【正文】 立京滬穗營銷分部的說明 ?有利于 渠道扁平 、信息流速快，便于精更細作 ?省略分銷環(huán)節(jié)， 加大利潤空間 ?采用現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨制，不影響資金流速 ?前期產(chǎn)量有限，避免開拓期長的困難 ?作為練兵沙場 渠道寬度設計 貴陽、重慶、江西、吉林、甘肅、天津 寧夏、廣西、青海、西藏、新疆、內(nèi)蒙 PDA事業(yè)部 省級銷售經(jīng)理 總 代 理 渠 道 1 渠 道 8 渠 道 7 渠 道 6 渠 道 5 渠 道 4 渠 道 3 渠 道 2 終 端 用 戶 行 業(yè) 代 理 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 用 戶 渠道寬度設計 其他省級市場 PDA事業(yè)部 區(qū)域 1行業(yè)代理 區(qū)域 1總代理 區(qū)域 2總代理 區(qū)域 2行業(yè)代理 渠 道 3 渠 道 2 渠 道 1 渠 道 1 渠 道 3 渠 道 2 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 用 戶 行 業(yè) 用 戶 省級銷售經(jīng)理 終 端 用 戶 終 端 用 戶 渠道寬度設計 特殊區(qū)域市場 PDA事業(yè)部 省級銷售經(jīng)理 行 業(yè) 總 代 理 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 用 戶 零 售 總 代 理 渠 道 5 渠 道 4 渠 道 3 渠 道 2 終 端 用 戶 渠 道 1 渠 道 1 渠 道 1 渠道寬度設計 增設行業(yè)代理的說明 PDA產(chǎn)品行業(yè)購買調(diào)查 二級（以下）地市 省會級城市 特大型城市 區(qū) 域 購買目的 比 例 自 己 用 送 禮 單 位 購 買 7% % % % % % % % % 送禮購買者購物地點： 國營商場占 26% PDA專賣點占 25% 電信賣場占 18% 禮品公司占 20% 書店文具店占 8% 其他占 3% 單位購買購物地點： 國營商場占 18% PDA專賣點占 21% 電信賣場占 5% 禮品公司占 17% 書店文具店占 5% 商貿(mào)公司占 33% 其他占 1% 數(shù)據(jù)來源于 PDA事業(yè)部 4月 20日至 5月 15日對北京、成都、武漢、濟南、福州、南寧的商務通渠道的調(diào)查 渠道寬度設計 增設行業(yè)代理的說明 ? 行業(yè)銷售目前在 PDA總銷售額中占有很大比重 ? 前期確定區(qū)域的代理商忠誠度不高，運作整個區(qū)域市場對事業(yè)部來說風險相對大 ? 區(qū)域設立唯一的代理商，其社會資源和行業(yè)資源有限 ? 調(diào)整代理商會使渠道建設進程減慢 ? 行業(yè)代理的身份不會影響代理商“獨家代理”的“名” ? 行業(yè)代理和區(qū)域代理的可以相互轉換 注：行業(yè)代理商和行業(yè)經(jīng)銷商盡量從無終端賣場的商貿(mào)公司中選定； 設立行業(yè)代理不是必須的，要根據(jù)不同區(qū)域市場特性設定不同 的渠道模式。但由于消費者購買習慣，零售量 不大，可在 行業(yè)方面 爭取銷量，終端投入費用不大； 電信渠道： 電信渠道經(jīng)營 PDA已悄然成風，同樣因為由于消費 習慣，零售量不大，但可帶來 行業(yè)用戶 。另外，一級渠道有限發(fā)展原則還有利于調(diào)動渠道的積極性，避免渠道間的不規(guī)范競爭，從而使廠商可以將更多的精力投放在產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)上。 ? 集中資源加工終端渠道 ? 共同發(fā)展、共同開拓、共同管理 雙贏 銷 售 業(yè) 務 第 二 部 分 目 錄 ?銷售部門建立 ?計劃銷售區(qū)域 ?銷售計劃 ?銷售政策 ?銷售促進 ?銷售預算 銷售管理部組織架構 PDA 事 業(yè) 部 銷 售 管 理 部 銷售管理、培訓主管 北京、上海、廣州 銷 售 主 管 區(qū) 域 1 銷 售 主 管 區(qū) 域 2 銷 售 主 管 區(qū) 域 3 銷 售 主 管 區(qū) 域 4 銷 售 主 管 區(qū) 域5銷 售 主 管 區(qū) 域 6 銷 售 主 管 區(qū) 域 3 銷 售 主 辦 區(qū) 域 2 銷 售 主 辦 區(qū) 域 1 銷 售 主 辦 市 場 專 員 商 務 主 管 服 務 主 管 ?渠道管理： 制定渠道管理、考核及獎懲標準，對渠道運作進行監(jiān) 督、考核、協(xié)調(diào)，維護渠道秩序，促進渠道健康發(fā)展 ?商務： 規(guī)范商務流程，統(tǒng)計商務報表，上報渠道銷售狀況，確保物流暢通有序 ?渠道培訓 ： 制定渠道培訓方案，傳播 TCL文化及營銷理念，加強 渠道內(nèi)部溝通，增強凝聚力 銷售管理部工作職能 ?