【正文】 代理商的財(cái)務(wù)能力 （ 1）注冊(cè)資金 （ 2）日常流動(dòng)資金 （ 3）愿意投入經(jīng)營(yíng) TCL PDA的資金量 代理商的政治、社會(huì)影響力 渠道成員選擇 代理商選擇 渠道管理 銷(xiāo)售管理部 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 代 理 商 培訓(xùn)、監(jiān)督、服務(wù) 培訓(xùn)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)、獎(jiǎng)懲 考評(píng)、獎(jiǎng)懲 一級(jí)渠道認(rèn)真考察、有限發(fā)展、深度合作、共同成長(zhǎng) 二級(jí)渠道嚴(yán)密監(jiān)控、加強(qiáng)培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲分明、服務(wù)到位 渠道管理 渠道沖突的幾種形式 百 貨 商 場(chǎng) 百 貨 商 場(chǎng) 水平競(jìng)爭(zhēng) 制 造 商 批 發(fā) 商 垂直競(jìng)爭(zhēng) 完全服務(wù) 的批發(fā)商 非完全服務(wù) 的批發(fā)商 混合競(jìng)爭(zhēng) 制造商 批發(fā)商 零售商 制造商 批發(fā)商 零售商 垂直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng) 渠道管理 市場(chǎng)價(jià)格體系保護(hù) ? 經(jīng)銷(xiāo)商獲得 PDA的經(jīng)營(yíng)權(quán)，須向代理商交納5000元的市場(chǎng)保證金； ? 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售 PDA時(shí)有 80元 /臺(tái)的降價(jià)自由，超過(guò)此標(biāo)準(zhǔn)即視為違規(guī)； ? 投訴者持有 PDA產(chǎn)品和出售者開(kāi)具的商業(yè)零售發(fā)票原件即視為有效投訴； ? 對(duì)違規(guī)者初以扣除所有市場(chǎng)保證金的處罰； ? 被處罰的違規(guī)者如有繼續(xù)經(jīng)營(yíng) PDA產(chǎn)品的需求，則須再交納 10000元的市場(chǎng)保證金。事業(yè)部對(duì)違規(guī)者處以所銷(xiāo)售金額 2倍的罰款，其中一半獎(jiǎng)勵(lì)給投訴方并取消越區(qū)域進(jìn)貨者經(jīng)銷(xiāo)權(quán)； ? 每季季終對(duì)遵守區(qū)域市場(chǎng)秩序的通路成員給予50元 /臺(tái)的市場(chǎng)保護(hù)獎(jiǎng)金 渠道管理 商務(wù)流程 ? 代理商每天須向事業(yè)部以電子郵件的形式上報(bào)銷(xiāo)售情況（銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售產(chǎn)品機(jī)號(hào)，銷(xiāo)售數(shù)量及庫(kù)存），由事業(yè)部提供標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表； ? 經(jīng)銷(xiāo)商每日、周須以電子郵件或傳真的形式向分銷(xiāo)商上報(bào)銷(xiāo)售情況（銷(xiāo)售數(shù)量，產(chǎn)品機(jī)號(hào)，銷(xiāo)售對(duì)象及庫(kù)存），由事業(yè)部提供標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表； ? 渠道各級(jí)成員每周須將用戶(hù)回執(zhí)寄往事業(yè)部，事業(yè)部進(jìn)行 10%的用戶(hù)抽查； ? 對(duì)遵守商務(wù)流程的渠道各級(jí)成員事業(yè)部給予 50元 /臺(tái)的獎(jiǎng)勵(lì)； ? 對(duì)不遵守商務(wù)流程的渠道各級(jí)成員事業(yè)部將取消當(dāng)月所有商務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。 渠道管理 激 勵(lì) ? 