【正文】 PDA銷售策略 PDA事業(yè)部 銷售管理部 目 錄 第一部分 渠道策略 第二部分 銷售業(yè)務(wù) 第三部分 商務(wù)作業(yè) 渠 道 策 略 第 一 部 分 目 錄 ?消費者分析 ?渠道分析、選擇與設(shè)計 ?渠道成員選擇 ?渠道管理 ?渠道評估 消費群分析 中檔 PDA（ 2023元左右）的目標(biāo)消費群 商 務(wù) 人 士 私 營 業(yè) 主 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 消 費 群 特 征 ? 業(yè)務(wù)繁忙 會議較多 ? 工作中接觸的人繁多 ? 經(jīng) 常 出 差 ? 經(jīng) 常 應(yīng) 酬 ? 對信息處理的要求強烈 ? 有對日程安排的需求 ? 收 入 較 高 消費群年齡 24歲 —— 50歲 消費群性別 男 ：女 — 70% ： 30% 消費群分析 中檔 PDA目標(biāo)消費群經(jīng)常出入場所 寫 字 樓 商 務(wù) 樓 辦 公 室 住 宅 區(qū) 娛樂場所 酒 店 賓 館 機 場 車 站 股票交易所 書 店 文 具 店 購物場所 （商場、電腦城、電信產(chǎn)品賣場、超市、汽車城、房產(chǎn)公司） 消費群分析 PDA目標(biāo)消費群獲取 PDA產(chǎn)品的途徑及方式 自己購買 ： 百貨商場、電腦城、電信賣場 書店、文具店、 PDA專賣店 網(wǎng)上購物 獲 贈 ： 朋友、學(xué)生、同學(xué)、同事、戰(zhàn) 友、病人、業(yè)務(wù)單位贈送 獲 獎 單 位 發(fā) 放 消費群分析 PDA目標(biāo)消費群購物心理 產(chǎn) 品 成 本 —— 性價比優(yōu) 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 —— 質(zhì)量穩(wěn)定、故障率低 人 力 成 本 —— 購物所消耗的人力費用 時 間 成 本 —— 購物過程中所耗費的時間 產(chǎn)品附加值 —— 品牌聯(lián)想和產(chǎn)品形象 服務(wù)熱情周到，處理產(chǎn)品故障 速度快、效率高 消費群分析 我們的客戶想要在離自己盡可能 近 的地方耗費盡可能 少的人力和時間 以盡可能便宜 的價格買到 品牌形象好 、產(chǎn)品 質(zhì)量優(yōu) 、售后 服務(wù)好 的實用、好用、易用的PDA產(chǎn)品 PDA賣場分布 現(xiàn)有 PDA產(chǎn)品賣場分布 百 貨 商 場 （ 文 具 組、科 文 組、家 電 組 ） 書 店 文 具 店 PDA專賣店 IT產(chǎn)品專賣店 電信產(chǎn)品專賣店 電 器 城 禮 品 公 司 確定銷售渠道 根據(jù)消費者購物對人力和時間成本的要求 我們將通過以下渠道銷售 PDA產(chǎn)品 銷售部門 百 貨 商 場 電 腦 城 書 店 文 具 店 電 信 賣 場 PDA 專賣店 TCL產(chǎn)品專賣店 股 市及證券公司 電 器 市 場 禮 品 公 司 機 場 及 車 站 超 市 互 聯(lián) 網(wǎng) PDA賣場分析 百貨商場、書店： 品牌暴光率高，品牌形象有效展示、消 費者有充分的信賴感， 銷量較大 ； IT渠道： 品牌形象有效展示。但由于消費者購買習(xí)慣，零售量 不大，可在 行業(yè)方面 爭取銷量，終端投入費用不大； 電信渠道： 電信渠道經(jīng)營 PDA已悄然成風(fēng)，同樣因為由于消費 習(xí)慣，零售量不大，但可帶來 行業(yè)用戶 。 電器城、文具店 PDA賣場分析 PDA 專賣店 ： 經(jīng)營 PDA產(chǎn)品品牌多而全，銷售經(jīng)驗豐富， 擁有相當(dāng)客戶資源， 銷量較大并有行業(yè)用戶 。 禮 品 公 司 ： 長期進行行業(yè)禮品銷售，攻單經(jīng)驗豐富，行 業(yè)用戶資源豐富， 銷量較大 。 機 場、車 站 ： 銷售 PDA產(chǎn)品極少，大多個體戶承包的柜臺 還未引進 PDA產(chǎn)品。但是是 PDA品牌宣傳和 產(chǎn)品展示 的極佳場所。 超 市 ： 品牌形象有效展示。因無專人銷售，消費者 對產(chǎn)品不了解，缺乏功能性介紹，暫不是 PDA產(chǎn)品的主要銷售渠道。 