區(qū)域營銷經(jīng)理： 團隊建設與管理 渠道規(guī)劃、建設與管理 信息收集與反饋 完成經(jīng)營指標 配合、執(zhí)行總部整體戰(zhàn)略 銷售管理部工作職能 ?服務主管： 服務體系的建立與管理 服務營銷的推廣與執(zhí)行 服務的流程制定與管理 備品備件的供應與管理 產(chǎn)品質(zhì)量的整理反饋 特殊事件的及時處理 ?市場專員 ： 公關傳媒傳播 信息收集反饋 廣告 POP制作 市場計劃規(guī)劃 活動策劃推廣 有效執(zhí)行監(jiān)控 銷售管理部工作職能 ?區(qū)域銷售主管 ： 區(qū)域市場的規(guī)劃與操作 渠道建設與維護 良好的渠道溝通 及時收集信息與反饋 配合、執(zhí)行總部整體戰(zhàn)略 銷售管理部人員結構 部 門 類 別 銷售管理、培訓 京滬穗分部 商 務 客 戶 服 務 其他銷售人員 人 數(shù) 1 1 2 15 32 備 注 每地 5人 人員逐漸到位 到位時間 6月 15日 6月 15日 6月 15日 人員逐漸到位 人員招募途徑：人才交流會、推薦、網(wǎng)絡內(nèi)部物色、業(yè)務接觸 （大專以上、有相關工作經(jīng)驗） 人員任用元素：積極、協(xié)調(diào)、慎重、信賴、領導、活躍、持久、思考、穩(wěn)定、自主 1 部 門 經(jīng) 理 已到位 人員培訓 ? 培訓內(nèi)容： 企業(yè)文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品知識、 行銷技巧、服務規(guī)范、專業(yè)知識 ? 培訓時間： 第一批人員 — 6月 1日結束 第二批人員 — 6月 15日結束 第三批人員 — 7月 15日結束 ? 培訓方式： 講座、座談、觀看資料 ? 培訓地點： 公司會議室 人員薪金 ?報 酬 ： 底薪 + 提成 + 獎金 + 各種競賽獎 底薪：按級定量 — 經(jīng)理、副經(jīng)理、主管、主辦、試用 提成：按量定量 — 任務達成率 獎金：按質(zhì)定量 — 綜合能力考評 競賽獎：按排名定量 費用管理 ? 費用管理原則 ： 開源節(jié)流、勤儉持家 不以公肥私、不為公損己 公平合理、不以權謀私 管理辦法簡明，避免誤會和曲解 流程明確、簡化易行，避免糾紛 ? 費用管制 —— 限額報銷 （區(qū)域區(qū)隔） 差旅費 ：總額限制 + 逐項限額 應酬費 ： 總額限制 通訊費 ： 限額補貼 住宿費 ： 限額補貼 其它費用 ： 靈活掌握 業(yè)績評核 考 評 內(nèi) 容 工 作 實 績 工 作 態(tài) 度 能 力 工 作 量（速度） 工作品質(zhì)（正確度） 創(chuàng) 造 力 開 發(fā) 能 力 協(xié) 調(diào) 性 責 任 感 積 極 性 40% 10% 10% 10% 30% 1次 /月 1次 /半年 1次 /季 整體目標 “二三三二” 二年進入全國 PDA綜合排名前三名 三年進入全國 PDA綜合排名前二名 （第一年進入全國 PDA綜合排名前五名） 整體目標 實現(xiàn)銷售 176000 臺 爭取達成 202300 臺 保 本 經(jīng) 營 爭 取 贏 利 確定銷售區(qū)域 確定原則 ? 大體按省為一個銷售區(qū)域設定小區(qū)域分銷單位 ? 以物流便捷度和商業(yè)流通習慣劃分分銷區(qū)域，不一定受行政區(qū)域的限制，但不破壞整體 ? 區(qū)域分銷以經(jīng)濟較發(fā)達、輻射力強的城市為中心 ? 城市化強的省份（蘇、魯、浙、粵、鄂、湘等）可以多設區(qū)域分銷 ? 面積不大的省份不設區(qū)域分銷并在前期不作為重點投入地區(qū)（黔、津、渝等） ? 人口稀少級經(jīng)濟落后的省份可緩一步開發(fā)（青、甘、蒙、藏、疆等） 計劃銷售區(qū)域 全國市場綜合分析 北京 ,廣州 ,上海 ,武漢 ,南京 ,成都 ,西安 ,沈陽 區(qū)域經(jīng)濟輻射力 南京 ， 杭州 ， 武漢 ，成都，沈陽， 西安 ，天津，濟南，長沙，昆明，大連 電視千 人成本 北京 ,上海 ,南京 ,天津 ,西安 ,杭州 ,哈爾濱 ,石家莊 ,濟南 ,南寧 PDA 銷量 上海 ,北京 ,廣州 ,廈門 ,深圳 ,青島 ,寧波 ,南京 ，昆明 ,?？?,杭州 ,天津 ,大連 收 入 上海 ,北京 ,廣州 ,沈陽 ,武漢 ,重慶 ,西安 ,南京 人 口 數(shù)據(jù)來源于賽諾市場研究室 ?第一批拓展： 北京，上海，廣州 （其中上海，廣州兩地先期以松散型合作方式開展） 武漢，南京，西安，成都，濟南 ?第二批拓展： 天津，重慶，福州，昆明，長沙，南寧，鄭州，石家莊 沈陽，杭州 ?第三批拓展： 哈爾濱，合肥，蘭州，太原，南昌，貴陽，長春，?？诘? 計劃銷售區(qū)域 全國市場拓展順序 客觀 ? 火力密集、競爭激烈 ? 宣傳費用大、營運成本高 ? 消費群理性 ? TCL當?shù)仄放苾?yōu)勢不大 ? 上海對區(qū)域市場的輻射力有限 主觀 ? 前期市場營運費用緊張 ? 前期產(chǎn)量有限、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)