授權(quán)代理證書(shū)、授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)證書(shū) ? 金 星 獎(jiǎng) — 銷(xiāo)售狀元 ? 金 犁 獎(jiǎng) — 精耕細(xì)作區(qū)域廣、深 ? 金 牛 獎(jiǎng) — 最佳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng) ? 金算盤(pán)獎(jiǎng) — 最佳商務(wù)合作 ? 金 秤 獎(jiǎng) — 最佳渠道管理獎(jiǎng) ? 金 劍 獎(jiǎng) — 最佳市場(chǎng)保護(hù)獎(jiǎng) ? 金 馬 獎(jiǎng) — 銷(xiāo)售額連月增長(zhǎng)達(dá) 20% ? 金 梯 獎(jiǎng) — 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)步最快獎(jiǎng) ? 金 冠 獎(jiǎng) — 區(qū)域市場(chǎng)占有率前兩名 渠道管理 返款方式 年終銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng)、市場(chǎng)保護(hù)獎(jiǎng)、商務(wù)合作獎(jiǎng)、庫(kù)存差價(jià)補(bǔ)償?shù)确悼罹墒聵I(yè)部以返還產(chǎn)品的方式體現(xiàn)或在下一批進(jìn)貨貨款中扣除 渠道評(píng)估 評(píng)估目的 ? 使渠道管理人員能夠充分、精確的了解渠道運(yùn)行各方面情況 ? 發(fā)現(xiàn)渠道運(yùn)行的病癥，對(duì)通路結(jié)構(gòu)和通路政策進(jìn)行必要的調(diào)整和修改 ? 通過(guò)評(píng)估與改進(jìn)，提高通路績(jī)效，增進(jìn)通路成員活力 評(píng)估渠道成員績(jī)效 ? 資金財(cái)務(wù)方面：銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、利潤(rùn)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn) ? 渠道行為方面：服務(wù)工作質(zhì)量、顧客投訴處理能力、 競(jìng)爭(zhēng)能力、適應(yīng)能力 績(jī)效評(píng)估的 7個(gè)因素：銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、運(yùn)作能力、 對(duì)事業(yè)部服從程度、適應(yīng)能力、 對(duì)企業(yè)整體增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)、 顧客滿(mǎn)意度 渠道工作進(jìn)程 6月 5日 首批銷(xiāo)售 人員外派 代理手冊(cè)代 理協(xié)議定稿 7月 10日 京滬穗確定直 接渠道 50家 其他區(qū)域市場(chǎng)確 定代理商 20家 第二批銷(xiāo)售 人員外派 7月 10日前完成首期渠道培訓(xùn) 8月 30日 京滬穗確定直 接渠道 80家 其他區(qū)域市場(chǎng)確 定代理商，共 56家 8月 30日前完成二期渠道培訓(xùn) 10月 10日 京滬穗確定直 接渠道 150家 其他區(qū)域市場(chǎng)確 定代理商，共 85家 10月 10日前完成三期渠道培訓(xùn) 10月 15日開(kāi)始對(duì)渠道及 模式進(jìn)行評(píng)估、整合 10月 11日開(kāi)始在全國(guó)省 會(huì)城市設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)分部 目標(biāo)： 2023年 12月 底前在全國(guó) 建立終端經(jīng) 銷(xiāo)點(diǎn) 1500個(gè) 渠道工作原則 ? 文化拉動(dòng) + 利益拉動(dòng) ? 對(duì)一級(jí)渠道認(rèn)真了解、考察，有限發(fā)展 ? 對(duì)二級(jí)渠道嚴(yán)格管理 ? 與一級(jí)渠道密切配合，著重企業(yè)文化和市場(chǎng)管理、市場(chǎng)推廣的培訓(xùn) (2次 /年 ) ? 