶、貴州、吉林、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙、青 海、新疆、西藏等地設(shè)立總分銷和行業(yè)代理各一名，地 點(diǎn)在省會 三、在下面各省設(shè)立分銷區(qū)域如下： ? 江蘇 ： 設(shè)南京（轄馬鞍山、淮陰、鹽城）、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn) 江、南通、徐州（轄宿州、連云港） ? 浙江 ： 設(shè)杭州、金華 (義烏 )、溫州、寧波、嘉興 ? 安徽 ： 設(shè)合肥、蚌埠 計(jì)劃銷售區(qū)域 全國市場劃分 ? 山東 ： 設(shè)濟(jì)南、青島、煙臺、淄博、泰安、兗州、臨沂 ? 福建 ： 設(shè)福州、廈門 ? 江西： 設(shè)南昌、九江、贛州 ? 廣東 ： 設(shè)韶關(guān)、深圳、湛江、潮汕、梅州 ? 廣西 ： 設(shè)南寧、桂林、柳州、玉林、河池 ? 海南 ： 設(shè)?？?、三亞 ? 河南： 設(shè)洛陽、鄭州、漯河、安陽、商丘 計(jì)劃銷售區(qū)域 全國市場劃分 ? 湖北： 設(shè)武漢、襄樊、宜昌、荊州 ? 湖南： 設(shè)長沙、常德、衡陽、懷化 /邵陽 ? 河北 ： 設(shè)石家莊（張家口、承德歸北京；秦皇島、廊坊、唐山歸天津） ? 山西 ： 設(shè)太原、大同 ? 黑龍江： 設(shè)哈爾濱、佳木斯、大慶 ? 遼寧： 設(shè)沈陽、大連 ? 陜西： 設(shè)西安、寶雞、漢中 ? 云南： 設(shè)昆明（轄四川的攀枝花、貴州的六盤水）、大理、個(gè)舊 ? 四川： 設(shè)成都、綿陽、自貢、樂山 計(jì)劃銷售區(qū)域 全國大區(qū)劃分 大 區(qū) 所 轄 范 圍 華北區(qū) 華南區(qū) 華東區(qū) 東北區(qū) 西北區(qū) 西南區(qū) 北京、天津、河北、山東、山西、內(nèi)蒙 廣東、福建、湖南、廣西、海南、深圳 上海、江蘇、浙江、安徽 黑龍江、吉林、遼寧 陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆 四川、重慶、昆明、貴州、西藏 中原區(qū) 湖北、河南、江西 計(jì)劃銷售區(qū)域 區(qū)域推進(jìn)進(jìn)程 京滬穗、江蘇、湖北、四川、廣東 浙江、河北、遼寧、山西、陜西、湖南 福建、云南、重慶、天津、河南、山東 黑龍江、吉林、安徽、貴州、海南、江西、廣西、 新疆、內(nèi)蒙、寧夏、西藏、青海、甘肅 6月 5日 — 7月 10日 7月 10日 — 8月 30日 9月 1日 — 10月 10日 01年以后 評 估 、整 合 市場容量預(yù)測 消費(fèi)群體與掌上產(chǎn)品 掌上產(chǎn)品 HPC PDA 進(jìn)口 3/8 國產(chǎn) 3/8 高端 4/8 中端 6/8 低端 7/8 商務(wù) 群體 公務(wù)員 群體 行業(yè) 群體 職員 群體 勞動者 群體 個(gè)體 群體 學(xué)生 氣體 其他 PDA中、低端產(chǎn)品覆蓋了絕大多數(shù)消費(fèi)群體 市場容量預(yù)測 成熟市場容量預(yù)測 國際市場 (歐美 )2023年 : 2023多萬臺 (含 HPC) 國內(nèi)市場 2023年 : 180 — 200萬臺 (中端 PDA) 《 》中國電子網(wǎng)站預(yù)測 2023年 PDA市場產(chǎn)量為 1000萬臺（高、中、低端 PDA） 其中 : 中、低端 PDA會占總?cè)萘康?80%即 640~800萬臺 中端 PDA約為 200萬臺 銷售預(yù)估 1999年實(shí)現(xiàn)銷售 商務(wù)通 50萬臺 快譯通等品牌 50萬臺 合計(jì) 100萬臺 2023年預(yù)計(jì)銷售 180 ~200萬臺 中端產(chǎn)品 PDA市場 銷售預(yù)估 2023年市場占有 100000010000015000018000020230030000080000商務(wù)通快譯通名人桑夏TCL聯(lián)想其他確保實(shí)現(xiàn)銷售 