PDA賣場分析 TCL產(chǎn)品專賣店 （縣、鎮(zhèn)）： TCL品牌在縣鎮(zhèn)級市場根基扎實， 有利于增強 PDA產(chǎn)品的市場鉆透力 和推廣力，縮短縣鎮(zhèn)級市場的渠道 開拓期，減輕開拓難度；現(xiàn)有的 TCL 系列產(chǎn)品經(jīng)營者在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源 會減少我們廣告資源的流失并會帶 來相當(dāng)?shù)男袠I(yè)用戶。 電子市場、股市： PDA產(chǎn)品的銷售均未成氣候 PDA主要銷售渠道的確定 禮品公司 百貨商場、電器城 書店、文具店 PDA專賣店 電信賣場 TCL系列產(chǎn)品專賣店 確定銷售方式 銷售部門 賣場銷售 直 銷 電 視 直 銷 上 門 推 銷 夜 場 推 銷 網(wǎng) 上 銷 售 行業(yè)銷售 集 團 購 買 聯(lián) 合 銷 售 根據(jù)消費者獲取產(chǎn)品的途徑及方式 我們將在以以下方式銷售 PDA產(chǎn)品 各大眾賣場 確定銷售模式 產(chǎn) 品 賣 場 的 多 元 化 —— 賣 場 種 類 多 、數(shù) 量 多 產(chǎn)品銷售方式的 多樣化 —— 銷售人員多 、社會資源豐富 + PDA事業(yè)部的資金有限 PDA事業(yè)部的銷售人員有限 PDA事業(yè)部的銷售渠道有限 PDA事業(yè)部掌握的社會資源有限 代理商可提供部分運作資金 代理商有專業(yè)銷售人員 代理商擁有一定的銷售渠道 代理商在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源豐富 前期采用 代理制 ，有利于銷售渠道的開拓、資金的快速 回籠和銷售成本的降低 渠道職能分工 分銷制下的渠道職能分工 銷售部門 行業(yè)代理商 集 團 購 買 聯(lián) 合 銷 售 消費類代理商 百 貨 商 場 書店、文具店 電 信 賣 場 IT 賣 場 PDA 專 賣 店 禮 品 公 司 上 門 推 銷 夜 場 推 銷 其 他 賣 場 電視直銷商 互聯(lián)網(wǎng)代理商 集 團 產(chǎn) 品 捆 綁 銷 售 渠道資源分析 我們的渠道資源 TCL集團 國際電工 信息產(chǎn)業(yè) IT渠道 百貨商場 書店 股市 電工賣場 百貨商場 視聽產(chǎn)業(yè) 通訊產(chǎn)業(yè) 百貨商場 電子市場 專賣店 個體賣場（縣鎮(zhèn)） 百貨商場 電信賣場 專賣店 個體賣場（縣鎮(zhèn)） 渠道資源分析 電器銷售公司渠道資源 。 物 流 資 金 流 百貨商場 電器商城 個體經(jīng)營店 TCL電器銷售有限公司 分公司 2 分公司 3 分公司 1 經(jīng)營部 2 經(jīng)營部 3 經(jīng)營部 1 辦事處 1 辦事處 2 TCL產(chǎn)品專賣店 渠道資源分析 通訊公司渠道資源 物 流 資 金 流 TCL通訊股份有限公司 TV分公司 2 TV分公司 3 TV分公司 1 百貨商場 電訊賣場 個體經(jīng)營店 代表處 代理商 1 代理商 2 TCL產(chǎn)品專賣店 平 臺 渠道資源分析 電腦科技公司渠道資源 物 流 資 金 流 TCL電腦科技公司 代表處 2 代表處 3 代表處 1 辦事處 代理商 1 百貨商場 電腦賣場 書 店 TCL產(chǎn)品專賣店 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 3 經(jīng)銷商 2 資源分析結(jié)論 ? 上述公司的渠道資源皆不能完全可滿足PDA產(chǎn)品對銷售渠道的需求 ? 銷售公司銷售平臺上的負荷遠遠大于其 自身的承載力 ，平臺人力資本的增值速 度大大落后于集團產(chǎn)品多元化擴展后對 平臺綜合經(jīng)營管理能力的要求 ? 電腦科技公司肩負者“三五五三”的企業(yè)使命， 2023年的 PC市場競爭會非常激烈，各代表處全身心地投入 PC ? PDA行業(yè)與彩電、通訊、電腦等行業(yè)有 較大差別 ?在各地派住銷 售專員 ?與集團各公司 的銷售平臺保 持密切的聯(lián)系 和良好的溝通 ?學(xué)習(xí)集團各公 司市場營銷的 寶貴經(jīng)驗 ?整合集團各公 司的客戶資源 和渠道資源 競爭對手分析 我們的競爭對手： 商務(wù)通、快譯通、桑夏、名人 競爭對手優(yōu)勢 ： ? 入市時間較長，有一定品牌知名度 ? 渠道相對成熟并擁有行業(yè)優(yōu)秀渠道 ? 已進入渠道調(diào)整期和渠道鞏固期 ? 占有一定市場份額并擁有一定的用戶資源 ? 擁有自主研發(fā)隊伍，成本相對低， 有價格競爭優(yōu)勢 競爭對手分析 競爭對手劣勢 ： ? 品牌建設(shè)時間短，品牌根基不牢固 ? 各品牌產(chǎn)品線相對單一，企業(yè)整體