通過(guò)一級(jí)渠道向二級(jí)渠道提供支持和培訓(xùn)，著重產(chǎn)品理念、產(chǎn)品性能、促銷(xiāo)技巧和服務(wù)規(guī)范 （ 2次 /3月） 雙渠道經(jīng)營(yíng)、雙層次管理 ? 嚴(yán)密監(jiān)控各級(jí)渠道，維護(hù)市場(chǎng)和渠道秩序。 ? 配有外置 MODEM，性?xún)r(jià)比具有沖擊力，產(chǎn)品具備市場(chǎng) 拉力。 ? 高額的終端利潤(rùn)可讓終端產(chǎn)生足夠的推動(dòng)力。 銷(xiāo) 售 政 策 商機(jī)價(jià)格政策 價(jià)格分類(lèi) 銷(xiāo)售促進(jìn) 代理價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)價(jià) 零售價(jià) 年終銷(xiāo)售 達(dá) 成 獎(jiǎng) 市場(chǎng)保護(hù) 貢獻(xiàn)獎(jiǎng) /季 商務(wù)合作 鼓勵(lì)獎(jiǎng) /月 現(xiàn)款現(xiàn)貨價(jià) 100 50 50 50 50 2380 1980 1680 1480 1880 實(shí)際進(jìn)貨價(jià) 2300 ~ 2380 促銷(xiāo)活動(dòng)：購(gòu)商機(jī) 2023加 188元送外置 MODEM一臺(tái)，不要 MODEM2280元。 區(qū)域市場(chǎng)階段性目標(biāo)分解表 第二批開(kāi)拓市場(chǎng) B C 比例 10/30 I II III 10K 8/15 MI 2/28 100% 10K 60% 40% 比例 MII 比例 MIII 10% 35% 55% 29K 135K ∑M 比例 % % % 176K 100% 總體 A 第一批開(kāi)拓市場(chǎng) 第三批開(kāi)拓市場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)拓階段 區(qū)域市場(chǎng)階段性目標(biāo)分解表 系數(shù)評(píng)定因素 45%15%15%10%10% 5%銷(xiāo)售量 城市重要性 開(kāi)拓側(cè)重年均收入 區(qū)域/人口 受教育水平相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)源于賽諾市場(chǎng)研究公司 區(qū)域市場(chǎng)階段性目標(biāo)分解表 系數(shù)評(píng)定值 區(qū)域 系數(shù) I 市場(chǎng) 北京 上海 江蘇 廣東 湖北 四川 第一批開(kāi)拓區(qū) 域 A 類(lèi) 廣州 市場(chǎng) 區(qū)域 系數(shù) I 系數(shù) I 區(qū)域 市場(chǎng) 浙江 山東 河北 遼寧 山西 陜西 湖南 福建 天津 河南 云南 重慶 第二批開(kāi)拓區(qū) 域 B 類(lèi) 第三批開(kāi)拓區(qū) 域 C 類(lèi) 黑龍江 廣西 吉林 安徽 海南 江西 貴州 A類(lèi)市場(chǎng)第 I 階段目標(biāo)細(xì)分 ? 第 I 階段 ： MI = 10000臺(tái)， T（月） = 1 ， N（開(kāi)拓區(qū)域） =7 ? MI平均 = MI 247。 T = 1428臺(tái) /月 ? 各區(qū)域目標(biāo)量 = 系數(shù) I MI平 區(qū)域市場(chǎng)階段性目標(biāo)分解表 A類(lèi)市場(chǎng)第 II階段目標(biāo)細(xì)分 ? 第 II 階段 ： MII = 17400臺(tái)， T= 2 ， N=7 ? MII平均 = MII 247。 T = 臺(tái) /月 ? 各區(qū)域目標(biāo)量 = 系數(shù) I MII平均 區(qū)域市場(chǎng)階段性目標(biāo)分解表 A類(lèi)市場(chǎng)第 III階段目標(biāo)細(xì)分 ? 第 III 階段 ： MIII = 67500臺(tái)， T= 4 ， N=7 ? MIII平均 = MIII 247。 T = 臺(tái) /月 ? 