某地產(chǎn)樓盤銷售策略(存儲版)
【正文】 使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺 ?如何繼續(xù)建立自己獨(dú)特的品牌個性，突破強(qiáng)勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股“美林旋風(fēng)”？ ?如何適應(yīng)“個人臵業(yè)時代”的新趨勢，借助“美林灣畔”新產(chǎn)品的特性，使美林海岸花園繼續(xù)成為消費(fèi)者的“心水”樓盤？ 二、我們面臨的競爭壓力 競爭壓力來自何方 ?富力 ?天朗明居 ?合生 ?駿景花園南苑 富力 ?天朗明居 —— 基本情況 ?品牌定位：新生代陽光之城 ?目標(biāo)消費(fèi)群：天河區(qū)工作的 25— 35歲外來白領(lǐng)階層 ?建筑風(fēng)格：法式浪漫風(fēng)情社區(qū)（法式坡屋頂、馬賽主題親水園林） ?價格：均價 4500左右 富力 ?天朗明居 —— 競爭策略 ?從虛到實(shí)的演進(jìn) ? 開盤時天朗明居采取比較“虛”的策略，主要將一種“新生代”的感覺呈現(xiàn)給消費(fèi)者 ? 隨著天朗明居的建設(shè)日益完善，其廣告策略逐漸演進(jìn)到對其實(shí)實(shí)在在的景觀、園林、設(shè)計等方面的訴求，得到消費(fèi)者的認(rèn)同 ?近期動態(tài) ? 一期建設(shè)已經(jīng)基本完成，去年年底正式推出二期單位 駿景花園南苑 —— 基本情況 ?品牌定位：都市“寬”生活 ?目標(biāo)消費(fèi)群：天河區(qū)附近工作的 30— 40歲中產(chǎn)階層 ?建筑風(fēng)格：駿景花園升級版本，大面積單位較多 ?價格：均價 5500左右 駿景花園南苑 —— 競爭策略 ?子品牌策略的運(yùn)用 ? 借用“駿景花園”這個已經(jīng)固有的品牌資產(chǎn)，凸顯其產(chǎn)品配套的成熟和完備 ? 同時為了保持品牌的新鮮感，將產(chǎn)品定名為“駿景花園南苑”，將產(chǎn)品定位為“駿景花園”的升級版本，使得品牌不至于老化 三、我們自己怎么樣 成功的第一期 ?第一期：創(chuàng)造了提前三天排隊，一天售清的銷售奇跡 ? “ 365天海岸假期”概念的推出，引起消費(fèi)者對一種生活方式的向往 ? 第一期現(xiàn)場實(shí)景的完成，大大刺激了消費(fèi)者的購買信心 ? 實(shí)在的銷售價格，促成消費(fèi)者的實(shí)際購買 所面臨的關(guān)鍵問題（ 1） ?品牌概念信息輸出的單調(diào)化 ? “ 365天海岸假期”品牌概念的成功，來自于第一期實(shí)在的產(chǎn)品和實(shí)在的銷售價格的支持 ? 第二期銷售價格提升，且產(chǎn)品的建設(shè)進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上一期，那么在這種情況下，單純通過“ 365天海岸假期”的品牌概念輸出，已經(jīng)無法打動理性的消費(fèi)者 所面臨的關(guān)鍵問題（ 2） ?產(chǎn)品資源的浪費(fèi) ? 除卻產(chǎn)品本身的水景主題園林的產(chǎn)品支持點(diǎn)外，美林海岸花園本身還有很多可供利用的產(chǎn)品資源，如：地段優(yōu)勢等，沒有充分予以訴求 所面臨的關(guān)鍵問題（ 3） ?沒有根據(jù)產(chǎn)品的特性，界定不同的目標(biāo)消費(fèi)群 ? 在第一期的時候，由于價格合理，且推出的單位面積不大，因此其定位“ 365天海岸假期”還是比較精準(zhǔn)的，吸引了大批年輕白領(lǐng)臵業(yè) ? 但是“美林灣畔”面積大多為 100平方以上單位，且價格比一期要高 6001000元左右，因此這時候目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)該是區(qū)別于第一期的消費(fèi)群了 所面臨的關(guān)鍵問題（ 4） ?品牌的新鮮感下降 ? 第一期銷售時“ 365天海岸假期”的品牌形象深入人心，的確打動了相當(dāng)一部分消費(fèi)者 ? 但是一直以來，美林海岸花園所輸出的品牌信息都是“ 365天海岸假期”，所訴求的都是千篇一律的水景社區(qū)，導(dǎo)致美林海岸花園的品牌新鮮感下降 啟示 ?銷售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在 ?輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費(fèi)群 ?為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，保持品牌的新鮮感 第二部分 買我們樓的人是誰 他們的基本特征 ?年齡： 30— 40歲 ?來源：天河區(qū)附近上班居多，本地、外地各半 ?現(xiàn)在生活形態(tài)：以三口之家或者四
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