【正文】 （ 4）有無 零售點或零售連鎖點？營業(yè)區(qū)域大??？ 代理商的產(chǎn)品線寬度 （ 1）經(jīng)營同類或類似產(chǎn)品 — 渠道 （ 2）經(jīng)營的產(chǎn)品不宜多， PDA產(chǎn)品分銷不超過 2家 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò) （ 30— 50家渠道） 及渠道分布區(qū)域大小 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力 （ 1）有無專用倉庫？面積大?。咳绾芜M(jìn)行庫存管理？ （ 2）如何對銷售人員進(jìn)行管理？企業(yè)有無獎金制度和福利制度？ 如何對員工進(jìn)行培訓(xùn)？有無激勵機制？ （ 3）對市場情報的重視程度？是否愿意給廠家提供市場情報？ 主要使用哪一種傳播媒體來宣傳和促銷產(chǎn)品？對代理產(chǎn)品 有無行銷計劃？ 代理商的財務(wù)能力 （ 1）注冊資金 （ 2）日常流動資金 （ 3）愿意投入經(jīng)營 TCL PDA的資金量 代理商的政治、社會影響力 渠道成員選擇 代理商選擇 渠道管理 銷售管理部 區(qū)域銷售經(jīng)理 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 代 理 商 培訓(xùn)、監(jiān)督、服務(wù) 培訓(xùn)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)、獎懲 考評、獎懲 一級渠道認(rèn)真考察、有限發(fā)展、深度合作、共同成長 二級渠道嚴(yán)密監(jiān)控、加強培訓(xùn)、獎懲分明、服務(wù)到位 渠道管理 渠道沖突的幾種形式 百 貨 商 場 百 貨 商 場 水平競爭 制 造 商 批 發(fā) 商 垂直競爭 完全服務(wù) 的批發(fā)商 非完全服務(wù) 的批發(fā)商 混合競爭 制造商 批發(fā)商 零售商 制造商 批發(fā)商 零售商 垂直市場營銷系統(tǒng)競爭 渠道管理 市場價格體系保護(hù) ? 經(jīng)銷商獲得 PDA的經(jīng)營權(quán)，須向代理商交納5000元的市場保證金； ? 經(jīng)銷商銷售 PDA時有 80元 /臺的降價自由，超過此標(biāo)準(zhǔn)即視為違規(guī)； ? 投訴者持有 PDA產(chǎn)品和出售者開具的商業(yè)零售發(fā)票原件即視為有效投訴； ? 對違規(guī)者初以扣除所有市場保證金的處罰； ? 被處罰的違規(guī)者如有繼續(xù)經(jīng)營 PDA產(chǎn)品的需求，則須再交納 10000元的市場保證金。 ? 高額的終端利潤可讓終端產(chǎn)生足夠的推動力。 T = 臺 /月 ? 各區(qū)域目標(biāo)量 = 系數(shù) I MII平均 區(qū)域市場階段性目標(biāo)分解表 A類市場第 III階段目標(biāo)細(xì)分 ? 第 III 階段 ： MIII = 67500臺， T= 4 ， N=7 ? MIII平均 = MIII 247。 