176000 臺 力爭達(dá)到 202300 臺 銷售計(jì)劃 產(chǎn)品組合 750006100040000商機(jī)2023商機(jī)1000A商機(jī)1000B 銷售計(jì)劃細(xì)化 020234000600080001000012023140001600018000202302023年6月 10月 2月商機(jī)1000A 商機(jī)2023 商機(jī)1000B 銷 售 政 策 對手價(jià)格政策 品 牌 型 號 代理價(jià) 經(jīng)銷價(jià) 零售價(jià) 備注（廣告費(fèi)、返點(diǎn)） 商 務(wù) 通 快 譯 通 名 人 桑 夏 好 易 通 全能高手 銀色月光 連 筆 王 經(jīng) 理 人 PDA3000 PDA2023T PDA2023 PDA 88 精裝辦公室 精裝 21世紀(jì) 21世紀(jì) （普通） 1480 1680 1260 1560 1185 1000 560 1320 1090 980 698 2180 2380 1980 2390 1680 1380 799 1680 1480 1190 980 1850 2023 1980 1180 100元廣告、 100元返利 200元返款 返點(diǎn) 100元 200元廣告、 100元返利 廣告費(fèi) 150元 1350 1480 1230 650 1080 850 銷售政策 商機(jī) 2023第一階段成本分析 項(xiàng) 次 說 明 價(jià) 格 1 2 3 4 5 6 7 8 9 LCM（ LCD+Touch Panel） CPU（ Motorola EZ328） Flash ROM（ 4MB） Intel Nand Flash ROM（ ） Samsung EDO RAM(2MB)Alliance 其他零件材料 制造成本 BOM COST Battery 合計(jì)成本 / 加 15%利潤 總計(jì)人民幣成本 Cable RS232 Adaptor US$ US$ US$ US$ US$ US$ US$ US$ US$ US$ / US$ 1, US$ US$ FLASH ROM 銷售政策 商機(jī) 2023第一階段成本分析 ? 軟件成本 ： US$ ? 漢王手寫 ： US$ ? 字 典 ： US$ ? 包裝、說明書、連接線等： US$ 商機(jī) 2023總成本 ： US$ 人民幣總成本 ： 銷售政策 商機(jī) 2023階段成本分析 第二階段總成本：人民幣 1250元 第三階段總成本：人民幣 1188元 第四階段總成本：人民幣 1130元 第五階段總成本：人民幣 1060元 平均成本 = 總成本 / 總產(chǎn)量 =人民幣 1142元 銷 售 政 策 商機(jī)價(jià)格政策 商機(jī) 2023定價(jià)原則 ? 高舉高打，提高產(chǎn)品形象；通過產(chǎn)品功能 INTERNET 概念打擊競爭對手。 集團(tuán)渠道資源整合 電腦科技公司 ： 27個(gè)代表處 27個(gè)服務(wù)中心 180個(gè)服務(wù)站 700家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 名營銷服務(wù)人員 市場運(yùn)作時(shí)間不長，行業(yè)優(yōu)秀渠道的占有率不高；終端賣場硬件建設(shè)較好；渠道大都分布在電腦城。另外，一級渠道有限發(fā)展原則還有利于調(diào)動渠道的積極性，避免渠道間的不規(guī)范競爭，從而使廠商可以將更多的精力投放在產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)上。 超 市 ： 品牌形象有效展示。但由于消費(fèi)者購買習(xí)慣，零售量 不大，可在 行業(yè)方面 爭取銷量，終端投入費(fèi)用不大； 電信渠道： 電信渠道經(jīng)營 PDA已悄然成風(fēng)，同樣因?yàn)橛捎谙M(fèi) 習(xí)慣，零售量不大，但可帶來 行業(yè)用戶 。 電子市場、股市： PDA產(chǎn)品的銷售均未成氣候