各區(qū)域目標(biāo)量 = 系數(shù) I MIII平均 區(qū)域市場(chǎng)階段性目標(biāo)分解表 區(qū)域市場(chǎng)階段性目標(biāo)分解表 4556臺(tái) 3544臺(tái) 5060臺(tái) 4056臺(tái) 7592臺(tái) 7592臺(tái) 6940臺(tái) 6940臺(tái) 9544臺(tái) 9544臺(tái) 6940臺(tái) 5224臺(tái) 15616臺(tái) 階段小計(jì) 928臺(tái) 728臺(tái) 1034臺(tái) 826臺(tái) 1548臺(tái) 1548臺(tái) 2126臺(tái) 2126臺(tái) 2920臺(tái) 2920臺(tái) 2126臺(tái) 1600臺(tái) 4780臺(tái) 階段小計(jì) 0 0 0 0 0 0 1143臺(tái) 1143臺(tái) 1570臺(tái) 1570臺(tái) 1143臺(tái) 861臺(tái) 2570臺(tái) 階段小計(jì) 22966臺(tái) 3904臺(tái) 1912臺(tái) 1713臺(tái) 北京 5484臺(tái) 1139臺(tái) 371臺(tái) 0 陜西 4272臺(tái) 886臺(tái) 291臺(tái) 0 山西 6094臺(tái) 1265臺(tái) 414臺(tái) 0 遼寧 9140臺(tái) 1898臺(tái) 620臺(tái) 0 山東 9140臺(tái) 1898臺(tái) 620臺(tái) 0 浙江 10209臺(tái) 1735臺(tái) 854臺(tái) 762臺(tái) 湖北 14034臺(tái) 2386臺(tái) 1168臺(tái) 1046臺(tái) 江蘇 14034臺(tái) 2386臺(tái) 1168臺(tái) 1046臺(tái) 廣東 7685臺(tái) 1306臺(tái) 640臺(tái) 574臺(tái) 上海 月均銷(xiāo)量 月均銷(xiāo)量 月均銷(xiāo)量 4882臺(tái) 1014臺(tái) 330臺(tái) 0 河北 10209臺(tái) 1735臺(tái) 854臺(tái) 762臺(tái) 四川 10209臺(tái) 1735臺(tái) 854臺(tái) 762臺(tái) 廣州 合計(jì) 第 III階段 (2/28日前 )135K 第 II階段 (10/30日前 )31K 第 I階段 (8/15日前 )10K 階段 區(qū)域 2312臺(tái) 2312臺(tái) 578臺(tái) 0 0 0 0 廣西 1740臺(tái) 1740臺(tái) 435臺(tái) 0 0 0 0 江西 1544臺(tái) 1544臺(tái) 386臺(tái) 0 0 0 0 海南 1544臺(tái) 1544臺(tái) 386臺(tái) 0 0 0 0 貴州 1928臺(tái) 1928臺(tái) 482臺(tái) 0 0 0 0 安徽 2120臺(tái) 2120臺(tái) 530臺(tái) 0 0 0 0 吉林 2312臺(tái) 3544臺(tái) 4556臺(tái) 5060臺(tái) 4056臺(tái) 6072臺(tái) 5060臺(tái) 階段小計(jì) 0 728臺(tái) 928臺(tái) 1034臺(tái) 826臺(tái) 1238臺(tái) 1034臺(tái) 階段小計(jì) 0 0 0 0 0 0 0 階段小計(jì) 月均銷(xiāo)量 月均銷(xiāo)量 月均銷(xiāo)量 2312臺(tái) 578臺(tái) 0 0 黑龍江 5484臺(tái) 1139臺(tái) 371臺(tái) 0 云南 4882臺(tái) 1014 330臺(tái) 0 天津 6094臺(tái) 1265臺(tái) 414臺(tái) 0 湖南 4272臺(tái) 886臺(tái) 291臺(tái) 0 重慶 6094臺(tái) 1265臺(tái) 414臺(tái) 0 河南 7310臺(tái) 1518臺(tái) 495臺(tái) 0 福建 合計(jì) 第 III階段 (2/28止 )135K 第 II階段 (10/30止 )31K 第 I階段 (8/15前 )10K 階段 區(qū)域 區(qū)域市場(chǎng)階段性目標(biāo)分解表