區(qū)域市場階段性目標(biāo)分解表 第二批開拓市場 B C 比例 10/30 I II III 10K 8/15 MI 2/28 100% 10K 60% 40% 比例 MII 比例 MIII 10% 35% 55% 29K 135K ∑M 比例 % % % 176K 100% 總體 A 第一批開拓市場 第三批開拓市場 市場開拓階段 區(qū)域市場階段性目標(biāo)分解表 系數(shù)評定因素 45%15%15%10%10% 5%銷售量 城市重要性 開拓側(cè)重年均收入 區(qū)域/人口 受教育水平相關(guān)數(shù)據(jù)來源于賽諾市場研究公司 區(qū)域市場階段性目標(biāo)分解表 系數(shù)評定值 區(qū)域 系數(shù) I 市場 北京 上海 江蘇 廣東 湖北 四川 第一批開拓區(qū) 域 A 類 廣州 市場 區(qū)域 系數(shù) I 系數(shù) I 區(qū)域 市場 浙江 山東 河北 遼寧 山西 陜西 湖南 福建 天津 河南 云南 重慶 第二批開拓區(qū) 域 B 類 第三批開拓區(qū) 域 C 類 黑龍江 廣西 吉林 安徽 海南 江西 貴州 A類市場第 I 階段目標(biāo)細(xì)分 ? 第 I 階段 ： MI = 10000臺， T（月） = 1 ， N（開拓區(qū)域） =7 ? MI平均 = MI 247。 渠道管理 激 勵 ? 授權(quán)代理證書、授權(quán)經(jīng)銷證書 ? 金 星 獎 — 銷售狀元 ? 金 犁 獎 — 精耕細(xì)作區(qū)域廣、深 ? 金 牛 獎 — 最佳服務(wù)營銷獎 ? 金算盤獎 — 最佳商務(wù)合作 ? 金 秤 獎 — 最佳渠道管理獎 ? 金 劍 獎 — 最佳市場保護(hù)獎 ? 金 馬 獎 — 銷售額連月增長達(dá) 20% ? 金 梯 獎 — 銷售業(yè)績進(jìn)步最快獎 ? 金 冠 獎 — 區(qū)域市場占有率前兩名 渠道管理 返款方式 年終銷售達(dá)成獎、市場保護(hù)獎、商務(wù)合作獎、庫存差價補償?shù)确悼罹墒聵I(yè)部以返還產(chǎn)品的方式體現(xiàn)或在下一批進(jìn)貨貨款中扣除 渠道評估 評估目的 ? 使渠道管理人員能夠充分、精確的了解渠道運行各方面情況 ? 發(fā)現(xiàn)渠道運行的病癥，對通路結(jié)構(gòu)和通路政策進(jìn)行必要的調(diào)整和修改 ? 通過評估與改進(jìn)，提高通路績效，增進(jìn)通路成員活力 評估渠道成員績效 ? 資金財務(wù)方面：銷售額、利潤、利潤率、庫存周轉(zhuǎn) ? 渠道行為方面：服務(wù)工作質(zhì)量、顧客投訴處理能力、 競爭能力、適應(yīng)能力 績效評估的 7個因素：銷售額、利潤、運作能力、 對事業(yè)部服從程度、適應(yīng)能力、 對企業(yè)整體增長的貢獻(xiàn)、 顧客滿意度 渠道工作進(jìn)程 6月 5日 首批銷售 人員外派 代理手冊代 理協(xié)議定稿 7月 10日 京滬穗確定直 接渠道 50家 其他區(qū)域市場確 定代理商 20家 第二批銷售 人員外派 7月 10日前完成首期渠道培訓(xùn) 8月 30日 京滬穗確定直 接渠道 80家 其他區(qū)域市場確 定代理商，共 56家 8月 30日前完成二期渠道培訓(xùn) 10月 10日 京滬穗確定直 接渠道 150家 其他區(qū)域市場確 定代理商，共 85家 10月 10日前完成三期渠道培訓(xùn) 10月 15日開始對渠道及 模式進(jìn)行評估、整合 10月 11日開始在全國省 會城市設(shè)立營銷分部 目標(biāo)： 2023年 12月 底前在全國 建立終端經(jīng) 銷點 1500個 渠道工作原則 ? 文化拉動 + 利益拉動 ? 對一級渠道認(rèn)真了解、考察，有限發(fā)展 ? 對二級渠道嚴(yán)格管理 ? 與一級渠道密切配合，著重企業(yè)文化和市場管理、市場推廣的培訓(xùn) (2次 /年 ) ? 