某地產(chǎn)樓盤銷售策略(文件)
【正文】 區(qū) 設(shè) 計(jì)潛在消費(fèi)者確定購買的原因 ?小區(qū)面積大／小區(qū)規(guī)劃好 ?有發(fā)展前景／公司實(shí)力強(qiáng) ?樓盤大 /規(guī)模大／信譽(yù)好 ?結(jié)構(gòu)合理／實(shí)用面積大 ?外墻美觀 ?學(xué)校、菜場 ?活動(dòng)場所 ?有銀行 ?有醫(yī)院 ?價(jià)格便宜 //合理 ?管理費(fèi)便宜 ?交通方便 ?工作地點(diǎn)方便 ?近市區(qū) ?有地鐵 ?離原住處近 ?綠化好、園林式 ?空氣好 ?寧靜 ?有山水、有江景 數(shù)據(jù)來源于本公司 2023年房地產(chǎn)市場研究結(jié)果 他們心目中的理想居住環(huán)境 ?園林設(shè)計(jì)好，有較大的休閑活動(dòng)空間 ?間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通 ?樓距較大，有開敞的空間和視野 ?完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理 ?交通、購物方便 本結(jié)論來源于本公司消費(fèi)者座談會(huì)研究結(jié)果 他們的向往 ?“回到家，可以暫時(shí)拋開一切，在舒適的沙發(fā)上躺下來，人就馬上變得輕松起來” ?“每天最開心的時(shí)候，就是下班回到家里，看著自己那胖乎乎的兒子在沙發(fā)上蹦來蹦去” ?“每個(gè)周末，我都會(huì)約上幾個(gè)朋友去郊外呼吸一下新鮮的空氣，如果在市內(nèi)也能呼吸到清新的空氣那就好了” 摘自消費(fèi)者座談會(huì)的發(fā)言 他們的心理描述 ?平時(shí)工作壓力好大，整天忙個(gè)不停，工作之外，唯一能夠讓自己放松的地方就是家里了 ?拼搏了十多年，什么樣的事情幾乎都經(jīng)歷過了，年輕時(shí)也沖動(dòng)過、熱烈過，到了現(xiàn)在這個(gè)階段，似乎與家人一起才是人生中最大的享受 ?夢想中有這樣一個(gè)地方，離繁華的都市生活不遠(yuǎn)，但是又自成一方天地，靜靜的享受豐美的人生，就最好不過了 啟示 ?抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買美林海岸花園 ?根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接 第三部分 我們的生意機(jī)會(huì)在哪里 我們的優(yōu)勢 成熟完善的 大區(qū)生活配套 獨(dú)具匠心的 小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì) 具有升值潛力 的優(yōu)越位臵 美林海岸花園 我們的劣勢 ?員村四橫路太窄太長，給買家一個(gè)不好的第一印象 ?二期建設(shè)速度減緩，使買家信心不足 我們的機(jī)會(huì) ?離天河中心最近的大型小區(qū)樓盤，附近沒有競爭對(duì)手 ?位臵優(yōu)越，連接未來會(huì)展中心的黃洲大橋通車指日可待，升值潛力東圃樓盤無法比較 ?天河區(qū)唯一以水景園林和臨江的大型小區(qū)，賣點(diǎn)獨(dú)特 威脅點(diǎn) ?競爭對(duì)手通過階段性的促銷進(jìn)行有力的推廣，進(jìn)一步分流了我們的目標(biāo)客源 第四部分 下一階段我們?cè)趺醋? 一、子品牌策略的應(yīng)用 核心策略 品牌保鮮劑 —— 子品牌策略的應(yīng)用 ?避免由于推廣時(shí)間過長，而導(dǎo)致品牌老化，令消費(fèi)者失去了對(duì)美林海岸花園這個(gè)品牌的新鮮感 ?由于美林海岸花園幾個(gè)區(qū)域的不同產(chǎn)品特性，通過子品牌策略進(jìn)行下階段的推廣是比較合適的做法 子品牌策略使用的成功例子 ?兩條腿走路式：大品牌得到消費(fèi)者認(rèn)可，知名度高，具備值得繼續(xù)沿用的品牌資產(chǎn) ? 麗江花園 —— 星海洲、九如通津 ?另起爐灶式：大品牌知名度不高或者大品牌有負(fù)面的影響，缺乏可供繼續(xù)沿用的資源，新產(chǎn)品與舊產(chǎn)品具備很大的差 ? 怡安花園 —— 朗晴居 ? 嘉仕花園 —— 加勒比灣 ? 金桂園 —— 金色領(lǐng)地 子品牌策
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