通過一級渠道向二級渠道提供支持和培訓(xùn)，著重產(chǎn)品理念、產(chǎn)品性能、促銷技巧和服務(wù)規(guī)范 （ 2次 /3月） 雙渠道經(jīng)營、雙層次管理 ? 嚴(yán)密監(jiān)控各級渠道，維護(hù)市場和渠道秩序。 補充： 通訊公司的渠道經(jīng)營 PDA產(chǎn)品與銷售公司及其渠道同樣政策。由于采用了管理嚴(yán)密的二級體系，因此廠商可對各代理商和銷售商的行為進(jìn)行有效監(jiān)控。但是是 PDA品牌宣傳和 產(chǎn)品展示 的極佳場所。 電器城、文具店 PDA賣場分析 PDA 專賣店 ： 經(jīng)營 PDA產(chǎn)品品牌多而全，銷售經(jīng)驗豐富， 擁有相當(dāng)客戶資源， 銷量較大并有行業(yè)用戶 。 物 流 資 金 流 百貨商場 電器商城 個體經(jīng)營店 TCL電器銷售有限公司 分公司 2 分公司 3 分公司 1 經(jīng)營部 2 經(jīng)營部 3 經(jīng)營部 1 辦事處 1 辦事處 2 TCL產(chǎn)品專賣店 渠道資源分析 通訊公司渠道資源 物 流 資 金 流 TCL通訊股份有限公司 TV分公司 2 TV分公司 3 TV分公司 1 百貨商場 電訊賣場 個體經(jīng)營店 代表處 代理商 1 代理商 2 TCL產(chǎn)品專賣店 平 臺 渠道資源分析 電腦科技公司渠道資源 物 流 資 金 流 TCL電腦科技公司 代表處 2 代表處 3 代表處 1 辦事處 代理商 1 百貨商場 電腦賣場 書 店 TCL產(chǎn)品專賣店 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 3 經(jīng)銷商 2 資源分析結(jié)論 ? 上述公司的渠道資源皆不能完全可滿足PDA產(chǎn)品對銷售渠道的需求 ? 銷售公司銷售平臺上的負(fù)荷遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其 自身的承載力 ，平臺人力資本的增值速 度大大落后于集團產(chǎn)品多元化擴展后對 平臺綜合經(jīng)營管理能力的要求 ? 電腦科技公司肩負(fù)者“三五五三”的企業(yè)使命， 2023年的 PC市場競爭會非常激烈，各代表處全身心地投入 PC ? PDA行業(yè)與彩電、通訊、電腦等行業(yè)有 較大差別 ?在各地派住銷 售專員 ?與集團各公司 的銷售平臺保 持密切的聯(lián)系 和良好的溝通 ?學(xué)習(xí)集團各公 司市場營銷的 寶貴經(jīng)驗 ?整合集團各公 司的客戶資源 和渠道資源 競爭對手分析 我們的競爭對手： 商務(wù)通、快譯通、桑夏、名人 競爭對手優(yōu)勢 ： ? 入市時間較長，有一定品牌知名度 ? 渠道相對成熟并擁有行業(yè)優(yōu)秀渠道 ? 已進(jìn)入渠道調(diào)整期和渠道鞏固期 ? 占有一定市場份額并擁有一定的用戶資源 ? 擁有自主研發(fā)隊伍，成本相對低， 有價格競爭優(yōu)勢 競爭對手分析 競爭對手劣勢 ： ? 品牌建設(shè)時間短，品牌根基不牢固 ? 各品牌產(chǎn)品線相對單一，企業(yè)整體 抗風(fēng)險力相對弱 ? 相對 TCL，各品牌行銷經(jīng)驗較差 （終端賣場軟硬件建設(shè)） ? 相對 TCL，各品牌渠道管理經(jīng)驗較差， 容易出現(xiàn)管理瓶頸 （廠商、代理商和終端經(jīng)銷商間的關(guān)系） 競爭對手渠道分析 競爭對手渠道現(xiàn)狀